关于“亲和”

在实地辅导的过程中，从“辅导”的角度来说，作为企业内部的培训师，需要将销售实地拜访客户的情形做出反馈。流程大致是：“观察”-“诊断”-邀请反馈-给予反馈-行动计划-确保绩效提升。一线销售同事对于这种实地观察与辅导常常会比较反感。而这种反感就是来自于“被评判”。更何况今天面对的销售是一位经验丰富又业绩相当好且有强烈发展意愿的同事。

在今天的辅导中，稍稍调整了一下节奏。尽管按照流程完成了第一步第二步，但是在与销售同事交流开始，我就尽量提醒自己保持亲和的状态。

---把原先的反馈逻辑框架换成了一系列的问题：对于自己的拜访目标达成的情况进行scale；对于具体的表现进行“场景再现”，对于他的清晰的自我认知的关键词用backtracking进行回应，对方感受到极大的尊重和认可。从紧张的情绪中渐渐释放出来。

---对方在不断受到正向反馈后，主动邀请我提供反馈。依然就我看见的几个重要环节用充满好奇的心态提问：如果你通过公司测评成为一线销售经理了，你将会如何看待现在这个区域的销售现状和一年、两年的销售状况？你希望你带领的团队将会给这个市场带来什么样的变化？结合你刚才说的，对照现在你自己对于业务的分析，你会有一些什么样的觉察？……加入半年后你成为了一线销售经理，你希望你的下属的客户拜访是怎样的？你希望你的团队拥有哪些关键的特质？你希望打造一支什么样的队伍？

---老师，我仔细想了一下，我觉得现在我自己在与客户沟通和业务计划方面有这几个方面可以做得更好……我打算这样做……

在整个过程中没有任何评价和判断，都让对方自己思考，自己觉察，他居然逐渐清晰地看到自己原先没有看见的东西，和我的内心达成了一致。

在工作中，教练技术真正能够帮助我们实现我们内心想要的，而且毫无疑问的会去到他想要去的地方。“那匹骏马自己找到了水源，不需要我硬拉着他往那里走。