今天拆解的是《爆款文案》第二部分——激发购物欲望。在这一部分，关老师给出了6个激发购物欲望的方法，分别是：

感官占领

恐惧诉求

认知对比

使用场景

畅销

顾客证言

作者手绘

下面，我们现在就针对上述6条进行拆解。

一、感官占领

我们对事物的感受来自于我们的五官，这种文案技巧能够打开用户的感觉开关，让用户的五官在文字的引导下去看见、听见、闻到、品尝到、触摸到、感受到产品，进而打动客户。要用这种方法，你要把自己当成客户，假设正在使用产品，去描述他的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体、心里的直接感受。

比如——

酸奶的文案，不要光写“浓稠可口”，而是要写“想乳白色的奶香冰激凌一样，只用勺子挖着吃”。

香薰蜡烛的文案，不要写“香味浓郁”，而是要写”北非百合花的高雅花束 ，混合着刚割下的青草的香气和高山上清新空气的为味道“。

音响系统的文案，不要写”震撼音效“，而是要写”当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳“。

甜酒的文案，不要写”酸甜可口“，而是要写”鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃“。

凉席的文案，不要写”清爽透气“，而是要写”躺在这个凉席上，你会感觉到清爽透气，像是凉席地下轻轻吹过田野的清风，躺上半小时后，你会惊讶的发现：背上居然不出一滴汗“。

卡丁车体验的文案，不要写”惊险刺激“，而是要写”急转弯的时候，心怦怦跳，忍不住深吸一口气“！

二、恐惧诉求

在以前的文章中我写到，恐惧是一种高唤醒的情绪，是人与生俱来的八大生命原力之一。使用”恐惧诉求“方式写文案，可以参考下列公式：

恐惧诉求=具体清晰的痛苦场景+严重后果

我们看下面的例子：

我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。

我害怕阅读的人。当他们阅读时，脸就藏匿在书后面。书一放下，就以贵族王者的形象在我面前闪耀。

我害怕阅读的人。因为他们很幸运；当众人拥抱孤独、或被寂寞拥抱时，他们的生命却毫不封闭，不缺乏朋友的忠实、不缺少安慰者的温柔，甚至连互相较劲的对手，都不至匮乏。

我害怕阅读的人，我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。

我如此害怕阅读的人，因为他们的榜样是伟人，就算做不到，退一步也还是一个，我远不及的成功者。

我害怕阅读的人，他们知道「无知」在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人。

我害怕阅读的人，因为大家都喜欢有智慧人。我害怕阅读的人，他们能避免我要经历的失败。

我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。

我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。

我害怕阅读的人，尤其是，还在阅读的人。

这是奥美公司写给台湾文化天下出版社的文案。文案并没有直接说出不读书的人没有文化，很low，而是描写了具体的场景，没有文化出去应酬的时候，看着别人侃侃而谈，自己像一个透明人一样插不上嘴，真的好尴尬。

所以在利用恐惧诉求写文案时，要注意恐惧的程度要适当，否则容易引起客户的逆反心理。

”恐惧诉求“的文案写作技巧适用于省事型、预防型和治疗型产品。在这类产品文案进行写作时，可以先找到没有这个产品，生活、工作等方面出现的一些痛苦、尴尬的场景以及后果，然后在描写有了这个产品后，出现的美好情况，通过前后对比，就能够成功的激发客户的欲望。

三、认知对比

认知对比的写作思路是，在文案中写出竞品的缺点，然后展示我们产品的好处，通过对比，产品的销量就会提高。

所以这种文案写作分两步走：

1、先描写竞品：产品差，利益少。

2、再描述我们的产品：产品好，利益大。

我们先看例子：

大部分人买榨汁机就图个方便好用，想喝就榨还清洗方便。但榨汁机的原理是果汁和果渣分离这一步需要滤网，清洗滤网简直是噩梦啊有没有？

PS：不怕告诉你们，我之前的榨汁机用几次就不用了，就是因为太烦清洗了，榨完必须用刷子立刻刷干净，刷完还得组装……

而这台机器，容器本身就是杯子，所以，清洗时只需用水冲一冲被子和搅拌刀头就行了，简直不要太方便！

真正的好东西，好用，也好下次用，不是吗？

在这个榨汁机的文案中，作者先描写普通榨汁机的缺点，清洗麻烦。然后描述产品，清洗简单，干净。通过前后对比，用户。作为用户，肯定想买后者。

四、使用场景

仔细考虑一下，你的产品消费者可以什么时候使用，我们这样的场景找到，通过场景描述，将用户带入到场景中。

具体的做法是洞察用户的行程，然后观察哪些场景下，可以使用我们的产品。

场景我们可以分成工作日、周末、节假日。然后再进行细化。比如工作日就可以细化成起床、洗漱、吃早饭呢、去公司、工作一上午、午餐、午休、工作一下午、晚餐、晚上加班或回家，晚上陪家人、读书看剧、刷朋友圈等场景，然后看你的产品能够植入哪个场景中，把它描述出来，打动读者。

比如”糕先生“国庆节文案：

为了讨好小侄女，小王国庆带糕先生回家！糕先生千层便当，家里人都挂念

国庆，我来到你的城市，你却不带我见识一下糕先生？糕先生千层便当，招待利器

国庆即使在加班，也要做个快乐的加班狗！糕先生千层便当，加班好伙伴

国庆，福州周边游，女儿闹着要带上糕先生！糕先生千层便当，好吃好携带

国庆不一定要宅家，但宅家追剧真的好舒服啊！糕先生千层便当，追剧能量棒

5个场景，覆盖了目标人群的多个场景，顾客读完后，就会产生：好主意，那个也不错这样的想法。糕先生的这几个海报只是通过公众号推送，一天就销售了1200单，营业额15.36万。

五、畅销

畅销主要是利用了人的从众心理，当我们暗示产品很畅销时，读者会情不自禁的购买。

那么畅销该如何使用呢：

如果你是大企业，你可以直接在文案中说明你的销售数据来证明你的畅销。

如果你是中小企业，露出销售数据就会显得寒酸，但是你可以写出热销的细节，比如回头客多，或者被同行模仿，营造出一种火爆的氛围，同样会激发消费者的欲望。

比如——

上半年累计销售19万件

累计收藏人气达156963

这款蜜粉只在当年量产一批，还预约发售，需要提前半年预定

产品出售一周，就被同行模仿。

六、顾客证言

通过顾客的口碑来影响未购买的顾客，这一种非常有用的方法。在使用顾客证言时请注意，挑选的证言，必须能击中客户的核心需求。

@y***0：洗完澡先用爽肤水拍脸，然后加一点原液到他们家的修护面霜中，第二天感觉自己重回18岁，满脸都是嫩滑的，我的手指都舍不得离开我的脸了。

@穗***a：很很很保湿，精华乳液里加一滴这个原液，可以省好多精华和乳液。

我们平时在网上购物的时候，也会习惯性去看评价，当评价能中击中我们，如果价格合适，基本上就会剁手。

以上就是激发客户购物欲望的6种方法，你学会了吗？