长岛人的长岛银行，坚持你打你的、我打我的路线的不动摇
给长岛的一家银行定位，长岛信托公司曾经多年是长岛这个地方的领导银行。它是当地最大的银行，营业点最多，盈利也是最高的。然而，到了20世纪70年代，长岛银行业的竞争战场发生了剧烈的变化。一项新的法律放开了银行在整个纽约州里开设营业点的数量限制。从此以后，许多设在纽约市的大银行——如花旗、大通曼哈顿（Chase Manhattan）和化学银行（Chemical Bank）一一在长岛站稳了脚跟。
老高注解：长岛银行的优势在于本地化，它是当地最大的银行、营业点最多，你可以把它理解成北京银行（或类老家的城市银行）。由于政策的变化带来了新的竞争对手：花旗、大通曼哈顿（全国性银行）等。
一个本地银行如何与一个（几个）全国性品牌银行竞争呢？先回答清楚竞争发生在哪里。竞争在消费者的认知中发生、发酵，长岛银行在全国性银行品牌进入长岛前后，都是当地最大的银行，营业点最多，盈利也是最高的银行。这点在短期内并没有改变，而长岛居民却不在选择长岛银行了。大量的长岛居民每天去纽约市上班，于是也把他们的部分金融业务交给这些银行办理。
致胜之道，回到竞争的起止点
既然竞争首先是在消费者认知里发生，致胜之道就是回到竞争的起止点（心智认知）去找到消费者认知中存在的强势、优势。既通过调研的方式，找到优势所在。
在调查中，长岛信托公司请顾客们就营业点众多、服务项目齐全、服务品质、资本雄厚、帮助长岛居民和帮助长岛经济六个属性，在尺度1—10上评定每个竞争者和它自己的等级。语意差异调查结果显示，长岛信托公司面临的情况相当严峻，在营业点众多、服务项目齐全、服务品质、资本雄厚四个属性方面，顾客都将它评估为最后一名。这是认知劣势，也就是长岛银行的短板。
但是，在帮助长岛居民和帮助长岛经济这两个属性上，长岛信托公司的得分却非常理想。既：当属性涉及到长岛本身，长岛信托公司在顾客心目中却占有崇高的地位。
永远不要拿自己的短板攻击竞争对手的长板、要扬长避短、更要坚持你打你的、我打我的路线的不动摇。应对这种情况，长岛信托公司决定顺应顾客的看法，强化“长岛人的长岛银行”的概念，实施了系列广告宣传策略。
广告也是信息业，打广告核心的是创建认知优势
系列广告策略实施的15个月之后，长岛信托公司又开展了一次同样的调查。在营业点众多这一项，长岛信托由最后一名变成了第一名；在服务项目齐全这一项，长岛信托由第六位升至第四位；在服务品质方面，长岛信托也由第六位升至第四位；在资本雄厚方面，从最后一位升到第一位。广告也是信息业，打广告核心的是创建认知优势，认知大于事实、先有认知再有事实、认知引导事实。
未完待续
以定位一书为核心内容，逐字逐句读懂概念，就是一字一句的读、一字一句的理解。下的是笨功夫，练的是基本功，大力出奇迹。
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