《细节》3

主动承诺的力量

爽约问题从来就没有杜绝过，英国的医疗行业对病人爽约的总成本做了估算，大约是每年8亿英镑，折合约十亿美元，仅仅是因为有人没有遵守承诺，这些钱就白白打了水漂。

遵守承诺，你只需对原来的做法，做出几个小小的无需成本的改动，就可以获得相当惊人的效果。社会影响的基本原理之一，就是承诺和一致性之间的关系，这个原理说的是：绝大多数人都有跟自己许下的承诺，保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动做出的，需要我们花力气参与，而且被公之于众，那么就更是如此了。

举个例子，研究者们曾扮演成海滩游客，把一条浴巾和一个收音机，放在某个正在晒太阳的人的旁边，然后下海去游泳，一种情况下研究者会请求晒太阳的人，帮忙照看一下录音机，绝大多数人都同意了，而且非常友善地做出了口头承诺：“没问题”。第二种情况下，研究者们没有请求晒太阳的人，照看物品，就直接去游泳了。然后真正的实验开始了，另一个研究人员假扮成顺手牵羊的小偷，跑过来，一把抓住收音机就跑。实验的结果是：没有做出口头承诺的情况下，20个人里面只有4个追小偷了，做出承诺的，20个人里有19个，都采取了行动。

医生在他们办公室，展开了一些实验，在病人打进预约电话，约好了日期和时间之后，工作人员请他们马上大声念出这些预约时间，然后再挂上电话。经过后续的爽约率统计时发现，这个数字不过是降低了3%。这个方法，看上去产生的成效并不大，但是，这个方法无需成本，只需要在交流的时候多花上一两秒钟就行了，而且虽然，3%的比例是很小，但是基数一旦大的话，效果就相当可观了，如果总体损失有10亿美元，那么降低3%就意味着节约3000万美元，没有获得口头承诺就结束沟通，实在是浪费了机会。还有研究人员曾经设置了一个实验：让前台接待，请病人亲自把预约的下个月日期，填写在卡片上，为期四个月的测试过后，我们发现该组患者的爽约率明显降低了，下降了18%。

《细节》3

承诺，要行动要公开

研究者在加利福尼亚州的一家人气酒店里进行了为期一个月的实验，酒店请客人在办理入住的时候，做一个月与环保有关的小承诺，在有些情况下，这个承诺比较宽泛，客人要在一个“愿意在入住期间保护环境”的选项前面打勾，另一些情况，这个承诺更为具体，比如说愿意在入住期间，重复使用一条毛巾。

除了做出广泛或具体的承诺之外，有些客人还可以得到，一个写着“地球自由”的别针徽章。作为对照，另一组客人在办理入住时，无需作出环保承诺的客人，也得到了这枚徽章。在拿到宽泛承诺的客人中，有98%的人都答应了，尽管拿到具体承诺的客人，愿意勾选的比例比较低，但是结果也令人满意，比例是83%。

因此初步看去，当你想要劝说别人许下承诺的时候，邀请他们做一个较为宽泛，而不是更为具体的承诺，你的成功概率就会大一些，那些拿到徽章的酒店的客人又怎么样了呢？比起作出承诺的客人，那些作出承诺并得到徽章的人，更有可能重复使用这条毛巾，在入住期间，他们也最有可能做出其他一些有利于环保的行为。这说明一个小小的徽章，基本具有两个作用：既能够提醒佩戴者遵守承诺，也向人们宣示着，这个佩戴徽章的人许下的承诺。但是那些事先没有许诺就得到徽章的酒店客人呢，在所有人中他们是最不愿意重复使用这条毛巾的了，他们使用这条毛巾的比例，比那些没有参加过研究的普通客人还要低。

《细节》3