上一期我们讲了为什么要做保单整理，同时我们也说到了做好保单整理一定要包括以下三个方面的内容：
1、厘清现有保单的投保人、被保险人、受益人信息；
2、厘清现有产品的保障内容以及未来享有的权益——特别要注明，如何获得这些权益，保险公司的联系方式和申请流程等；
3、厘清现有的保障后，看看是否有保障缺口——有缺就补，避免不必要的保障重复。
对于保险顾问而言，做「保单整理」最重要的就是去“发现客户的保障缺口”——因为找到了缺口，就有了我们的用武之地了。
但是，为什么我却说如果做到这个程度，只能够叫做勉强及格呢？那保单整理想要获得我给出的高分，需要怎么做呢？
其实在《货殖论》前边的很多期内容我都反复在讲到一个观念：千万不要用销售的角度去看客户的“需求”——很多时候，顾问容易将自己的需求和客户的需求混淆起来！
比如，我一直在说的：不要总认为我给客户讲保险是他赚到了，如果他买了保险那是他的收获——这更多时候是顾问一厢情愿罢了，也是典型的鸡汤激励。（具体可以阅读《雷磊货殖论》第四十八期，请上一个连接）
同理，你通过保单整理，整理发现的那个“保障缺口”，究竟是你设计出来的为了你可以继续销售，还是客户有这个需要？
保单整理当然是要把所有保险合同的保险利益以及注意事项进行整理；但是更重要的是，你一定要拿着每一份合同，都去问客户一个问题：
“你当时买这份保险的目的是什么？为什么要通过这位业务员买？”
“那这一份保险当时又是因为什么原因购买呢？”
……
无论客户有多少份保险合同，你要做的就是每一份都要问一问原因。因为这才是客户自己最真实的需求，而不是保险顾问自己一厢情愿的「需求分析」——虽然我们都知道这个分析很专业。
要记得，这个系列咱们讲的是【转介绍】客户的话题。所谓转介绍，其实就是一个彼此有信任基础（介绍人的背书）的陌生人，所以对每一位顾问而言，通过保单整理的过程去询问客户当时的购买动机，是你最好的进行KYC的时机。KYC就是Know Your Customer——认准你的客户。
好，今天讲到一个非常重要的观念：保单整理既是在整理保单，更是要整理客户的需求。那么，我想请你猜一下，当你问了“为什么要买这份保险”的时候，客户最有可能给你的答案是什么？当然，你也可以通过这个周末的时间，去实践一下。期待你把你的猜测或者实践结果，分享到评论区。
下周我们就会通过客户的回答，开始设计沟通与切入计划了。
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