就在今年的暑假，三家公司耗资40亿打广告，目标就是为了争夺学生用户，很多课程的费用仅仅为几元钱，而获得这些用户的平均成本在1300 以上，听上去是不是很疯狂？ 这种商业大战在前几年的打的行业，外卖行业以及团购行业 也都发生过。
还没有互联网公司参与教育行业以前，新东方和学而思就已经在暑期招生方面打的你死我活了，新东方曾率先推出过0元暑假班，通过这种方式抢占了大量的用户，随后，学而思跟上，大家的逻辑都是先用试听课把用户拉进来，然后再进行多次付费转换。 两家巨头公司采用这种方式打了好几年，当招数用尽之后，每年的招生各有胜负，原来的线下招生虽然也有投入，但其实广告费用并没有那么多，依然主要依赖于线下推广和老学员的转介绍等方式。
当互联网公司参与到教育行业之后，情况发生了本质的变化。挑起这次战争的是猿辅导，它从寒假班开始，以低廉的试听课作为引流产品，每天以几十万的广告费用投入，据说，一个假期狂扫了互联网上百万的学生。这是非常厉害的，你能想象吗？ 如果一家机构有上百万的学生，而每个学生的客单价又在千元以上，这个体量有多大？ 新东方和学而思在线下经营多年，按照每家门店有1000 人左右的培训学生计算（这个数量对于线下门店来说，已经很大了），新东方也才刚达到100 万的规模，学而思是60 多万的规模。 但互联网公司，通过这种网上招生的方式，竟然在一两年的时间内就达到了这个规模的体量。
猿辅导首先走通了这个模式，通过互联网广告方式吸引学生，采用大班课模式降低边际成本，通过提升学生复购率实现盈利，于是，猿辅导在互联网上大肆搜集用户，这个动作引起了学而思的注意，对于从来不缺现金流的行业霸主来说，当然是果断跟进，同时，作业帮也加入战局，于是，在线直播教育行业形成了新的三足鼎立，三家公司一个暑假就烧了40个亿的广告费用，目的就是为了增加用户数，形成用户在线学习的习惯。 如果这种商业模式确实能够成立的话，那么教育行业很快就会有超级大佬出现了，而在过去的20年时间中，K12教育虽然持续发展，虽然行业也有新东方和学而思这样的巨头，但这两家巨头加起来的份额也只有5% 左右。
那么这三家具体是如何操作的呢？ 首先，它们用便宜的试听课程吸引家长，这种课程一般是9.9，29.9的价格。这种引流课的价格一般都设置的非常低，9.9 的课程，不仅在线能够学习课程，而且还邮寄一个课程对应的大礼包，仅这个大礼包就远超过9.9元了，所以家长会感觉非常超值。从行为心理学的角度来说，用户只要第一次购买后，后续的持续购买概率就会增加。当用户付费购买课程后，接下来就是进一步的正式课程的转换了，正式课程的价格也都在千元以上，据说这个转换率能够达到25% 以上，这个比例还是非常高的，并且一旦成为正式课程的用户，说明用户非常认可这个线上教育平台了，后续的持续复购就顺理成章了。 并且，现在很多的用户都是小学的用户，从小学到高中有12年的时间，在这么长的时间内，用户持续复购的可能性非常大，所以即使开始的 广告 投入 回报率不高，但从长期来看，也是很值得的。
通过这个模式，猿辅导成功的进入了K12 在线教育第一梯队，虽然现在看起来烧钱，但是这种扩张模式也非常受到投资人的认可，相信教育行业在这种互联网思维下会受到不小的冲击和改变，但最终受益的都是广大的群众，期待这种变革来的更猛烈些。
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