一场关于教练流程的共创盛宴

一场关于教练流程的共创盛宴

教练工作坊的第二天上午，是我们学习教练流程的环节，原本以为会是中规中矩的流程解说+流程示范，没想到迎来一场现场所有人彼此共创的盛宴！优秀的教练型培训师讲解教练流程背后的原理+实战型的教练导师现场用真实的教练过程演示教练流程和如何与客户共舞+现场所有教练共同参与并探讨、复盘整个教练流程，这样一个现场案例真是可遇不可求，都是当下的发生、无法复制，每一次对话都是科学与艺术的完美呈现。

无法精确再现，仅把一部分内容记录下来，非常感谢现场每一位精彩而又真实的呈现，让大家有如此生动深刻的学习。

1、建立亲和

1）培训师讲解：建立亲和本质上就是让客户相信你，根据三脑原理，建立亲和就是解决爬行脑的安全的问题，人只有在安全的情况下，才可以打开心扉，从意识去到潜意识。尽可能与对方建立平等、尊重、好奇、信任的关系，有一个比喻，与客户沟通时，把自己当成白色的透明玻璃杯，客户说的每一句话，都把它变成玻璃球，当它掉进杯子时候，去好奇、去思考：“这是什么？这意味这什么？它们之间有什么关系？”这杯子是空的，透明的，因为里面有尊重和信任。如果两个人聊天，经常有人被打断，核心本质上，这代表了被打断的那个人没有被尊重，就需要非常大的存在感，这里面关键就是尊重、信任和好奇。

2）导师演示：

刚才你说的六个步骤，你觉得哪个部分对你是比较挑战的？（客户答非所问，台下听众纷纷打断并对其解释）

其实刚才大家听到他在说什么，我并没有想要去打断他，我会让他说完。然后我会说“太棒了，还把大家都没想到的一个迪士尼策略这么好的一个工具带出来了，给大家带来好奇，因为迪士尼策略用在企业中，用于新产品开发，是非常好的工具”。我还会继续问他：在你用这些流程的过程中，对你比较挑战的有哪些？我把昨天卡瓦老师讲的用欣赏的方式达到批评的目的，做一个演示，如果刚刚大家这种方式对待他，他是很强大坚强的，你们提出来他会去回答的，但是如果对一个好不容易鼓起勇气上来的人，可能脸色立刻拉下来，可能马上就去到150愤怒甚至100能量层级恐惧了，可能马上会想“我干嘛上来丢脸啊”！用欣赏的方式达到批评的目的不是一直表扬，而是现场去观察，专注，并且留意到他一点点的改变，并且要用100分的力气表达出来。

3）培训师点评导师的做法：通常建立亲和有两种方式，第一满足客户存在感（问名字，并且问怎么称呼比较好）、第二让客户优越感（快速暴露自己缺点，甚至讲两个人之间共同的小秘密）。

4）导师的分享：教练的心很重要，有想成就客户、尽可能帮助客户的那份心，就不会放过任何机会去支持客户。

2、创建合约

1）培训师的讲解：创建合约其实是以终为始，如果展开30-60分钟的谈话，在最后结束走的时候希望带走什么？一次谈话不可能漫无目的，一定以走的时候带走什么为目的，中间每个过程，是以终为始的结构对话。

2）导师现场演示与客户创建合约：

   XX，你觉得自己创造体验，感觉到比较难的，可以多说一些吗？

你说你属于理性，你愿意往感性方面走吗？

你想要往感性方向走吗？你有多大意愿？（改变意愿在10分）现在你愿意吗？（6-7分）

如果我们不做这个创造体验，那你觉得我们做什么是很有价值的？（重建合约）

随便一件事，都可以。

说话慢一点，你想对说话慢一点有个体验对吗？

说话慢一点，你体验一下，怎么样让你的声音慢下来，试试看？

    3）现场部分探讨

    旁观教练提问：刚才为什么没有问我们标准流程问题“说话慢一点对你来说为什么那么重要？”

导师回答：问对方什么问题，在于当下对方的能量，对于能量很高的人，他对于自己想要什么，背后的信念价值观是十分清晰，不需要问，比如对马云，任正非，就不用问他们这个问题。但是标准化的流程的问题，一般来说都是要问的，要分清楚两种情况，都是对的。

3、创造体验

1）培训师的讲解：通过假如假等等问题，用逻辑层次等工具，在这环节真的建立足够的亲和，是能够将客户意识层面拉到潜意识层面，创造体验就是把人的能量从意识层面拉到潜意识层面，因为潜意识层面的能量是极其高的。比如大家想象一下，一个人不是基于现实去考虑问题，而是基于愿景去探索，整个人会非常开心，会非常有力量。比如这个问题：“如果你有足够多的钱，你会做什么？”真的把意识层面下放到潜意思层面，从潜意识拿到力量。

2）导师与客户创造体验，并多次拉下帘子与现场解读和讨论，此处省略一万字…再好的戏不身临其境也感受不到。

4、行动计划

1）培训师的讲解：先在潜意识拿到力量，再回到现实中落地行动计划。比如这个提问：“你的愿景梦想真的实现了，是因为你做了什么了呢？”每个人的行为其实都是潜意识层面的，先有潜意识，才到意识层面，才到行动，我们是看到一个想要的东西，才会去追逐那个东西，先有一个大致的梦想，但是需要让梦想落地，需要有落地的行动计划。（说不出来做不到，说不清楚得不到）

 2）现场导师对客户推动行动计划：

接下来你有什么样的行动计划巩固今天我们谈话的成果？

你愿意回去不断的操练的是什么？

你觉得现在你的行动计划这里可以ok了吗？（回答“还差一点”）

如果让你问自己一个问题，会是什么问题？（回答“你怎么样让自己的行动计划更加落地？”问：“嗯，你的答案是什么？”）

刚才你说到在说话前先数一二三对吗？那今天就可以开始，试试看，可以吗？

3）导师分享关于重要不紧急的事情

对于处理重要不紧急的事情都要变成习惯性行为，很多人往往把精力投入到紧急的事情，却忘了做重要不紧急的事情。身体健康重要不紧急；夫妻关系、孩子教育很重要，不把他变成习惯性行为的话，可能孩子都变大的，你还没怎么关注过他。所以要把重要不紧急的事情变成你的习惯，每天、每周、每月，固定都要去做的行为。

5、价值总结

1）培训师的讲解：整个谈话过程教练为客户带来什么，其实是不知道而且教练不应该知道的，应该只是让客户总结在刚才那个过程中，你觉得价值最大的是什么。客户的总结往往是出乎意料的，教练不要自己根据情景去预料客户的收获，自以为是的为客户添加收获。

2）导师多次问到：

“还有呢？”

“多说一些”

刚才你在说的时候对自己有什么发现？

你刚才说话的时候感觉有什么不同？

6、嘉许客户

1）培训师的讲解：每个人都希望被看到，这是人的本质，存在感非常重要的，教练去嘉许客户表现出来，甚至没表现出来的，客户都希望被看到，未来表现出来的，可能仅仅是因为教练的嘉许。

2）导师演示：

现场几位教练对客户的嘉许；

客户本人对自己的嘉许（导师多次问到“还有呢”）；

导师最后对客户的嘉许。

3）现场教练提问

    问：刚才谁的嘉许最能打动你？为什么？

答：特别想问，刚才大家给我提问题和嘉许的时候，你那一刻的教练位置在哪？我和大家建立亲和，你有没有跟我建立亲和？

为什么有些人说话的时候我眉头紧绷，有些人说话我身心舒畅…如果你在做教练，教练和客户的感受应该是相同的，我们的身份价值观都是一致的。刚才XX和XX一直给我这种感觉，最能打动我。

【我的学习和感悟】

    今天这个教练过程，让我看到对客户完全的尊重、信任和好奇是多么的重要，无时无刻的教练状态创造了谈话的场域，人心是最难把握，捉摸不透的，唯有放下自我，自我的习气，喜好，情绪，评判，标准……才能真正的做到同理和感同身受。正如修炼自己，就是一个“建立自我，追求无我”的过程，既要有敏锐的觉察力，又要有那份平等心。

教练流程

2018年10月18日

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