站在我面前的是江苏一家服装企业的负责人王总，他像竹筒倒豆子般把自己的烦恼抖落了出来，“我们企业现在的问题是，求着客户下订单，价格由客户说了算，价格越来越便宜，但成本却不断上升。不仅原材料在涨，工资也要涨。我们如果不涨工资，就留不住有技术的人。这种状况已经持续好一段时间了，以致于我们这几年的收入总在五六千万徘徊。”喘了口气，王总求援似的望着我，“您说我们应该怎么办呢？”
“沿着现在的方向你肯定走不下去。”我对这类问题斯通见惯，“你的问题不在于成本，更不在于定价。你必须要学会去发现客户的认知价值并予以满足。只有得到了客户的认可，你才有可能掌握主动权并就此走出目前的尴尬。”
王总似乎没能全部理解我说的这些话的内容，他的眉头依然紧锁着，若有所思地离开了。
对于刘总的烦恼，大部分中小服装企业一定不会陌生。在诸多资源趋于短缺的大趋势下，习惯依赖资源成长的企业已经感到越来越多的不自在，特别是在资源上本来就没有优势的中小企业。根据服装智能制造精英俱乐部最近的调查，人才缺乏、战略模糊、创新研发能力低、融资渠道不畅、组织架构不适应未来业务发展等，都构成了中小服装企业当下发展的主要瓶颈。尽管所有“过来”的企业对这些瓶颈都不陌生，然而，曾经的高速发展的经济和丰富的资源可以“容忍”服装企业带着瓶颈成长，但在未来，这样的“好事”将越来越成为不可能。在一个需要创新需求、挖掘缝隙市场的年代，一个门槛没迈好甚至都有可能沉沦。因此，中小服装企业对待瓶颈问题已经不能再含糊了。
生存在各个时代的服装企业，都面临过发展瓶颈，比如2004年的万科、2005年的安踏、2012年的李宁等。但是，不同时代的瓶颈，内涵却不尽相同。
一直关注服装企业的服装智能制造精英俱乐部，曾在2017年撰文指出了中小服装企业长不大的八大瓶颈。过去营销是服装企业发展的主要瓶颈之一，但是现在人才却成为服装企业主们最头疼的事。在本次调查中，人才瓶颈占比57.2%。
80、90后逐渐成为当今人才的主力，也是企业员工的主要构成。这个群落的人追求自我，渴望宽松的平台，对职业升迁周期的期望也大大缩短，甚至他们追求生活超过追求工作成就。这让习惯了六七十年代人吃苦耐劳工作作风的企业老板们措手不及。以前，他们是以“救世主”的姿态出现，员工也把他们奉为给自己饭碗者；但是，现在这些人才却要求与老板平起平坐地谈条件，在工作之前要把所有的薪酬待遇谈到满意为止；曾经，为人才们3年涨一次工资、5年升一次职是天经地义之事，而当今的人才一不满意，马上就提意见，达不到目的，就消极工作，甚至走人。
惠州一家港资服装企业的老板，就正在经历着这样的人才困惑，他自己认为对待员工已经比之前好多了，比如也为他们提高了奖金，但是，他的员工尤其是副总经理还是在离开了；同样，重庆有一家大型服装企业，这几年也一直处不好的口碑中，管理人员不稳定，员工更换率达到了70%，生产线上老是缺乏有经验的熟练员工，不合格品率当然居高不下。废品率高，不仅影响利润，更重要的是挫伤客户的信任度，甚至损失订单。
在靠资源赚钱的年代，如何盈利的商业模式问题并不是企业生存必需的思考。但是，在资源有限而市场需求过剩的时代，是否有盈利能力就成为生存的关键环节了。比如国内房地产企业大都依赖土地赚钱，在土地供应无限时，它们活得都很滋润，而一旦供应受限，它们中的不少企业都感受到了生存危机。只有万科等注重创建住宅产业化增值商业模式者，能够坦然应对。
像房地产行业一样，大部分其他行业的中小企业也都面临商业模式瓶颈。这些中小企业，大都诞生在资源富饶的年代。不少企业的创业者都是从自己的打工生涯或其他途径获得某些资源，然而利用这些资源创业，比如湖北一个县级国营造车厂就在当地裂变出数10个特种车及零配件制造企业，其中不乏年收入一二十万元者。它们基本上都模仿母企业的经营模式，竞争能力就是降价。因此，在原材料、物流、人工等资源价格普涨的2010年，都感到了原有模式的难以为继。不过，由于它们太习惯于之前的操作思路了，要实现突破困难重重，比如，其中一家企业就想增加服务业务的比重，但是，它不仅缺乏管理服务人才的思路，也缺乏与之配套的组织管理流程。
突破瓶颈的两大关键因素
成功突破瓶颈需要诸多相应资源、能力和机缘，然而，这些因素中最关键者只有两个：
一、企业的创新意识，只有具备创新意识，企业才会去主动打破现有的惯性，主动挖掘客户需求，突破现有产品或商业模式的显性和潜在瓶颈。
二、企业家的大视野和开放心胸。企业家的视野和心胸，则决定了企业目标的长短，也决定了企业是否能吸引和留住人才以及打造合理的组织模式。正如IBM咨询（中国）公司首席顾问白立新所说，“企业能长多大，取决于企业家的境界有多高。”
创新就是突破
那些遇到市场空间瓶颈、商业模式瓶颈的服装企业，大都会陷入与同行间的价格战中。实际上，此时的企业就处在绝对需求过剩的市场中。在这样的市场上，中小企业一般都很难赢，因为它们没有足以与大企业匹敌的资金和规模实力。沿着已有路径没有胜算，出路就只能在于另辟蹊径式的创新。比如，中国动向所经营的Kappa品牌，起初在竞争激烈的运动服装行业也频临被淹没，后来他们打破惯性思维，把客户定位从原来的运动族改为崇尚运动但不运动的一类人群，引入时尚化运动服装，就此开辟出一个红火的运动时尚化市场。
中国动向之所以敢做这样的市场重定位，是因为它们在中国市场上发现了这样一批人的需求，他们想运动、需要运动，但往往因为各种原因没有去运动，而一套时尚、舒适、可以穿在运动之外场合的服装，既可以让他们在有条件时随时运动，又可以安慰他们缺乏运动时的不安心理。显然，要实现这样的不走寻常路，需要有发现、探索的意识和能力，能够对客户需求进行深入骨髓的洞察和穿透。而这种能力，对有的企业来说，是与生俱来的，它们拥有天生对市场敏感、有洞察力的老板或者其他人，但是，不是所有的企业都有如此的幸运。不过，肖明超认为，这种能力也是可以通过培养来获得的，“有很多工具和方法。关键是企业家要有这样的意识，要花时间，到客户和合作伙伴中去，重视他们的意见和投诉。”
发现市场需求后，还要有能力满足需求。山东某服装企业，是一家生产经营高档西服、裤子、衬衣、休闲服及服饰系列产品为主的大型企业，在发现高档定制和智能制造的方向之后，就成立了一家高档定制企业，建立智能化的生产车间，虽说是定制，但除了让其他企业参观之外，还帮助其他服装企业进行智能化改造。在服装行业发展不易的年代，这家企业击败了中国很多传统企业，走到了行业发展的浪尖。这种模式让他们创新不断，抓住消费者追求新颖的市场空间。
创新能力的打造，还需要另一个关键因素，就是资金。凭借着前后两次融资，本文案例中的另一个企业文思创新突破了既有市场空间，并创新了管理模式。据此，在强手如林的服装市场上，它们站稳了脚跟。
成也企业家，败也企业家
创新可以解决市场和商业模式的问题，但是解决不了战略和人的问题。这类瓶颈主要产生于企业家这边。如果企业家只顾眼前利益、只为了赚钱，那么，他就不会制定长远的战略，也不会为未来投资，包括对人、对能力。显然，这样的企业发展到一定程度，一定会出现方向模糊、人员缺乏、组织管理模式不得力的瓶颈。反过来，那些成功逾越瓶颈的企业，一定拥有一位人格出众、抱负远大的企业带头人。本文案例中的某企业，之所以能在短短几年内成长为明星企业，就在于创始人志存高远，并在企业内蓄积了一批精兵强将。依靠这批干将，在竞争激烈的服装行业未雨绸缪地打破了一个个瓶颈。
有人认为，在中国目前特定的市场上，要求中小企业的企业家们多么高瞻远瞩、多么心胸开阔不太现实。确实，不少中小企业主都对现在服装市场环境充满了不安全感，更谈不上长远打算。不过，事实上，还是有不少服装企业成功于这个市场，并从此走向全球，比如联业、联亚、环亚、申洲、安踏等等。因此，环境因素对那些想做成大事的企业家来说，并不足以构成阻碍。因为他们有坚定的信念，有执着的追求，有自我否定意识和包容他人的心胸。
这几年服装智能制造精英俱乐部发展得不错，俱乐部一直呼吁服装行业精英以及企业家要共同努力、要付出、要共享。在我看来，只有去掉自私的杂念，企业家才能突破自我局限，才能看清被竞争对手私欲所遮盖的真相，才能做出正确的决定。只有这样，企业家才不会成为企业发展的天花板。实际上，现在大部分中小企业主本身，就是企业发展的最大瓶颈。只有打破这个瓶颈，突破其他瓶颈才有可能。
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