什么是谈判？有人说，“谈判是为了达到己方目的，和对方协商，博弈的过程。”“谈判就是先谈再判，结果自己不能决定。”也有人说，“谈判是个动词，在大家没有达成一致之前所有做的工作都是谈判。”不管怎么来定义谈判，其实每个人都是天生的谈判专家。看看身边的宝宝，为了吃上“美味”的冰激凌，我们从小就会用眼泪和坚持获取妈妈的同情。但是随着年龄的长大，我们知道了付出，为了某些利益必须隐忍自己的欲望，知道了公平。
那么，谈判可以做到公平吗？如果公平是指你输我赢，我失去的等于你得到的，那么谈判从来就是不公平的。谈判是交易，而不是让步，更不是零和博弈。比如去买水果，水果商希望用水果换取你的金钱，你希望买到优质的水果来满足自己身体的需要。西瓜买6元1斤，已经超出夏天正常的价格。但为了尝鲜，也愿意为之付费。所以谈判的焦点不是公平，而是满足各自的需求。
看一下今年的中美贸易战，美国喊打，我们应战，双方先隔空喊话。之后短短两个月内，中美先后在北京、华盛顿、北京三度磋商，确认不打贸易战，要相向而行。看得出来，“贸易战”成为谈判中挥舞的宝剑，却始终没有真刀真枪的干，“项庄舞剑，意在沛公”而已。
中美贸易摩擦是两国利益的博弈
就在6月初北京的第三轮磋商之前，美方再次重提要增加关税施压。看看中方的声明是怎么说的：“中美之间达成的成果，都应基于双方相向而行、不打贸易战这一前提。如果美方出台包括加征关税在内的贸易制裁措施，双方谈判达成的所有经贸成果将不会生效。”我们的态度非常明确：如果美方重新加征关税，要打贸易战，那么之前的谈判成果无效！
谈判是一种制定决策的独特形式，因为参加双方都有权否决最后结果。
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
可以说，我们国家的反制措施是非常有力和有效的，从谈判的角度可以学习借鉴很多。今年4月民主与建设出版社出版的《谈判：如何在博弈中获得更多》中同样提到了类似的实用谈判策略。该书的作者是世界著名谈判专家盖温•肯尼迪，他曾为全球近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导，并进行过上千次关于谈判策略的演讲。中国入世首席谈判官龙永图为书作序推荐。本书从第一版至今已畅销35年，全球十余种版本累积销售已超200万册。
《谈判：如何在博弈中获得更多 》由民主与建设出版社出版
上述的贸易谈判可以给我们带来哪些启示呢？可以学习的有很多，在本文中分析以下几点。其余的留在下一篇文章中再续。简单来说：1、面对对手咄咄逼人之势，应该坚持己方原则，维护自身利益不动摇；2、谈判过程有时候比结果更重要；3、谈判中应有策略的提出提议，让双方能清晰的看清各自的需求。
一、在谈判中应始终坚持自己的原则
去年好友小林要结婚，准备买房子。本来谈好的是9楼，可是第二天去交定金的时候，售楼员说房子已经卖掉了，还剩15楼的1户。因为是最后几套了，所以价格需要上涨到和9楼一样。售楼员说，房子随时都有可能卖掉，先交定金吧。价格可以找领导申请一下，争取按原来价格。后来他打电话说领导不同意降价，催着小林赶快付款，否则逾期要支付滞纳金。
在贸易谈判中，也经常可以看到类似的情景。一方掌握着理论上的优势，利用信息不对称对另一方进行恐吓威逼。如果我们只是关注于成交，而忘记了自己的需求，就会习惯性的做出让步。
如果你一开价就出人意料的很软弱，则对手的期望值必然马上调高，这正是“善意让步”论的基本缺陷。单方面的让步，会使对方步步紧逼，逼你作出更大的让步。
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
当时小林直接去找了那位领导，说明了情况并表明了自己的态度：如果涨价就不买，定金必须退还。后来才知道。这是售楼员私自和中介操作的结果。第二天，领导就给了小林一个3楼的同户型房子进行选择。小林同意了，他说就是喜欢这个户型，楼层矮一点也没关系。
谈判是一条双向的街道，如果你提出态度强硬的要求，我也会提出苛刻的条件。谈判者主要关心的是如何让交易能更接近自己的期望值，绝不会为了成交去做生意。
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
需要注意的是，内心坚定并不妨碍外表应始终保持一种温和的态度，面带微笑的应对各类问题。试一试，效率会更高。
二、过程有时候比结果更重要
经常会在自我成长领域听到上面这句话，难道这也适用于谈判吗？谈判不是希望尽快出结果吗？没错，谈判希望尽快拿到结果。但是在涉及重要内容，重大价值的谈判中，如果不经努力协商，轻而易举就获得了期望结果，会是怎样的感受呢？对，我们会怀疑、成就感降低、甚至产生被欺骗的想法。人就是这么奇怪呢。
朋友小江有一次去买家具，看到一套样式和材质都比较满意的五件套，想和老板砍价。他认为家具利润大，于是要求按照6折的价格出售。谁知老板马上一口答应，催着他要当场签约。小江的心里却有些犹豫了：难道价格还有水分啊，会不会质量有问题......回家后，老婆知道了也说，老板这么爽快，肯定不对劲呢！
谈判者期待有谈判。要是看不到这一点，会有损于谈判者对这宗交易以及买卖双方的信心。
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
看看中美贸易谈判，多轮试探、彼此熟悉为的就是澄清各自的需求，让充分准备的谈判者们、政府官员、媒体、公众们“享受”谈判的过程，暗合了来之不易的成果更珍惜的心理感受。在小江事件中，那位家具老板或许只是觉得达到了期望值，就答应了。并没有引导小江把真实的需求表现出来，从而造成了误解。所以，我们需要通过一番你来我往让彼此明白这番交易达成的所得和付出，加深理解，避免事后反悔的产生。
三、有策略的提出提议
前面说过谈判是一种交易，交易就涉及交换。而要交换就得有对应各自需求的东西。书中给出了谈判的定义，就说的很清楚。
谈判是从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程。最重要的交易原则是：没有白给的东西，绝对没有！
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
在谈判中我们对于谈判结果会有不同的判断和看法，同时谈判双方因为交换都会有所获益，但是所得并不相同。之所以可以坐下来谈判，是因为同样的事物在我们眼中有着不同的价值。比如对方自愿在价格上作出让步，可能是因为你愿意加快付款速度，能马上现金支付。那么价格可以打9折就是一种可行的谈判方案。因此谈判意味着对你方最有利的谈判结果，并非总能得到。从这个意义上讲，谈判不会对双方都公平。
如何避免出现谈判僵局呢？在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或者作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。
——《谈判：如何在博弈中获得更多》
比如上面提到的中美第三轮磋商之后的中方声明中说的：“如果美方出台包括加征关税在内的贸易制裁措施，双方谈判达成的所有经贸成果将不会生效。”再比如：如果你能提前一个月交付，我可以另加1万件订单。如果你可以承担检测费用，我们就可以马上签约。如果周六上午完成作业，我们下午就可以去游乐园。在恋爱中，也有人经常说：如果你能嫁给我，我会对你好一辈子。
我们发现在提议中采用“如果......那么......“的句式，就是告诉对方我们提议的价值，同时让对方清晰的看到他又可以从我们那得到什么，而且双方的行动必须是一致的。同学小王给儿子报英语培训班，原本报一年的课可以再赠送2个月的课，但是现在不送了。小王找到销售，希望继续得到这些优惠课程。“如果可以得到这些课程，我承诺再介绍2位学员进来，但是你们必须再赠送10个体验课名额给我的朋友。”销售看到小王的“让步”，对于他们而言是有价值的，于是给了10个体验名额。由于小王非常认可这个培训机构的水平，体验课也带动了她的几个朋友最后一起报了名。于是小王也顺利拿到了她想要的赠送课程。
谈判是一种可以习得的技能，希望上面的策略可以在生活中帮到你！下次见。
谈判技能是可以习得的
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