2016-9-14 晴
她：“有个问题想和你交流。”
我：“请讲！”
她：“我和朋友成立了一家酒店管理公司，旗下有四家酒店，有三家独资一家加盟，其中有两家处于盈利状态，一家暂时保本经营，现在保本这家房租每月6万，我想跟房东谈，希望房东能降低房租，但现在找不到方法。”
我：“你和朋友是合作关系还是？”
她：“我们采用的是股份制，不过他的股份比我多。”
我：“这家酒店什么时候接手的？”
她：“两年前，合同18年到期。”
我：“过去你跟房东谈过吗？”
她：“一直都在谈，房东是做工程的，他很明确的说，现在都涨房租，房租不可能降，他说话很难听，说能干就干，不能干就走。”
我：“你现在是30岁以内还是30岁以外？”
她：“刚到而立之年。”
我：“创业多少年了？”
她：“至今有六七年了吧，我读书就开始在外面创业了。”
我：“别的可以学习，创业这个真的靠天赋，无法借鉴模仿，不过进入这行后，还是得进行专业学习，像一些常用的技巧，比如谈判、演说、说服等，都是必备技能，这些自学很难，还是需要参加专业学习的。”
她：“过去我也参加过不少课程，比如成功学的、思八达的等都参加过。”
我：“你这个属于谈判问题，谈判就三条：思路、筹码、理由。无论你做什么，都有根本和关键点，只要你能抓住根本和关键，很多事都会变得简单，还有一些问题，并不是问题很难，而是你没花时间去琢磨。”
她：“我也会想，只是有时候想不明白就不想了。”
我：“记住：思考是用纸和笔完成的。把你思考的结果写出来，一次想不明白就想两次，一天想不明白就想两天，任何事都经不起持续不断的深入探底。”
她：“有时候想久了会头疼。”
我：“那是因为你用脑很少，多想就不会这样了。无论做什么事，必须要明确思路，这是你的方向，如果一个人做事都没方向，肯定会迷茫困惑，你得理清这件事是思路，把其中可能会遇到的问题一条一条写出来。”
她：“以后我开始这样实践。”
我：“我不是告诉你结论，任何结论都只是在特定的时空有用，我是告诉你一个法门或根本，这样你可以随时随地生发出方法、技巧，比如谈判的核心是什么？筹码！我们经常称呼大牌甲方，根本就在于他的筹码大。”
她：“过去我也学了不少，看似懂挺多的，但真遇到问题，却发现自己并不能灵活应用。”
我：“人生有三大风险：跟错老师，选错伴侣，学错东西。人生还有一个死穴：错误的学东西。凡是你学到的都没用，知道了没用，懂也没用，只有体验到了才有用，重复练习学到的内容你才会有感觉，这时你才能用出来。”
她：“我说过去学那么多怎么就用不出来？原来问题在这啊！”
我：“学习有两种状态：一种是老师讲你听，听完你觉得内容非常NB，但你啥也不明白；另外一种，老师讲是为了唤醒和引爆你，你听完后可能并没记住多少，但你内心升腾出能量和思路，当你进入这种学习状态的时候，你会一日千里的往前推进。”
她：“这种感觉只是偶尔有。”
我：“我先给你分析问题，后面告诉你落地方案。为什么你说完对方还这么强硬？对方肯定有很重要的筹码。”
她：“我们签订合同的时候，交了20万的保障金，如果我们中途退出，这20万就打水漂了。”
我：“你现在有什么筹码？”
她：“她店的位置不好，内部设施很陈旧，接手过来之后，我们又花了几十万改造，另外这里新开了几家酒店，竞争压力比较大……”
我：“这不叫筹码，那叫对方的劣势，或者叫你降价的理由，说句实在话，这次谈判，你并没什么筹码，所以你是劣势乙方，不占据优势也不占据主动权，但不论结果如何，还是要去努力争取，即便谈判不成功，对自己也是一次绝佳的历练。”
她：“我也没报太大希望！”
我：“记住：打动人的命脉靠信念。信念就是一种确定的感觉，我这么说只是想告诉你，保持平和的心态去面对结果，但并不代表只是尽力而为，很多事即便你全力以赴，也不一定就有胜算，但只要你不是全力以赴，一切都还没开始。”
她：“这一点我承认，我的确是底气不足。”
我：“我听你从头说到尾，都是在强调对方，占据多少优势。记住：任何一件事，它有多大优势，就有多大的劣势，没有什么是占尽一切优势的，你之所以会这样，那是因为你看问题的角度出问题了。”
她：“听得不是很明白！”
我：“谈判就是一场博弈，一场人性、人心的博弈，所有谈判成功，根本在于加强自己的砝码，削弱对方的砝码，或者说就是找让对方，为什么要按照你的要求采取行动的理由，任何人行动都需要理由和动机，过去你有这样思考吗？”
她：“想过但不深入！”
我：“定谈判思路：1、降价的三大好处：A、从实际利益角度。（合作省钱）
B、从时间、精力角度。（合作省时省力）C、从合作默契度的角度。（合作省心）”
她：“听你这么一分析就清晰了。”
我：“2、不降价的五大损失：A、从实际利益角度。（不合作耗财）B、从时间、精力的角度。（不合作耗时耗力）C、从合作默契度的角度。（不合作心力憔悴）D、从市场规律的角度。（合作不稳定间接损失各种利益）E、从隐性损失的角度。（放大损失）”
她：“虽说还不是清楚细节，但听了你的框架，脑海里的思路清晰多了。”
我：“还有谈判有个小技巧，比如你谈判结果是希望对方降一万，但你可以说降1.5万，这样你就有缓冲和回旋的空间，如果你只说一万，对方一砍价，你就处于被动地位。”
她：“我就是怕他说我降太多。”
我：“这个都是可以谈的，另外还有重要的一条，无论做什么，都要想办法追求互利共赢，你的方案不能只是站在自己的角度，还要多为对方着想，真诚用心是谈判致胜的法宝，但前提是互利共赢，凡是只是为自己着想，即便你谈判再NB，也很难摆脱失利的结局，因为现在没人是傻瓜，靠忽悠是不可能再有机会生存立足的。”
她：“我一直都觉得以诚待人才能立足。”
我：“另外，你在谈判的时候，三大好处和五大损失要融合在一起谈，三大好处和五大损失的前三条都是正反对比谈，五大损失的后两条是加深损失的烙印。”
她：“谢谢你，听完受益匪浅。”
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