我们说，做销售离不开好口才。好口才不是干巴巴的说理，也不是高调的抒情。单纯的说理或抒情都是索然无味的。说理的语言起到的作用是总结，是升华。抒情性的文字是画龙点睛、锦上添花。这两种方式的应用重在凝练，而不该连篇累牍。
在说话的过程中加入故事，能更好地吸引听众的注意力。
孟子是个非常擅长讲故事的人。在游说的过程中，为了提起对方的兴趣，他一般不会直接切入，向对方直述自己的主张，而往往用一个故事开头。
像他对齐宣王说明君王如果不能好好治理好国家就应该被废掉的道理时，他用了一个小故事开始他的谈话。
他说：“大王，您的一个大臣要去楚国游历，把他的妻子和孩子托付给他的一个朋友。结果回来之后，他的妻子挨饿受冻，这时候他该怎么办？”齐宣王说：“和他断绝交情。”
孟子接着问：“一个执行法纪、掌管刑罚的长官，却连他自己的部下都管不了呢？”齐宣王说：“罢免他。”孟子又说：“国家没有治理好，那该怎么办呢？”齐宣王看着身边的人扯别的问题。
假如说孟子一上来就说一个国君治理不好国家会出现怎样怎样严重的后果，长篇大段地讲道理，齐宣王肯定听他说几句就烦了，不会听他讲这么长时间。因为他平时听惯了这些大道理。而孟子用一个故事开头，对齐宣王来说是非常新鲜的，紧紧地抓住了他的注意力，引起了他倾听的兴趣。
让他在饶有兴趣的语言环境中进入了孟子设的“语言圈套”，不知不觉地跟着孟子的思路走。比单纯地谈论大道理效果要好上很多。
加入故事，除了能够吸引听众的注意力之外，还能使自己说的话生动形象，让听众更容易理解自己的观点。这就是把观点落到实处的最好办法。
找到能够说明自己观点的故事，生动形象地讲给听众听，让他们从故事中得到启示，而后说出自己的观点就顺理成章了，更容易被人们接受。上述孟子的案例不仅说明故事能吸引听众的注意，也能证明故事能够让听众轻松地理解自己的观点。
另外，加入故事，可以让谈话的气氛更加活跃。谈话谈得久了，人们难免会有疲倦感。这时候，如果有人讲一个轻松幽默的小故事，一定能够活跃现场的气氛，人们的情绪会再度被调动起来。故事能够跟谈话的内容相关最好了，如果不相关，幽默有趣也可以，起码会让人们轻松一笑，缓解疲惫的感受。
一，公司的故事
“听到了，断言、重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。”这是马云在2007 年的时候说过的一句话。
马云说这句话的时候，是不是意有所指，我们不得而知。但我们知道，阿里巴巴在创业之初，其B2B商业模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一个人不遗余力地不断重复、推广、宣传，不断地讲公司的故事。
他说：“我有一副天生的好口才，为什么不可以在大街上宣传我的公司？为什么不讲述我的公司的传奇故事呢？”其实，马云不仅仅是在大街上宣传他公司的故事，他还在全球各个国家宣传他公司的故事。
为了能让投资方认可阿里巴巴的商业模式，马云把自己当成了一台促销机器，开始了疯狂的“演讲传道”之路。
从1999年到 2000 年，他不间断地在空中飞来飞去，参加全球各地的经济论坛，尤其是经济发达的国家。每到一个地方，他就发表激情疯狂的演讲，用他那张“铁嘴”宣传全球首创的 B2B 思想，宣传阿里巴巴的创业故事。
就是靠这种不断的重复，马云真的达到了他的目的。没过多久，他和阿里巴巴的名字就被欧美国家的很多人记住，来自国外的会员和点击率也呈直线增长。
要想别人相信，先要自己相信，这是马云的口才能够打动别人的秘诀之一。事实上，正是因为坚信自己所说的都会成为事实，所以他才有足够的自信去向别人灌输他的观点，无论别人听得懂听不懂，相信还是不相信。
二，客户见证的故事
对于企业来说，事件营销的一个最有效方式，就是学会“讲故事”。
因为无论是媒体还是公众，都对“故事”感兴趣，而且能记住的，往往也就是故事。所以，企业要想通过事件营销扩大自身的知名度，提升自身的品牌形象，最好的方式就是讲故事。
事件营销其实就是客户见证，客户最容易相信别人讲的话。有很多企业都是利用事件营销来打造自己的品牌的，比如海尔。
1985年，张瑞敏的一位朋友要买冰箱，结果挑了很多台都有毛病，最后勉强拉走一台。朋友走后，张瑞敏派人把库房里的 400 多台冰箱全部检查了一遍，发现共有 76 台存在各种各样的缺陷。
张瑞敏把职工们叫到车间，问大家怎么办？多数人提出，也不影响使用，便宜点儿处理给职工算了。当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。张瑞敏说：“我要是允许把这 76 台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产 760 台这样的冰箱。”
他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并抡起大锤亲手砸了第一锤！
很多职工砸冰箱时流下了眼泪。在接下来的一个多月里，张瑞敏发动和主持了一个又一个会议，讨论的主题非常集中：“如何从我做起，提高产品质量”，三年以后，海尔人捧回了我国冰箱行业的第一块国家质量金奖。
海尔砸冰箱由此成为中国企业注重质量的一个最典型的事件，并因此成为无数大大小小的媒体、书刊、高等院校的“经典案例”，最重要的是，通过这一事件的传播，海尔注重企业管理、注重产品质量的形象被极大地树立起来。
故事营销的好处是，它能够带动听众的情感。故事营销不能脱离企业发展战略、企业文化而随意传播，而故事营销中最核心的部分——生动趣味的小故事，则要紧密结合产品的属性并符合产品的定位。
三，自己的故事
要讲故事，必须切题，在恰当的地方用恰当的故事，故事一定要与观点的提出有关，能够起到为观点服务的作用，因为讲故事的作用就是让听众更加容易、更加深入地理解自己的观点。
不要讲那些无关紧要的与说话内容毫无关系的故事，若是这样，听众也只是听了一个故事而已，没有丝毫意义。这样就偏离了说话者讲故事的目的。
杨澜2006年在北大作了一篇名为“成长，你唯一的把握”的演讲。在演讲中，他讲了不少与成长有关的故事。在谈到英语的重要性的时候，她几乎都在谈自己的故事。中间有一段她说：“说到英语，还有一个小插曲。”她说一个小插曲，听起来像件无关紧要的事情，实际上紧紧与主题密切相关。
这个小插曲是她考《正大综艺》的一段经历。在几分钟的准备时间里，她帮助一个小女孩学习英语的情形打动了对她有知遇之恩的辛少英导演。这里还是在说学习英语的重要性。无论她自己对故事是如何描述的，所有的故事都指向同一个中心主题。
也正因为如此，她的故事没有偏离她演讲的主题，同学们从她的每个故事中都能得到学好英语的重要启示，听得既轻松，又有所收获。这才是切题的故事，这才是好故事。
所以，故事要用得巧，用得恰到好处，用到适合的地方。
故事必须有强烈的说服力。在切题的前提下，好的故事必须有说服力。所谓的说服力是指故事要有权威性，要让他人信服。相信像故事中的人物那样做一定会产生那样的结果。只有相信了才能听得进去，才能通过故事总结出一些道理来。
作者简介：林昊橪，亚太教育联合会APEF教育总监、美国加州管理大学MBA，国家二级心理咨询师、从事销售团队管理十五年，曾经出任多家公司市场运营顾问及团队教练。
本文为独家内容，摘自图书《从心开始带团队》，标题为编者所加，汇智博达出品，转载请私信联系我们取得授权。
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