销售的精髓是什么？

一个叫苏苏的网友微信咨询：

色哥，中午好！昨天我一个朋友想转行做销售，他问我一句：销售的精髓是什么？我想了半天，总觉得自己的想法无法说出精髓，特来向您请教，烦请色哥在方便时，能赐教，谢谢！

答：首先确定你的问题是一个开放式问题。我们一般的问话分为两种：开放式和封闭式

开放式问题，即让被问者可以自由回答的问题

例如：

问者：“张工，你平时有什么爱好？”。

被问者：“有时候工作累了，我会去跑跑步”。

这类问题没有具体答案，不限制回答范围，允许被问者不受限制地回答问题。开放式问题一般问者并不太在意被问者的答案，他之所以问开放式的问题是因为他想让被问者畅所欲言，从而获取预料之外、有价值的信息。

开放式问题的另一个好处是问者借着问题驱使被问者将话题转移到被问者喜欢、擅长的话题上去，目的是展开话题，打开被问者的话匣子，从而使交谈的气氛融洽和愉悦。

封闭式问题

封闭式问题，一般这样的问题都会将答案限制在一个区间，被问者只能简单明确的回答。

例如：

问者：“你今年多大了？”

被问者：“22岁”

封闭式问题一般能得到精准的答案，但是由于问题本身如牵涉到保密，隐私，敏感等因素，被问者往往不予以回答，从而使谈话中断，这是封闭式问题的隐患。所以，在销售工作里，我们在关系不到位的时候，我们sales会经常使用开放式问题，来达到展开话题的目的。而在关系到位了，我们会采取封闭式问题来确定或接收一些必须的信息。

譬如，我们sales刚刚接触到客户，和客户的关系尚不熟稔，我们就多问开放式的问题，如：“张工，听你口音好像不是武汉人？”

那么，随着时间的进展和sales的努力，sales和客户的关系到达可以谈半隐私半公开信息的程度，那么，sales就可以问封闭式问题：“张工，我有问题不知道该不该说？”

客户一般都会好奇，会回答“没关系，你说”，然后我们可以再跟进一个封闭式问题：“张工，你们这次采购是招标还是议标？”。

在开放式和封闭式问题之外，我们sales还有种“请教式提问”，我们sales把被问者放在一个很高的高度，让他发表一些看法和建议，对自己进行教诲和指导，这样问题的设定主要是“中国人都有好为人师的潜在爱好”。

例如：

“张工，最近王石和宝能之争，各说各有理，我都糊涂了，你觉得王石和宝能哪个能笑在最后？”

请教式问题，把被问者放在专家高手的位置，能满足被问者的虚荣心，问者从而能拉近和被问者的有效关系。这个问题一般常见于属下对领导，sales对客户高管，地位低的对地位高的等等。

在本案例中，网友苏苏的朋友问苏苏，“销售的精髓是什么？”，这是一个典型的“开放式”的问题，但同时也是一个“请教式”问题，色哥上面阐述了，开放式问题一般“问者”不在意答案。而请教式问题，则是拉近关系的故意恭维提问，所以，本案例中，苏苏的朋友其实是并不在意苏苏的答案的，他最核心的目的是让苏苏心情愉悦，打开话题，从而加深与苏苏的关系。从他这样故意低姿态，我们几乎能判断他是有求于苏苏的，或者苏苏是能提供利益的。

如果我们不去探究问题背后的真相，不去追溯问者的心理动机，我们只是就问题的表面回答问题，那么苏苏的朋友问的“销售的精髓是什么？”，那么我们的答案是什么呢？

色哥的答案是：销售的精髓是让产品销售的更好。

如果再被问：“我们为什么从事销售这个工作？”

答：因为我们想让自己的生活过的更好！

▼

完

倪建伟《销售就是要搞定人》作者

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