[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/07/10
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
购买时机不对时，开发客户的心理需求
人类的欲望是无止境的，消费者的需求是经常变化的，于是市场潜力也是可以不断发掘的。随着社会经济的不断发展，市场经济的不断完善，尤其是中国加入了WTO后，国内外产品在我国同一市场上竞争得非常激烈，在供大于求的状况下，可供消费者选择的商品种类繁多，为了让客户购买我们的产品，销售人员只有更好地把握消费者的心理过程，才能在市场营销中掌握一定主动权，适时开发引领适应消费者需求的产品。
一般的销售人员通常滔滔不绝一大堆之后，就用陈述句结尾了，这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？” 效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。这时候，销售人员容易不注意利用沉默和停顿，看到客户半天没反应，就轻易妥协：“这样吧，X经理，您是不是对我们的价格不满意，这个好商量。”或者开始自问“您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗？” 客户的回应实质上是一种信息反馈，也是客户心理需求的体现。
在销售沟通中， 不同的客户在消费时，态度不同。那么在购买时机不对时，销售人员要学会开发客户心理需求。不同的客户要采取的方式方法也不同，就需要销售人员开发其心理需求，最终促成购买。
某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？”……
此案例中，销售人员能够洞察出客户真正的心理需求，反映灵活，，一方面解决了客户担忧的心理需求，另一方面成功的说服客户，让客户无话反击，能够把握处理客户异议的黄金时机。
[巧手点金]
客户的行为是市场营销的前导，只有把握客户的需要、动机、个性等内在心理因素，掌握他们在购买决策过程以及影响消费行为的外在因素，才能充分了解客户及其行为，从而保证交易的成功。
第一、要了解客户主要的消费行为方式。
1.理性化消费。
在个人经济条件允许的情况下，理性客户通常在购买前已确定自己要买的商品，并对其同价位或同品牌的商品进行了了解和对比，所以在购物时就有一定的选择目标。而对昂贵、风险度较高的商品，客户往往会比较商品的细微差异，进行理智的选择和购买。销售人员掌握和分析客户的心理和行为是使销售利于不败之地的根本保证。因此，销售人员要根据客户需求和特点，实施有针对性的市场营销策略。
2.个性化消费。
随着经济的发展，物质需求的不断满足，对客户而言消费与否，取决定意义的是人的精神需求和个人追求。个人意识与自我追求的不断完善，加上消费需求变化大、速度快，多元化、个性化发展的消费趋势更加显著。
第二、要正确分析和认识客户的购买动机。
客户是市场的主体，对客户购买动机的分析，是为了适应客户的需求，是发展市场的基础。所谓正确分析是说客户购买动机是多种多样的，销售人员必须在市场调查的基础上，从心理学的观点对他们的购买动机进行分析研究。消费心理学认为：顾客的购买动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机，情绪动机具有冲动性，即不确定性和不稳定性；情感动机是客户精神风貌的反映，具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、分析、比较后产生的，具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好，它是感情动机与理智动机两者结合的产物。
第三、迎合客户的心理策略
（1） 顺潮术。比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给中国足球队加油的促销广告，这就是顺势销售，叫做顺潮术。
（2）激将术。激发客户来购买，这也是一种迎合心理的策略。
（3）背逆术。比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。
（4）利用术。有些商家会利用一些方法，就是你买我们的东西，我们给你积分卡，当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品，这就是利用术。
（5）匮乏术。让客户感觉到这种商品很少，需要订货才有，你必须订货。因为客户在购买的前提下，即害怕失去又渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说时，顾客感觉很不错，你可以用这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。
（6）馈赠术。有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法来促销，这就是馈赠术。
（7）折扣术。折扣术是一种方法，就是说你买东西以后，多少价格买到的，你会得到多少折扣。
（8）票券术。就是你买我们的东西，就送你优惠券，使客户能产生一种购买的心理。
（9）错觉术。利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你来买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉。
（10）刺激术。就是促销广告的吸引，现在不买就没有机会了，这样的方法叫做刺激术。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：充分了解客户心理，积极引导客户了解产品。
第二、掌握谈判的进程，要遵循客户的心理需求：认识，兴趣，了解，决定的心理需求过程。
第三：销售人员是为了留客户，一定要为客户打造一个专属平台，这个平台主要是为他们提供客户的资源、拓展客户的渠道，挖掘客户的心理需求。
第四、常做换位思考，如果我是客户我会怎么办？先说服自己，再说服对方。
第五：请记住：一流的销售人员必须善于挖掘客户的购买潜力。
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