【导语】做销售如果不能把握客户的心理需求，只顾着自己有什么，而忽略客户需要什么，结果可想而知肯定是不能成交的，因此作为一名销售该如何挖客户的需求呢？都有哪些话术技巧呢？
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
小贩回答:“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
老太太答到：“来一斤吧。”
老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼。便问水果摊后面的小贩
“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴
桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行””老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
看到这三个对话，显然形成了鲜明的对比，小编想说高手在民间啊，第三个小贩的话术真是高明，我们来看看这个高手的套路是如何的，对于这个案例的分析小编也是做得了我把一切告诉你，都是干货哦！
（1）深挖消费者需求。该小贩的高明之处在于不断深挖消费者表面需求和潜在需求。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定消费者遇到的问题和挑战，消费者有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
(2)愿景销售。该小贩两次使用了愿景销售的方式，一次是站在媳妇的角度，婆媳关系自古以来就是一道难题，我们先不说他们的婆媳关系如何，但是婆婆如果能主动关心媳妇，那也是维系婆媳关系的一种方法，小贩就是给老太太营造了一个婆婆主动关心媳妇，媳妇必定心怀感激而后友好相处的愿景。第二次是站在老太太的角度，“补充多种维生素，从而给您生一对双胞胎”的愿景，虽然这种说法过于夸张，但是正是迎合了老人们“多子多孙”的愿景，所以成交自然不在话下了。
(3)为二次、三次销售埋下伏笔。为销售埋下伏笔就要善于抓住销售主动权，主抓与客户交流的时间和心理。因此小贩能够在挑果的间隙利用“人都爱听赞美的心理”把客户夸得心花怒放，在此基础上不断的向消费者灌输自己的优势，强调水果的新鲜、好吃、并告知摊位固定，利于消费者寻找等等，消费者如果有二次购买肯定会想到他的水果摊，从而牢牢的霸占了消费者的心智阶梯，这消费者能不来吗这是多好的铺垫啊！
总的来说，做销售研究消费者心理花费多少时间都不为过，深挖消费者的表面需求是必须的，而挖掘消费者的潜在需求则能决定开单大小。如果你也想知道这些高手是如何看透这些销售技巧的，可进销售高手峮：四八八陆七陆零玖伍，必填验证绿芽，跟着高手走，走出销售的迷宫！
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