商战

我所在的小区，充其量算中产的小区，对面都是235平的大房子，所以那边的叫公馆，才是真正的豪宅，而我们小区的边上还有几栋回迁楼，不同阶层的楼的外墙装饰都不同，阶级地位那是一看就能分的出。

不管哪个阶层的楼，每栋楼的一二层都是商铺，虽然从竣工交付的那天就开始招商，但是有的商铺炙手可热，而有的商铺至今都没有租出去。

两年前豪宅那边街角的商铺租了出去，开了一家叫鲜赋的超市，走的是纯高端路线，一瓶蓝色的百事可乐都要卖十八块钱。超市主打有机食品，瓶瓶罐罐装的各种喝的看上去都很高端。我曾经进去拜访过几次，但是慑于食品标签上的价格，手从来都没敢掏出来过。

豪宅北门的边上还有一家叫多美的生活鲜超，除了卖日用品、啤酒饮料和包装食品外，也卖点蔬菜水果。这里的价格不算高也不算低，有时候雪花勇闯天涯的啤酒比大超市还能便宜些，我偶尔会来买瓶啤酒喝。

鲜赋和多美都是小超市，卖的商品类型都差不多，但是因为走的路线不同，面对的客户不同，所以两年来也相安无事。

去年下半年，在多美超市的东边又开了一家新隆多超市，面积比多美和鲜赋都大，只是卖的商品的类型与原来的两家超市也差不多。

新开的超市为了立足，不停地在门口做宣传，但是最主要的手段是两条，一条是会员制，一条是低价格。

其实会员制在其它两家超市也有。

鲜赋都会员制是预存八百元可以享受会员待遇，在食品价格上会有那么一点点的优惠，因为主打有机食品，所以小区里的业主总是很喜欢拎着鲜赋都购物袋到处招摇，上等人的心理感觉或许真的自认为高人一等。

而多美超市的会员制则没有那么吸引人，原来还可以上门送菜，但是慢慢地这项待遇没了，就只有价格上便宜几分钱的优惠了。

但是新隆多的会员制似乎更吸引人，入会的预存金额比较低，才只需要三百，而且会员与非会员之间的价格差也更大一些。因为低价加上会员制的优惠，让新隆多在很短的时间里就积累了上千的会员。

会员制不仅锁定了未来的客户，而且为超市带来了足够多的流动资金。

以新隆多为例，即便只有一千的会员，也一下子就预收了三十万的会员预存款，这三十万的资金再加上进货的账期，已经足以应付日常的流动资金需求了。

而对于鲜赋来说，因为走的高端路线，虽然入会需要缴存更多的资金，但是会员数量毕竟少，杯水车薪的会员预存款很难维持会员应该享有的待遇。

至于多美超市，因为不收取会员的预付款，最后连为会员提供的送菜业务也停了。

新隆多的第二个手段是低价格。在菜市场买一块豆腐需要四块钱，而在新隆多，会员花两块钱可以买两块，非会员买两块也只需要三块钱。

低价是最好的冲击市场的手段，如果不行就用更低的价格。让利加补贴扭曲了市场的价格，但是在新隆多刚进入市场的时候，也为新隆多打开了立足之地。一时之间，在大冬天里新隆多门前竟排起长长的队伍，仅仅是为了买点便宜的水果、蔬菜和豆腐等日常食品。

新隆多的这两个手段，等于是在向小区周边的小超市宣战。

首先多美超市撑不住了，因为没人买自己的蔬菜水果，于是干脆就不再卖了，而变成了纯粹的日用品超市，人员也裁的只剩下两个，压缩业务和裁剪人员确实是企业在逆境中生存的重要手段。

然后是鲜赋也撑不住了，在一个风高月黑的夜晚，小区拐角传来了听不太清的争吵，第二天鲜赋都门就没有再开，透过玻璃窗可以看到里面货架与商品俱在，但是门上却没有开业、迁址或闭店的任何公告。估计是因为经验不善、拖欠房租，最后连货都不要了。

新隆多超市的出现，先是热闹了好一阵子，周边的超市都紧张兮兮地看着，能活下来的也都是在撑着，要说赚钱？估计能把房租赚出来就不错了。

新年过后，因为周边的环境变了，或者说促销期过了，新隆多的价格开始涨起来。原来非会员三块钱可以买两块多豆腐，价格涨了一倍多，改成了三块钱一块或五块钱两块，其它商品的价格也纷纷上涨，但是这样的价格已经没有吸引力了，于是超市的门口也开始变得门可罗雀了。

在小区上演的这商战一幕，我一直很有兴趣的看着，看着他们在看不见的硝烟中如何出招又是如何应对，如何算计又是如何自保。

其实看看国内大大小小的商业竞争，几乎都是如出一辙，那就是先想办法圈住用户的钱，然后再用低价把对手挤死。电商是这样，共享经济也是这样，还有那个卖咖啡的也是这样。虽然都是不赚钱的业务，但是坚定地守住，只要把别人扛死，自己就成了老大，赚钱也就有眉目了。互联网经济中所谓只有第一、没有第二，大体也就是这个意思。