YC创业课4

        这一课邀请了Homejoy创始人，她结合自己创业的真实感受，为我们讲解了她的创业经验：

一、选择行业并对该行业有所了解

二、简单定义企业特点，明确客户群体，实地营销

三、关注客户与客户价值

四、建立良好的宣传和推荐机制

五、三种增长模式——高粘度增长、病毒式增长以及付费增长模式。

        她用自己创业的真实经历告诉我们：要坚持创意同时也要在适当的时机学会放弃，找到最适合自己的创业路子。

软件拓客未得到及时反馈，客户忠诚度低。用钱购买客户，钱花完了，会进入恶性循环。

掌握竞争对手的信息，客户反馈制度。

用简练的一句话定位你的产品，描述产品优势。让客户秒懂产品。

从你周围的家人朋友同事开始，让他们试用，给你反馈。

到集市宣传失败了。

免费分发冰镇水。

创业的必经之路，到客户密集的地方去宣传，虽然成功率很低，客户从无到有。

别总坐在办公室里出去见见客户，得到反馈。

问卷方式：客户对产品特喜欢、特讨厌时有效。

愉快聊天，酒、咖啡

客户留存率。

客户评星级，推荐值，从0到10，10表示最愿意。

反馈客户的诚实度。

产品收费时，朋友给的反馈较真实。若要得到真实的反馈，就要让客户掏腰包买你的产品。

产品尽早收费，会得到真实反馈

不断完善，阶段性增长。逐步调整特征。

不要什么事都依赖于电子化的高速流程，一切都电子化（招聘、面试），有些事要亲手来做。

暂时的不完美，要比永久的停滞好得多。

在企业初始阶段，是否完美并不重要。在企业增长期细节很重要，在创业初期这些不重要。

创业初始阶段只需要关注你的核心用户是谁？

客户的反馈，不要只看表面，而掩盖了真正的问题，要了解客户的真实需求。

模仿消耗的时间、投资金额要比创新少。

怕被模仿，而推迟产品发布，藏着掖着，会影响大量反馈的机会。除非你的创意价值上千万，无需等待时机去发布产品。

只专注一个模式去研究，至少一周，如果执行一个模式时间太短，你不会了解是策略不对，还是执行时间不够。

一种模式刚开始不好，可能过一段时间回头再看，又适合了。（资金不充足时不能找谷歌做广告，支付不起广告费用，后期运营好了，又找谷歌做广告）

一、留存增长方式

1.分析客户生命周期价值：一个客户在一定时间内给你创造的净利润:开始时，客户数量大幅度下降，可能是觉得钱花的冤枉，或用户体验不好等因素，后期趋于平稳。不再波动，说明客户流失的少了。这部分客户群体就成了核心客户。很高的忠诚度。

同期群分析：（35分钟）可知是否是留存式增长方式：老顾客不断购买产品，要注意用户体验。

不好的曲线一路向下至归零，没有人成为回头客。好的企业不会出现这样的曲线。

要考虑用何种方法能让客户数量增加。分析哪种营销模式适合你？

二、病毒式的增长模式

客户体验满意度相当高，他们很爱你的产品，你的产品真的很好用。在twitter和facebook上，推广你的产品。

建立推荐机制

1.推荐链接

2.服务结束后送小礼物或公司的纪念品

3.用户邀请朋友，朋友使用产品后，推荐者可以获得十美元，也可以是各返25美元……找到适合自己的方式。

三、付费增长模式（有风险）

适合你的资金量比较充足，比如有信用卡之类的，你可以花钱买到用户。

计算方法CLV

涉及客户生命周期、投入的资金、净收入，看客户的回报值是否大于客户获取成本。

YC创业课4

举例：四种广告，12个月后，clv是300美元。哪种广告每点击成本c PC是不同的。倘若。倘若客户点了广告链接。进入到你的网站，并注册或购物。每种广告的转换率也是不同的。客户获取成本，就是用cpc除以转换率得来的。每种广告的客户获取费用是不同的。

用客户生命周期，客户价值减去客户获取成本。结果是否大于零？如果等于0，那还可以。但是最好还要大于零，这样说明你盈利了。转换率有高有低，一些现在看起来还不错的广告。可能结果并不好。这种方式的优点可以，整合客户，从宏观角度进行客户分析。更好的方法是把客户分成不同的群体。。精确客户群体的分类，再投入广告。把他们分成不同不同的部分。不同的群体，不要把所有的客户混为一谈。注意回报时间和可持续性。大部分遇到困难的企业，运营不良的企业，都是从开支过度开始的，这和你的，风险承受能力相关，再来看一下这个图表，假设12个月以后客户对你的价值，是300美元，在第一个月它可能只值一百美元，另外的200美元的价值，要等12月以后才能见效，但是假如在第一个月你就已经投进去了200美元，然后12月之后只得到了一百美元的价值。增长变得不可持续，可能12月以后，从顾客那得不到200美元的价值，那么你的运营情况会变得很糟糕，最终你的企业，会因为没有钱运作而倒闭，如果你前期是用信用卡支付的钱，那么最终，你很快会宣布破产，你只回报时间非常关键，比较安全的回报期是三个月，如果你的风险承受能力还算不错，爱冒险的话12个月更好，但是一旦超过了12个月，事情就不是那么乐观了。

四、螺旋式增长

Homejoy经历了13次改进。不断尝试执行，获取新客户。一旦意识到不再增长，一旦意识到不管如何优化产品，以及如何和用户交流，留不住用户，没有高的留存率，该行业经济形势也可能不好，一旦有了这些问题，得另辟蹊径了。我觉得最骗人的故事就是，有个人有了一个好点子，然后埋头苦干，坚持了三年以后，业绩突然就开始增长了，这是骗人的，正确的做法是提前制作一个计划表，理想情况是，最乐观且最现实的，增长方式是什么样子的呢？可能走势是这样的，这里代表用户数量。第一周可能有一个用户就可以了，在第二周，有两个用户，然后用户数量越来越多，在第一周里你会竭尽所能，努力去争取到一个用户，在接下来的几周，你会努力去争取两个四个八个用户，如果你的产品，确实是客户所需要的话，在一开始的几个星期里到处宣传一下找顾客，客户数量增长应该是很轻松的，但是当到了一个星期要有一百个用户或者更多的时候，你需要研究更多的营销方案，如果你一直遵循创业计划，非常努力的工作，三四个星期之后，客户数量仍然没有什么起色的话，我建议你应该考虑一下转变思路。不一定是放弃这个方案，换一个全新的创业角度，你可能有些最基本的事情做的不对，因为在创业的初级阶段，客户数量应该是增长的。

YC创业课4

客户数量可能是螺旋式上升的，在这些低点的时候，再坚持2到3周，又会上升。

问答：用户已经有其他清洁公司在为他服务？

当其他用清洁公司没时间时，Homejoy用自己的优势征服了客户，不能让客户一次接受全部的优势，要有一两个突出优势。