【557→精髓】销售（1）

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1）建立人与人之间的信任，比建立人与产品之间的信任更重要。视觉上的信任比听觉更重要；

2）争取信任的关键，是要让客户感觉到掌控感。其中有一条经验非常重要，就是制造稳定的预期；

3）对大客户来说，争取信任一定要迁回作战，一层一层搞定他身边的人。引荐你的人和帮你建立信任关系的人，往往不是同一个。

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1）人最容易接受的信息载体是故事，而讲故事，其实就是情感层面的交流。

2）用故事建立信任关系，最重要的就是四个字“感同身受”。

3）讲别人失败的故事，埋入你的建议、对方的需求，这能让客户更愿意说出自己面对的难题。

4）产品永远是中性、没有温度的。把产品的功能翻译成客户头脑中已有的符号，引发他的思考，这才能让交易变得有温度。

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1）遇到客户挑刺儿，先应下来，承认“缺点”，然后把“缺点”转化为“特点”，再把"特点”转化为“优点”。

2）一旦察觉到客户在进行竞品比较，抢先一步暴露自己产品的缺陷，引发客户理性思考，再把"缺陷”变成“特点”。

3）自己的产品实在比不过别人，大胆承认，维护好信任关系。

4）销售话术上，永远和客户站在一起，而不是和公司站在一起。