三线城市房地产策划的日常

临沂房产女策划，入行5年，从2015年的房产低谷到2018年的高潮，我刚经历了整个周期。结案了2个完整的项目，正在等待第3个项目规划通过然后大干，所以近期有段时间的空闲，回顾下自己的职业历程，帮助有兴趣的小伙伴了解下临沂这座三线城市房产策划的日常。

首先我们先简单聊下房地产这行。

房产策划分为前期策划（前策）和后期营销策划（后策）。前期策划一般是指根据土地的指标对地块进行产品规划，各种产品（高层、洋房、办公、商业等）怎么排布才能不损容积率，还得迎合市场，这个需要团队协作，需要的技能相对专业，开发公司或者大点的代理公司都会做。我做的是后期营销策划，通常一个项目的营销团队包含策划和置业顾问，通俗点解释，置业顾问就是卖房子的，策划是为卖房子出谋划策的。策划是以目标为导向，策略为基础，执行为根本。相对来说后策更简单些，工作灵活性更高，赚得也多些，因为有佣金，和团队业绩挂钩。有些大佬级别的都是前策和后策都在行，大多数后策对前策只是了解，但做不了。

前面还提到了开发公司和代理公司，小伙伴们知道这两个公司的区别吗？房地产开发公司就是指自己拿地进行土地开发的公司。代理公司是专门负责卖房子的公司，提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构。一个售楼处的营销团队一般只有两种，一种是开发公司自己的，一种是聘用的代理公司。聘请代理公司的情况分两种，一是开发商没有自己的营销团队，二是项目难度太大而自己的团队不能胜任（可能出现连代的情况）。我毕业之后就一直在代理公司，相对来说，代理公司人际关系较简单，没有太多条条框框，工作辛苦些但能时刻保持危机感因为要确保不被淘汰，但福利待遇肯定是没开发公司好，也没有那么多公费学习的机会。毕业之初我选择了一家较成规模的代理公司，为后期从事这行打了个基础，各个阶段的流程都有清晰的认识，两年后又跳槽到一家规模小的代理公司直到现在。我很喜欢现在公司的氛围，老板自身就是营销人，视野广阔、思维跳跃、见解独特，是我一直要赶超的大神，同事之间也没啥上下级的关系，相处也比较融洽。

策划又分为策划助理、策划师、策划经理及策划总监，可能有些公司不这么称呼，但无论称呼如何，工作分工都是一样的。每个项目都会有驻场策划，一般是策划助理或者策划师，日常工作包含竞品调研、渠道执行、活动监督等，主要是执行工作，驻场策划通常只负责自己驻场的项目。策划经理或总监通常负责几个项目，负责项目的目标制定、营销把控等，主要是制定策略工作。

以上算是一个简单的科普，如果想详细的了解还需要再深入研究，因为三言两语是说不清楚的。

现在说一下作为一个三线城市的策划我的日常吧。我觉得我所在的代理公司更像是一个工作室，现阶段我们在临沂城区有三个项目（不算已经结案的项目），每个项目有一个驻场策划，日常工作中，经理和助理的活都是这一人干，当某个项目有节点活动（认筹、开盘等），其他同事都会一起帮忙，如果没有好的思路或者遇见瓶颈还可以集思广益。

制定营销策略方案。这是项目策划必须要会的基本功，也是判断工作能力的一个指标。制定策略是营销策划的基础。每个人都有自己写方案的套路或者模版，万变不离其宗，只要有自己的思路，把问题说明白，创意新颖，能实施，能达到既定的目标就可以。市场如何、项目面临情况、需要完成的目标、采取的手段以及费用预算等，每一模块就又能延伸出很多东西，下面会讲到。从周末活动到月度营销策略活动，再到年度或整盘营销策划，每个人都是由易到难，从小到大，慢慢开始学习做的。助理的话一般可以独立撰写周末暖场活动的方案，同时能为其他方案提供支持。

市场调研。作为房产营销策划的一线人员，必须对房产市场有个个清晰的了解，本地有多少项目，各个区域的房价水平与重点项目，竞品所有动态及剩余货值等。这个实施起来很简单，空闲的时候去各个售楼处逛一圈、找熟人聊聊、打几个电话，数据就有了个大概的了解。竞品有节点活动，最好是现场看下，因为出于种种原因，同行可能不会和你说实话。比如开盘的现场，我们能根据到场的人数推测出去化的数量，从而了解下此区域内，此类产品的市场接受度、价格水平等等。根据公司安排，如果需要的话，还得编写市场调研报告。

客户画像。这个很大程度需要销售的配合，置业顾问需要对到访客户进行摸底，年龄、居住区域、工作区域、意向面积、意向户型、心理价位等等，日积月累，策划对这些数据进行统计分析，然后找出客户所关注的点。比如通过分析得知，客户大多集中在某个区域工作，那我们接下来就可以去这个区域多做宣传；多数客户的心理价格都偏低，与目标价位有偏差，那么是不是就要说服开发商调整价格，或者培训置业顾问拔高客户心理价位。这个很简单，数据用Excel就能搞定。

渠道选择与执行。渠道又分线上和线下渠道，线上通常指通过网络上的渠道，比如房产网、电台、微信等，反之就是线下渠道，比如派单、户外大牌等。渠道执行中牵扯的方面很多，首先你得选择适合自己项目的渠道。如果是周期长的大项目得打知名度，可能就要选择户外安排、电台等比较烧钱的渠道；如果是商业地产项目，投资客户或者年轻人偏多，可能就要选择灵活性较强的渠道，比如微信、抖音等；如果是高端别墅或者合院项目，可能就要嫁接外部资源，举行圈层活动，比如红酒品鉴会、业主家宴等。

执行是策划的根本，纸上谈兵没有用，只有落实到实处才能发挥作用。执行的过程中就要牵扯到与广告公司对接的问题，因为要设计出街的画面。首先你得有个清晰的诉求，比如是想树立项目形象还是要促销，这样才能确定文案及画面风格；其次你得有一定的美感，出街的画面往往就能代表项目的调性；最后尽量要相信设计，通常设计师都是把最好的作品拿出来给你，往往我们改来改去还是会发现第一稿最好，千万不要纠结某个字放大放小的问题。定好画面、安装完成之后，就要看出街的效果。这时候就要结合前面提到的客户画像，分析项目的知名度是否提高、由渠道导入的客户数量及质量等等，从而确定是否要续期。

活动监督。一般活动都是由第三方的活动公司承接，他们会根据我们的诉求出方案，将我们的诉求落实到实处，我们还负责给提供活动物料，比如画面设计等。活动执行的过程中可能会发生一些我们意想不到的状况，这时候就要考验我们危机处理能力，通常我们就是把握活动节奏保障不出乱子就可以。

以上只是项目日常的一些工作，如果是项目入场前期，还需要梳理一些辅助销售的物料，例如3D视频动画、vi物料、销售说辞、户型模型、沙盘等等，这都是需要策划去沟通、协调的。在我看来，策划的工作是琐碎的，日常是忙绿的，但也是张弛有度的。在有节点的时候，每天都会加班，但进入平销期，我们照样能过上朝九晚五的日子。如果是到了尾盘期（房子剩很少），日常就是喝茶读报了，时间任自己支配，当年我就是利用了这个时期考了一个教师资格证、考出了驾照。结案之后，需要复盘，从而总结经验，为以后的项目做准备。

在我看来，房产这个行业入行门槛不高，但要想做好确实十分不容易，做策划只要肯吃苦，多看多思考，也是会有立足之地的。做策划没有做置业顾问赚得多，但真的很适合思维活跃、不爱坐班的人。

一口气说了这么多，算是给小伙伴们简单介绍一下吧，还希望和大家多交流。