我们来看一看皇后是怎么把自己给逼到绝境的，这里教会我们的同样是格局和沟通技巧。
皇后其实知道皇帝在做什么，她也知道皇帝南巡是因为管理遇到了难题。她专门去照顾皇帝，皇帝其实一开始是感动的，甚至都有点老夫老妻想谈感情的感觉，那么皇后是怎么把话给谈死的？
其实，她只要体现出她作为皇后对皇帝的关心就够了。我们知道销售的过程就是不断发掘顾客需求的过程。没有需求就没有产品介绍，没有产品介绍就没有最后的成交动作。发掘顾客需求的过程也就是一个不断发问的过程。有问必有答，这是人的习惯性思维模式。问正确的问题就能得到正确的答案，这个正确的答案就是你需要了解顾客需求信息。这就好比我一直强调的怎么跟客户谈“NEADS”？谈“NEADS”就是了解客户需求的过程。
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第一，“N”就是“Now”，表示什么是顾客现在所拥有的。比如说客户去买车，那么你的第一句话就应该问你现在开的是什么车，了解客户的现实情况，你就知道他接下来会怎么做。举例，如果我之前开的是宝马，我会不会买沃尔沃？所以我们在跟客户沟通时，首先就是应该了解他当前的情况。
第二，“E”就是“Enjoy”，表示顾客现在所使用、所拥有的产品中，他最喜欢什么，最不喜欢什么。你要问他的感受。比如，开这个车有什么感受，例如他开的是日本车本田，他会说在市内非常好，驾驭感不错。这个时候你千万不要说日本车不安全，买日本车不爱国。因为当你在否定客户选择的时候，你是在否定什么否定客户这个人。人的心理很特别，那就是永远只购买自己喜欢的产品，而不会购买自己不喜欢的产品，就如同一对恋人，要喜欢对方，才会和对方在一起。就好比这个时候，皇后是怎么说的？她说你为了这个小女子做这么多不值得的，她其实在指责乾隆你这个家伙就不守着我好好过日子，一天到晚好色，不做一个皇帝该做的，所以就把话谈死了。所以我们看到了，在与别人沟通的时候，不能说的话尽量别说，我们沟通时要照顾对方的感觉。就像这个时候，乾隆本来有点浓情蜜意，听了皇后的话就，就来了一句“你在跟踪朕吗？”问题就变得严重了，前面是夫妻之间的谈心，谈的是感情，后面上升到跟踪皇帝，这个罪大的没边。
第三，“A”就是“Alter”，表示在顾客所使用、拥有的产品中，他们最想改变的是什么。我们知道有许多人是怀旧型的顾客，但也有许多人是新潮型顾客，他们是喜新厌旧的，他们不会再使用自己曾经使用过的东西。同时人们在使用过去的产品当中出现了一些不愉快或者厌恶心理，他们想改变一下体验与口味。当你知道了顾客最想改变什么之后，你就知道了工作的方向。
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第四，“D”就是“Decision-maker”。表示谁是最后的决策者。你可以问顾客：“假如我们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？”假如你不做这样的工作，你会发现一件大令你叫屈的事实，那就是当你做了许多产品介绍、信息沟通、价格谈判之后，对方突然告诉你：“对不起，这件事我做不了主，还得去向我们经理……。” 决策者才是这宗交易的核心人物，所以找对决策者是非常重要的，否则会浪费你许多时间和损失你许多信心。
第五，“S”就是“Solution”，表示你是一位优秀的销售代表，可以代表优秀的公司为顾客提供优质的服务，你有能力研究与分析顾客的需要，能够为顾客提供最好的解决问题方案。
销售是意志的较量，情绪的转移，你要给顾客传递一个信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能为顾客解决一切问题。所以这是皇后教给我们的一课，我们在沟通的时候，在与上司、客户沟通的过程中，我们只要基于对方的目标谈就够了，不要谈自己的感受和猜测，更不要否决客户的选择。在销售上我们说过一句铁律就是永远不要和客户争论。
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