销售老司机
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最近签了个80万的合同，可我连业主面都没有见过。
不是我有多牛逼，而是项目运作过程中，根本没有我上场的机会。
本来这种不大不小的项目，我都丢给下面的销售员去跟的。
但合作方老蔡是很多年前合作过的朋友，这次找到我，点名要我亲自跟进。
理由是他的关系很硬，不能有差池，我自然不敢怠慢。
客户是一家A股上市公司，在内地新建了一个厂。
老蔡的哥们老李刚入职这家公司，任新厂的CIO。
新官上任三把火，老李把自己以前的供应商都带了过来。
老蔡和他是老搭档，老蔡推荐的产品，自然不在话下。
我安排了技术人员和老蔡对接，方案来来去去改了好几遍。
技术人员都有点不耐烦地说：这项目到底靠不靠谱啊？一会儿一个想法。
我去问老蔡，他依然信心满满：放心吧，跑不了。到时候采购的清单和参数，一定是按我们的来。
听他这么说，我自然也信心倍增。
老蔡的思路很简单，采购需求发出来后，会有很多公司来找我们询价，只要我控制好价格，老蔡的价格就会相对有竞争力。
所以老蔡能不能拿下这个项目不好说，起码我们的产品被选中的可能性有八成。
记得毕业刚做销售那会儿，有个集成商和我说：
还是你们做厂家的好，无论谁做，都是你们的。
那时候还不理解这句话的意思，后来经历多了，才明白。
一旦参数锁定了，集成商有半条命是掌握在厂家的手里了。
后面我也没有花精力关注这个项目，过了几周，老蔡微信发来一个文件，正是这个项目的采购清单。
我打开一看，型号和参数都按我们原先设计好的写，更为显眼的是，我们的品牌赫然在列，而且还没有其他推荐品牌。
老蔡在微信上说道：兄弟，我只能搞到这一步了，剩下的就看你了，一定要帮我控好价格呀。
其实，从这个时候开始，到最终尘埃落定，对厂家来说是蛮煎熬的。
等待询价的到来，就像初恋的少女等待男朋友，既怕他不来，又怕他乱来。
这次没有例外，有两家通过各种途径找到了我，都要我给价格支持他们。
而且都很鸡贼的问：这个项目你们到底有没有支持的渠道啊？没有被报备吧。
我当然也得鸡贼，信誓旦旦的说:不存在的，没有报备，客户都是我亲自跟的。我一定会给你最低价。
接下来，我采用拖字诀。
给他们的价格有竞争力，那是不可能的，要不怎么对老蔡交待？
太早给价格出去，一是他们会对你缠着不放，不断和你讨价还价；
二是他们会有充足的时间去客户那里说三道四，还有可能去找其他厂家。
最后在投标谈判前一天，我把价格发给了他们。
两天后，老蔡给我打来电话，我以为他中标了，结果他说：
有一家公司突然冒出来，谈判二次报价的时候，采购部总监当场拍给他们了。
我说：这家公司没找过我们，你知道他们用什么品牌吗？IT部没有意见？
老蔡输的也是一脸懵逼，后来他又去问了老李，老李告诉他：
我也是从其他人口中知道，这家公司是董事长的小舅子开的，公司的大部分项目都要过他们一手。
原来是遇到“太子党”了，老蔡算是彻底凉了，但我们还没凉啊。
我和老蔡说：老蔡，你再帮兄弟个忙，能否问到那家公司的联系方式。我去找找他们，看看能否保住最后胜利的果实。肉咱们是吃不到了，喝点汤也好啊。
很快，老蔡就拿到了中标公司的联系方式。我让下面的销售员去对接联系，因为清单就是我们的，过程自然顺利。
后来得知，这家公司是关系户，没有这方面的经验。
投标前，他们根本没出来询价。他们的策略是一切中标后再谈，中标时就报了个总价。
对方很强势，杀价也是异常凶猛。经过几轮的博弈和拉扯，最后我们的产品保住了。
最后按80万签订了合同，给老蔡留了10个点，也算是让他没有白忙活一场。
复盘总结几点，或许对大家运作项目有一定帮助：
1.你是什么品牌并不重要，重要的是你的品牌是谁使用的工具。
在客户的决策组里面，如果有多方势力，实际上并不是品牌之间的较量。而是这几方势力的博弈，品牌只是他们较量的工具。
2.螳螂捕蝉，黄雀在后。
先发有先发的优势，但如果有更强的势力后面出现，越早介入就损失越惨重。
真正有实力、有背景的公司，就像一只狼，在背后静静地观察。等对手把脏活累活干完了，再出手，捡现成。
3.你的伙伴阵亡了，并不代表你也歇菜。
对于厂家和代理商来说，如果你的合作伙伴做不下来了，可能是他站的队错了。
他被拍死了，但你的产品可能未被拍死。如果这个时候，能够放下身段和价格，产品说不定还有机会。毕竟，
谁也不愿意得罪使用方，能照顾到就不会撕破脸皮。
4.感谢帮助过你的人，最好的方式是给他留下利润。
没有人会跟钱过不去，如果吃不到肉，大家喝点汤也是极好的。
要感谢你的伙伴，没有他的前期工作，根本不会有你的机会。
给他留下利润，比你100句感谢都来得实在，这也是你良好口碑的保证。
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
编辑 | 老司机 • 排版 | 糯米 • 图片 | Pexels 正版图库
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