K14-14/15《提问销售法》

第15章  更快完成更多销售

关键问题

1、老式的销售方式在成交阶段有哪些误区？

只为完成目标，采取欺骗、设圈套等手段达成交易。这只能获得一时的利益，是短暂的商业行为。

2、达成交易有哪五个先决条件？

认可的需求；可行的解决方案；价值必须与成本相匹配；紧迫感；购买的权利。

3、达成交易有哪四个关键点？分别罗列每个关键点的关键技巧

了解机会的状况。技巧:不断发出探测信号了解客户对方案的态度。

针锋相对。技巧：用假设性问题来弱化针锋相对。

重申价值。技巧：建立共同议程。

情感安慰。技巧：采用替代方案。