认知失调

费斯汀格提出了“认知失调”理论，当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。

吸烟者面对“我吸烟”和“吸烟导致肺癌”两个认知会产生冲突，他应该戒烟，但是若戒烟失败了，他可以想办法改变“吸烟导致肺癌”这个认知，她可以质疑这个观点的真实性，或者说服自己给香烟加上滤嘴就可以滤掉致癌物。

《社会性动物》读书笔记5

决策与失调

“当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。”所谓立场决定观点，屁股决定脑袋。

如果你想说服一个人去做某件事，可以先让他（她）接触一点点，慢慢他（她）就会参与得越来越多，也就是所谓的温水煮青蛙。

《社会性动物》读书笔记5

不充分理由心理

奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。

费斯汀格和卡尔史密斯曾做过一个经典研究，要求大学生们将一些枯燥无趣的动作重复整整一个小时，随后，实验者要求学生们对门外等候参加实验的一位女士撒谎，告诉她实验非常有趣。同时实验者为此付给一些学生很少的一美元，而付给另一些学生很多的二十美元。

在实验结束后，那些得到足够多金钱的学生认为非常枯燥无聊，而撒谎后只得到一美元的学生则认为，所做的事挺有趣。当发生撒谎行为后，“我撒谎”和“我是个诚实正直的人”这两个认知会导致失调，学生们会产生自我辩护的需要。此时，得到二十美元的人会认为，有人拿钱让我撒个小谎所以，撒谎的行为就得到解释。而当学生只得到一美元，通过撒谎得到一美元理由不充分，所以他们寻找其它理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验挺有趣，我并不是撒谎”。

德西及其同事们就证明，在人们从事一项有趣的活动时提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。

不充分惩罚同不充分奖赏的作用是一样的。