选自《高效能人士的7个习惯》p274页
【R•阅读原文片段】
有位朋友曾对我抱怨，他向主管进言，提醒主管改善管理方式，可是对方并不接受。
他问我:“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”
“你觉得你的话就有说服力嘛？”
“我尽力了，果真这样吗？天下哪有这种道理，推销不成，反而要顾客自我检讨，推销员应该想办法改进销售技术，你有没有设身处地的为他着想，有没有多做点准备？试法表达的更令人幸福，你愿意花这么大的功夫吗？”
他反问:“我凭什么要这样？”
“你希望他大幅改变自己，却舍不得花心思精力？”
他觉得投资太大，不值得付出。
感到自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。
【I：拆书家讲解引导】
“表达”的“表”只是过程，“达”才是目的。所谓“达”，就是要让自己说的话能够被对方理解。为此，我们就不能自话自说，而得根据他人的了解来诉说自己的意见”。
这个道理并不是什么高新科技，中国古人曰“设身处地”，西方先哲云“换位思考”，台湾新词说“同理心”，柯维的七个习惯是第五个是“知彼解己”……其实都一个意思。
这意思不难明白，难在自己平时想不到，做不到。
知道这样好，就是做不到，就说明这类问题属于技能范畴，而非知识缺乏或不够重视。所以希望你来的锻炼“受众分析”这种技能，从而使你的表达能真正“达”到受众。
具体怎样把这个技能拆为己用呢？先联结自己的经验，然后在三个维度上（分析受众的期望受众的价值观，受众的利益）分别演练和应用。
请先分析一下自己平时在受众分析这一点上做得如何，如果希望改进，那么可以从哪里开始？
【A1】早上9点钟。商场如期开门。由于商场正值打折的时候。所以引来了各路顾客， 刚到商场来上班的小王。也忙着和顾客介绍产品的打折情况。生意也非常的火爆，这是走过了一个看似老板的一个客户，直接奔向了小王。询问某某商品。也热情的接待了这位顾客，向他介绍起商品来。我的意思是想买a商品。但是小王自己的却向顾客推荐起了b商品，她说b商品现在正在促销打折。按照性价比，b商品比a商品更具有购买性。a商品的价格比b商品的价格要贵一半。小王说如果自己作为顾客的话，肯定会买比商品，因为像这样的打折期，促销期。按照小王的意思说百年难得一遇，所以呢，他希望顾客抓住这一次机会购买b商品。（b商品和a商品，小王拿的提成是一样的），恰巧这一幕被商场的经理看到，和顾客简短的沟通了一番以后，顾客交了款，拿了产品，走的时候，他说，如果不是经理过来，我今天可能不会买了，我就走了，因为我不缺钱，我需要的是好产品。
【A2】百货中百客，绝大部分顾客在挑选商品的时候，都希望商场能够给予一定的折扣。但是也有少量的顾客认为你给我打折，就是看起看不起我。顾客是少之又少，但是你不能排除没有这种人。沟通的时候。首先要了解顾客的需求。
自己在和受众进行沟通时，大部分能够先从受众的立场去分析考虑，然后再阐述自己的观点。但在沟通过程中间。会因为意见不同意。强迫对方按照自己的意愿去做事。没效果，干脆不说了。
1，在上则故事中，通过询问了解受众的真实需求。站在对方的角度。按受众所求。进行针对性沟通。
2，顾客所购买的商品是自己用还是送人。自己用的话。了解顾客是一个什么样的生活习惯，什么样的品位。送人的话对方是一个什么样的生活品位，是一个什么样的价值观？进行针对性的介绍。
3，从商品的来源与功能。市场追捧度来分析。商品会给顾客带来什么样的好处？
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