商品运营之畅销商品管理

零售业是以商品流转为中心的一种运营模式，20%的畅销商品贡献80%的利润，所以畅销商品一直以来都是经营分析中的重点。识别确认畅销商品是为了服务商品运营，让商品企划、采购、陈列、培训更有针对性，终极目标就是销售的最大化。

什么是畅销商品呢？

很多经营者分析，卖的好就是畅销商品，但卖的好的就一定是畅销商品吗？在笔者看来，单独以销量、利润来评估畅销款是有一定的局限性。不同部门的分析维度不同，得出的畅销商品也不同。

针对畅销高库存商品，门店层面的商品营运策略是：

1.将陈列位置进行调整至黄金陈列区，加大陈列面积，重复出样，增加曝光率；

2.将该产品调整至门店的橱窗和模特上，进行视觉引导和营销；

3.加大导购的引导和推荐，每日给导购制定销售目标；

4.淡场时加强销售技巧训练、模拟演练，找出该款的适用客户群体；

针对畅销低库存商品，门店层面商品营运的策略是：

1.检查库存，自主补货。绝不能等待一周结束后公司补货，因为这个时候就已经晚了，影响营业目标达成；

2.找替代款，款式、颜色、价格、面料、风格等比较相似的，进行替代。在顾客选购的时候，如果没有合适的尺码，就要用替代款代替，替代款不少于3款，并且导购都要提前培训；

3.考虑和其滞销款进行关联陈列，如畅销外套和滞销的毛衫、裤子进行组合搭配；

4.同区域或邻近区域调货，因为同一款商品在区域其他门店并不一定是畅销款。

公司层面的商品营运策略是：

1.时刻监控整体的销售数据，对畅销低库存的商品及时进行翻单；

2.及时的对门店进行补货、并货等商品运营措施；

3.针对畅销高库存商品，及时调整陈列和主推方式，设定目标和奖励；

4.适当的调整促销策略，借势销售。

值得注意的是，畅销商品和滞销商品并不是绝对的，畅销商品如果上新时间延期、市场竞争加剧、天气突变等，也会变成滞销商品。

商品的经营分析和管理，价值在于支持销售部门创造最大的销售业绩和贡献，商品部门负责制定商品策略，销售部门负责销售，两部门互相配合、信息互通，商品才能创造更大的价值。