用户价值公式

在增量市场里找机会

俞军是中国顶级的产品经理之一，做了百度贴吧，百度知道等几个用户量最大的产品。他对产品经理的定义是这样的：产品经理是以创造用户价值为工具，打破旧的利益平衡，建立对已方有力的新利益链，建立新平衡的过程。所有的产品开发与使用都是一个利益链和利益平衡，就好像一条河的流动，是水追求平衡的结果。你要开一条河流，把这条河的水引到自己的河里去，这就需要打破这条河旧有的水位系统。

如何拥有自己的河流？你的水源从哪里来？

互联网不是存量竞争，而是增量竞争。曾经存量里的超级大佬，在新的增量的市场里可能毫无威胁。比如联想曾经风光无限，直到今天在PC制造业的存量体系里依然十分优秀，但在网络经济里是完全没有竞争力的，甚至不能威胁到一个小创业者。

用户价值公式

用户价值=（新体验—旧体验）—替换成本

这个公式很好的解释了两个问题：

1、 为什么在存量市场中竞争先发优势那么重要？

2 、为什么BAT打创业者非常容易？

这也解释了雷军带领金山的WPS打微软那么艰难。

假设WPS的新体验70分，微软的旧体验45分，用户的替换成本20分

用户价值=70-45-20=-5

雷军带领他的团队做了一个综合体验很好的产品，但是用户几乎没有得到价值。你认为别人为用户提供了45分的东西，而你为用户提供了70分的东西，你比对手提供了40%的用户价值。可是，你别忘记了用户替换是有成本的。真实情况是你付出70分，而用户得到的是-5分。你认为你做的更好，但是用户视你为鸡肋。

创新是小企业的唯一活路

这是我们的血泪教训，通维度竞争，先发优势是很高的门槛。为什么BAT打创业企业及其容易？同纬度竞争，体量大占优势，即使它后发。

从替换成本来说，用户替换为BAT的成本几乎为零。替换成本包括哪些？用户体验，品牌认知，渠道方便，学习成本。

市面上很多的音乐软件都做的不错，腾讯出个QQ音乐，功能和使用体验完全一样。腾讯渠道强大，大家很容易知道和安装QQ音乐。腾讯使用资源能力，垄断版权，热门音乐搜索的到，能下载就是核心体验。于是，音乐APP就QQ音乐一家独大了。

一个产品，你明明可以做的更好，别人先做了，你可以比原来的产品优化20%—40%的体验，怎么办？看体量，如果对方体量远大于你，就放弃。

如果几个竞争者的体量差不多呢？那就是红海战争，会有一场漫长的拉锯战。只有两种方式能终结这种混战：要么有能降维打击的企业出现，要么是资本意志强行合并。比如打车大战，杀毒市场，外卖大战。

总结

存量市场，小企业正面仰攻，新体验做到80分，用户体验也为零。增量市场，在用户体验为零的地方，你只要做到60分，用户就会结结实实的觉得你可以用了。

速度第一，快速感染用户铺开市场，让最多的用户体验到你。这就给后来者的壁垒，这就是蓝海的意义。就好像当年在欧洲大陆混不下去的西班牙人，到了南美所向无敌一样。现在存量市场的既得利益者，也犯不着考虑创新。

创新，找蓝海，找到没有大佬，用户体验为零的增量市场，是新公司唯一能改变命运的机会。正如崔健在一首歌中唱的那样：“你问我去何方，我指着大海的方向。”

你觉得你用过的什么产品迁移成本特别高？什么产品迁移成本就很低？