那天在朋友圈发了个自己运营的品牌照片，原来单位的总经理也给点赞了。这让我想起了当时刚入行做业务的一些事情。
刚刚入行，没有什么销售经验，没有销售方法，完全凭着一腔热情。到了一个地方，总想着多拜访些客户方不虚此行。
就这样一点一点的把青岛的市场跑了个遍，第一年的销售额就做到了公司之首。
再之后，时间在增长，经验也在慢慢地增加，但前期的热情与动力却日趋下降。
同时，机器质量也开始出现问题。当地没有售后，出现问题不能第一时间现场解决，慢慢的口碑差了下来。
虽说在公司时是个小销售，但这期间还是学到了不少东西。
当初是销售总监，销售经理手把手的带。网上搜索信息，怎样跑客户，电话拜访方法，如何和客户去沟通，怎么讲产品，再到后来的项目怎么操作。
现在想来，觉得很有必要记录一下。
经销模式提前讲
记得有一次，客户因为机器的排水器堵了就直接打电话要求我们派人去修。我这边没有售后，只好我自己亲自去现场。
这事被我们销售经理知道了，却直接告诉我做错了。
我不懂，客户有问题，我们不应该第一时间去解决吗？
他说是，但是你的经销商干吗了呢？你是与经销商对接的，当时他们代理我们产品的时候就应该说好了，小问题经销商直接负责。要不然我们给他们那么低的价格干吗呢？这里面有一部分是服务费的。
噢，原来还可以这样处理的。
接下来，他又说道：我东北那边的客户工厂根本不可能派人过去，（工厂在南方）都是他们经销商自己在做服务的，所以和他们的前期沟通很重要，合作的模式要提前讲好。
项目多了解
2015年做黄岛一个项目，经销商负责，我配合。但经销商一直在杀价。几次沟通下来，工厂也有点急了。
价格，价格，除了价格还能要点别的嘛？！
我们销售经理和我沟通：做这个项目，虽说是经销商负责，但你知道都有谁在竞争吗？对他们的产品定位有了解吗？现在客户有用过他们机器吗？这个项目的负责人是谁？使用方是谁？最后拍板起决定作用的又是谁？这些你都了解吗？
只是一味的谈价格，终端客户对我们的产品了解吗？经销商当然想利润最大化，但项目最终的成功价格只是其中很小的一方面。
如果你只是完全依赖经销商去打这个单子，你就会特别被动。你需要主动和他们一起去了解项目的整个过程，从最初项目一提出就开始，一起去公关，而不是在背后只提供个价格。
后来这个项目最后价格我们是最低的（价低者中标），但最后还是被换掉了。
这充分证明了销售经理的话是正确的。
一个项目的成功，起关键作用的是人，而不是产品价格。
销售分层次
做一个好的销售，不能懒。
因为我们都是驻外的，工厂管控起来总是有漏洞，这时人的自我管理起了决定作用。
你可以打完卡继续窝在家里睡大觉，反正没人实时跟踪；只能说当时的软件还没这么发达。你也可以选择一天不断的拜访客户。
天天在市场跑，总会有消息的。
当时我就认识上游产品的一个销售，小伙子特别勤快。一周五天天天在外面跑，我有好几个业务都是他引荐的。
第二年，他就自己干了。利用原来的客户再加上他们的推荐，客户群就这样一点一点的跑出来了。
再做好了呢，很多公司的大销售都是做到了一定境界的。
他们与客户的关系都是互为依赖，互为信任的。彼此之间的项目是可以互相转换操作的。
像《浮沉》里赛思销售总监陆帆说的，销售是有四个层次的：
第一、当最初接触客户时，你是完全依赖他们的，因为你刚刚进门，客户说什么你只能按照他们说的去办，客户可以提很多无理的要求；你前期可能会觉得很扎心，甚至有时会像条狗一样的求着他们；
第二、争取到客户的信任，让他们愿意去试销你推的产品；到这一步，才算刚刚开始成功的小苗头；后期的产品质量和服务才是重中之重；
第三，客户完全依赖你。他们需要你和工厂沟通，需要你上传下达，需要给他们争取更低的价格、更好的促销优惠，在做项目时价格能放到最低。
第四、互为依赖，互为相信。销售也是不断在接触市场，也在跑项目，当有些你不方便暗箱操作的可以交给经销商来处理。他们大都是老板一人说了算，给他们同时也是增加了自己的销售额，换取更好的经销价格和促销产品。
当然有些项目也可以转给销售，直接交由工厂来操作。
这最后就是销售的最高境界了，互为唇齿。
其实这些总结看下来，在哪行做都是相通的。
以前做工业品销售，现在自己做品牌运营，都是需要面对消费者的。只不过实体不一样罢了。
不过个人感觉，消费行业的销售技巧相对来说比做工业重要。
后期再写吧。
网友评论