进入2020年，直播行业的发展进度仿佛一下子被拨快了不少。越来越多的明星、企业家亲自进场，往日以达人为主的直播界似乎一夜之间成为舞台上最闪亮的一角。

4月1日，罗永浩在抖音高调开播，并交出1.69亿销售额的数据答卷。

4月24日，董明珠在抖音首场直播翻车后，团队迅速做出了调整。之后在快手和京东迅速开播，后两场直播共完成了10亿多的销售额。

5月14日，刘涛在聚划算准时开播，4小时的直播共成交1.48亿，2100万围观。

5月16日，陈赫抖音直播首秀也贡献了8000多万的销售额，带货品类从美食到化妆品再到智能马桶盖，应有尽有……

▲ 直播海报

直播只是手段，最终的目的还是带货。企业家、明星再加上直播平台培育的达人这三种角色在直播带货上都有着自己不同的优点，也有着各自的缺点。

本文中，优略数据将结合他们过往的直播案例尝试着对这三种角色进行分析，结论供大家参考：

01

亲自下场卖货的老板

优点：资源广泛，强力的品牌合作、平台资源、高调宣传

当企业家自身作为直播卖货的主咖时，资源就是他们最大的优势。

以“董小姐”为例，在经历首场抖音直播的黑屏、卡顿、低销售额的窘况之后，迅速调整后便与快手达成合作、为了保证直播的顺畅，快手团队专门做了多个方案确保直播的顺利进行。

此外快手头部网红“二驴”夫妇也为董明珠的贡献了流量。当晚格力商品的优惠中，快手也给出了大量的补贴，这才促进了商品的超低价和最终超高的销售额，这些都是其他人难以拥有的资源。

缺点：局限于自家产品、对直播的不熟悉

当然，企业家在对自有品牌有着绝对掌控力的同时，也意味着对其他品牌的商品没有掌控力。

董明珠可以将格力的产品价格降到底价，但是不太可能在自己的直播间销售奥克斯空调。企业家是只为自己背后的品牌服务的，具有天然的排他性。

而且企业家一般都有着繁忙的工作，没有太多时间可以向一些优秀的达人一样，长时间关注直播行业的动态，学习直播技巧。

所以很多企业家的直播间都会有一个非常专业的助理，由他们来带动直播间的节奏，把控直播进度。

02

明星的降维打击

优点：自带流量、平台曝光、粉丝团体

对于明星而言，直播可以说是降维打击。由于被聚光灯环绕，见惯了大场面的明星们在直播间与网友互动时会更加游刃有余，强悍的粉丝团也是直播间流量和销售额的一大保障。

以刘涛和陈赫的案例来看，直播平台对明星的直播带货都有着很强品牌意识。明星直播带货本身就是对直播平台的一次品牌推广，平台自然也会给予很多流量扶持，来保证直播能够在交出漂亮数据的同时，为自己的品牌带来更多的推广效应。

比如刘涛，就是以聚划算官方直播“合伙人”的身份与阿里巴巴团队达成的合作，需要完成一周一次的直播，每次直播4个小时，直播频率几乎相当于周播的综艺节目。

缺点：粉丝的购物喜好不统一、画像不清晰，商务谈价能力略差

然而明星的粉丝虽然多，但是庞大的粉丝群体的购物喜好，用户画像不清晰。

刘涛上午直播是聚划算主导的官方合作，直播货品的挑选、直播流程等工作聚划算会有专业的团队来负责，明星本人以配合为主，本质上可以看做是聚划算官方在直播，刘涛只是个代言人。

陈赫的抖音直播却是更类似于达人的一种方式。虽然这场直播销售额达到了8000多万，但是直播期间也暴露出了不少问题。比如观众整体反馈的商品价格不够优惠，这其实也对陈赫团队的商务谈价能力提出了挑战。

如何将明星背后的流量转化成具体的销售额，不仅仅需要对整体的直播流程做优化，实在的价格才是最终促进用户下单的根本。

03

专业又接地气的达人

优点：专业性强、粉丝精准、团队谈价能力强、带货能力可靠

对于做直播起家的达人来说，他们的优点就是专业性强、粉丝购买力强，尤其是像李佳琦、薇娅这样的头部达人。甚至直播卖货的行为标准都是大家从他们的直播间总结出来的，比如高语速的催买口号和抢单前的倒数计时……

而且因为直播效果好、销售额大，他们背后的商务团队一般议价能力都比较强，可以拿到其他人拿不到的低价，这对买家来说又是一个极大的吸引力。

头部达人的带货能力是经过市场验证的，销售效果有目共睹。商家可以借助达人的流量迅速出货，为自己的产品和品牌获取新的用户；普通买家也省去了挑选的时间，可以直接在直播间低价买到心仪的产品。

缺点：通常无平台流量倾斜、高频次直播不易引起广泛讨论

因为直播频次高的原因，除了平台的活动，一般来讲达人直播间不太可能得到大量平台流量引导。

而且由于直播频次高的原因，达人带货为商家带来的更多的还是销售额上的提升，整体品牌的曝光就要弱很多。

04

结语

对于正在做直播的达人来说，企业家、明星的直播带货经验没有太多的可复制性，其背后涉及到的资源和流量普通人很难达到。能够做到的就是像李佳琦一样清楚自己的定位，一步步完善自己和团队的技能拼图，将自己作为一个品牌推广出去。

明星和企业家的直播也并不是自己下场撸袖子吆喝，他们也需要和达人合作，向达人学习直播的带货技巧。这三种角色本身是合作状态，直播带货的前景仍然需要更多达人去探索，去成长为新的“李佳琦”。

最后，这篇文章希望能够对正在做抖音、或者准备做直播的你有一些帮助。更多短视频、直播数据和分析见解，还请关注优略数据。