用户决策时的有趣效应：反射效应

作者: 产品方法论集散地 | 来源:发表于2018-05-30 14:34 被阅读45次

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这也是一份作业。最近在得到App订阅了刘润老师的5分钟商学院，课程初始就在讲用户心理，学了一部分后，觉得应该反思一下，并以作业的形式输出。

这是第七份作业，用户决策时的有趣效应：反射效应。

当人们面临风险时，会更加偏好风险，这就叫做反射效应。与之前咱们说过的确定效应正好相反。

举个例子。假如你现在是一家企业的负责人，面对企业的营收问题，下属给你提了两个方案：A和B；

方案A：一定保证公司盈利100万；

方案B：1/3的机会可以盈利300万；2/3的机会不盈利；

你会选择哪个方案？

如果您是一位负责任的企业负责人，相信都会选择方案A吧。

方案B，虽然有1/3的可能性会盈利300万，但还有2/3的机会什么都没有，风险太高；

反之，方案A则100%可以盈利100万，肯定选择这个没有风险的方案啊，这就是用户的“确定效应”，即面对收益状态时，都喜欢规避风险；

如果下属又给你重新提了两个方案：C和D；

方案C：一定会损失200万盈利；

方案D：1/3的机会可以盈利300万；2/3的机会不盈利；

您还会选择方案C吗？答案应该是不会。

方案D，虽然有2/3的机会不盈利，但至少还有1/3的机会去盈利300万，值得搏一把，说不定就“单车变摩托”了呢？

而方案C呢，一定会损失200万盈利，不能选，损失太大；

这就是用户的“反射效应”，即面对亏损状态时，更加偏好风险。

实质上，方案A、C本质上是一个意思，只是换了一个种问法，但对于企业负责人而言，这就是两种不同的心理：方案A是收益心理，方案C是亏损心理，因此也就有了不同的选择。

所以，当处于收益状态时，由于“确定效应”，人们偏向于规避风险；当处于亏损状态时，由于“反射效应”，人们却偏好风险。

案例：A先生是一个生意人，凭借着精明的头脑和踏实努力，取得了不错的成绩。听人说股票投资高利润，于是也开始通过买卖股票来进行投资理财。

刚开始时，不太懂行，就只是投5千以内，没到半年就赚了小几万；

慢慢熟悉后，也尝到了股票带来的高利润，于是开始加大投资，每支股票投资都不下于10万；

由于太冒进，3个月的时间就亏了大半家产。身边的亲朋好友纷纷劝阻，让他别再投了，否则就得倾家荡产、妻离子散。

听到亲友的劝说，妻子也已离婚相逼后，A先生也确实想过退出。

但面对自己多年奋斗的成果，短短3个月就损失过半，他实在不甘心。打算最后一搏，只要可以赚回失去的部分，立即金盆洗手。

无奈事与愿违。

A先生终究如亲朋好友“所愿”，不到半年的光景，输光了全部家产，还欠下上百万的债。妻子也早因受不了其邪性不改，带着孩子回了娘家。

分析：A先生在亏损过半时，确实也想过退出，可为什么终究还是落个妻离子散、外债百万的下场呢？

要回答这个问题，还得回到咱们这期的主题：反射效应。

当A先生开始时，其还是赚了小几万的，这时候，其实他还是知道规避风险的，每次只投5千以内；

可意外收入的钱财终究会带出他的野心—赚更多钱；

随着投入越大，风险也越大，当其亏损过半之后，想赢回来的欲望就越来越强；

此时其心理由营收转为亏损，也由规避风险的投资方法，转为偏好风险；

最终走向了一个深渊。

复盘整个过程，我们可以看出：确定效应与反射响应贯穿了A先生的整个投资过程。

处于收益时，规避风险；处于亏损时，偏好风险。

如果你是A先生的朋友，你又可以怎么办呢？

劝说，劝说，还是劝说。如若无果，那就只能建议其好好学习学习，用户决策时的心理效应了。

如果你是一位麻将爱好者，一定要学会止损。比如可以在每次打麻将时，提前告知雀友，你只有300块钱，输光就不玩了。避免因为反射效应，越陷越深。假如你是赢钱的情况下，不想继续玩了，直接说输家可能不愿意，毕竟他处于“反射效应”中，这时，你可以考虑把他转为“确定效应”，即提出给他一部分钱或请他吃一顿饭等。
如果你开了一家超市，对面也开了一家，为了抢占客户，你们双方一直大打价格战，每天都亏损。如果不打价格战，可能面临用户丢失的情况；如果继续打下去，可能你们双方都不能长久经营。这时，你可以试着去跟对方谈，如果可以的话，给他一笔钱，把店转给你，将对方的“反射效应”转为“确定效应”，即把对方面对亏损的情况转成面对收益的情况。
如果你正在策划一个方案，执行成本需要100万，但领导是一位对钱特别敏感的人，那你可以试着转变一下领导的心理。即重点可以说方案的盈利，如有90%的概率可以盈利500万，而弱化需要100万成本的事。把领导从一个面对亏损的心理转为面对收益的心理，也即是从“反射效应”转为“确定效应”。