读《谈判》，让谈判大师教你如何谈判

日更第111天，聊聊工作：

在做项目经理之前，我最讨厌的事情就是与人谈判。原因很简单，从小被教育要温良恭俭让的我，很少与人计较。很多事情，只要没有到我的底线，我都会说好。买东西我也不太会讲价，只要是价钱还过得去，我就成交。如果让我与人讨价还价，甚至有可能会撕破脸皮，我在心理上就过不去这个槛儿。我是一个温和善良的人啊，为了达到自己的目的“不择手段”的“算计”，这也太难看了吧。

然而，当我做了项目经理之后，我发现谈判无处不在。作为“万恶”的甲方，谈需求、催进度、想方设法让乙方完成“不可能”的任务，已经成了我的工作日常。当领导说，这个项目要赶在一个月底做完，这个需求有变动但是必须按照原计划上线，这个事很着急让乙方提前几天交付。这个时候我再去找乙方谈，本来就恨不得7*24小时连轴转的乙方，可能已经不想理我了。

为了生存，我也不得不硬着头皮去“祸害”乙方了。在这种情况下，如何帮助自己做好心理建设，并且通过谈判达到自己的目的，是我一直头疼的问题。直到我遇到《谈判》这本书。这本书简直就是我这样的人的指路明灯，一方面帮助我卸下做个老好人的心理包袱，另一方面教会了我实用的谈判技巧。这本书的作者是世界著名的谈判专家盖温肯尼迪，作为一本畅销了30多年的经典书籍，该书中文版获得了中国入世首席谈判官龙永图的作序推荐。废话不多说，上干货。

一、你需要纠正的误区

首先回答这样一个问题：面对艰难的对手 ，较好的办法是作出微小的让步，以换取对方的善意。你同意这句话么

如果你同意，那说明你陷入了如下几个误区：

1、谈判对方并不是对手，我们要确定一个更恰当的谈判态度：这不是一场只有一方能赢的比赛。如果双方无法达成一致，随时可以说不。合则共赢，不合则皆输。

2、绝不轻易让步，除非交换。

3、学会换位思考。正如作者所说：在你看来微小的让步，可能在对方眼里是意义重大的。而一旦你做的让步是对方唯一看重的，接下来你就失去谈判的筹码。为了达到你的目的，可能需要你付出你更大的代价来达到你的目的。

4、如果让步能换取对方的善意，为什么不是对方先让步来换取你的善意？强权者不会给你任何回报，只会变本加厉的从你那榨取更多东西。

二、谈判绝不能做的事

1、抱怨不是谈判，不要争论谁是谁非，你越攻击别人，别人越要反击。记住要通过谈判获取补救办法。

2、不要接受对方的第一次出价，避免仓促成交。谈判者期待谈判，如果你接受了对方的第一次出价，那么对方反而会觉得受骗。

3、不要牵扯到任何感情，无论是对所买卖的东西，或是与你交易的人。切记 ，每一个骗局只所以能够成功，都是因为被不劳而获的想法所诱惑。

三、谈判要做的事

1、白纸黑字才能值千金。只有有了书面记录，才有保障。这也是我为什么会把每次达成的一致意见通过邮件的形式确认下来。这样，才能保证对方不反悔。

2、多问几个为什么，多想想可能出现的问题。当我们多想想万一出现了某些情况该怎么办的时候，我们就能避免签订模棱两可的合同，达成模糊不清的协定，使自己暴露在潜在的危险中。

3、你必须尽可能引起对方高层的注意。这是我在谈判中经常使用的一个策略，当我把对方的管理者引入到谈判中时，谈判反而更加顺利。

4、在谈判中把自己伪装成一个吝啬鬼，并用开价镇住对方。在谈判开始时尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。

5、面对难缠的对方，坚持两条原则，第一看事情对你方有什么好处，第二要实行有来有往的原则。

6、为了掌握谈判的主导权，如果没有首长，不妨虚构一个。要知道，卖家希望能开出买家能够接受的最高价，而不暴露自己所愿接受的最低价。那么如何守住自己的底牌呢，不妨虚构一个首长。比如说：同意这些条款，是违背公司政策的。再比如说：如果我再降价，我的老板会让我吃不了兜着走。

7、引起对方注意，从双方利益出发提出诉求。不要表现的只想己方获利，而对方什么好处都没有。这就相当于让对方直接转一笔钱到你的户头上。

以上，就是《谈判》一书的主要内容，最核心的地方就是要守住己方的利益，凡是不符合己方利益的交易，你都有权说不，然后本着万事皆可谈的原则，采取行动。

读《谈判》，让谈判大师教你如何谈判

萌子，金融科技从业者，心理学爱好者，日更践行者。

萌子有话说，一个专注情绪管理和自我提升的公众号，期待你的关注。