常常听到销售人员说：现在的销售越来越难做，业绩越来越差了！我说：销售对有些人来说真的很难，难于上青天！而对有些人来说却易于反掌。而这其中最重要的区别并不是经验的多寡，而是销售沟通思维的不同。
那要具备怎样的思维才能让销售更容易呢？以下是我根据多年终端实战销售经验总结出来的几个关键点。
一、销售的出发点：站在顾客的角度满足顾客需求
在销售的过程中，我们都知道销售前要先给顾客做皮肤问题诊断分析，先找出问题在哪里，再根据顾客皮肤问题来搭配能解决问题的相应的产品。这个销售流程本没有什么问题，但为何最终顾客不一定会买单呢？原因很简单，就是：我们大部分人只做到了开头，没做好过程和结尾。
往往销售人员在给顾客诊断分析皮肤结束后，就开始急于搭配自己要销售的产品。于是，开始花大量的时间在向顾客介绍自己的产品原理、成分、技术、功效……多么好、多么棒、多么适合顾客！
脑补一下画面，此时的场景大部分是：你在讲，顾客在听。此时顾客心里在想什么？顾客心里在想：“你不就是想把产品卖给我吗？我偏不买！偏不买！”可想而知，成交结果堪忧！
如何做到让顾客顺利成交，愿意买单呢？第一步我们要懂得换位思考，无论是销售的哪个阶段，永远都要站在顾客的角度去满足顾客的需求。
销售前你永远要搞清楚一个问题就是：顾客为什么要来美容院？顾客来美容院的目的就是解决皮肤问题，让自己变得更年轻美丽。
所以不仅在销售的开始我们要专业的给顾客做皮肤诊断分析，在分析的过程中还必须不断取得顾客的认同，还要站在顾客的角度告诉她，以她现在的皮肤状况，应该选择怎样的护肤品（例如从剂型、特色等方面去陈述“您这样的皮肤状况适合什么剂型？什么特色？什么样的产品？”千万不要向顾客介绍产品）才能有效解决她的问题？
顺向思维销售的结果
二、销售话术的逻辑：销售五问
许多销售人员觉得销售难是因为不敢开口，不敢开口有两个原因：
1、不知道该给顾客讲什么？
2、怕被拒绝
无论你有没有这个困扰，我都建议你要转换销售思维，在销售前先把以下五个问题的答案回答出来，这些答案就是你要给顾客讲的话术：
1、为什么要用？（以专业分析为契机）
2、要用什么样的？（以皮肤问题为导向）
3、为什么必须要用你的？（以产品特色为卖点）
4、不用会怎样？（以实际案例来刺激）
5、用了会怎样？（以赞美恭喜作缔结）
三、成交的关键点：逆推思维——让顾客主动找你买单
许多人常用的销售思维是：顺向思维，所以结果顾客不一定会买单。
什么是顺向思维？顺向思维就是条件导向法，就是从现有的条件出发，去说明陈述什么事情与达到何种结果。就是我们最常见的销售模式：给顾客诊断分析完皮肤问题后，立即开始陈述说明顾客适合用什么产品，产品有何种成分、对你的皮肤有何好处、能达到何种效果……，但当你把所有焦点都放在陈述产品上面，而没有想过顾客此时心理在想什么，所以导致你说的唾沫横飞，顾客要么听的昏昏欲睡，要么早已在你们之间立起了一面盾，形成一个“你有矛，我有盾”的战场，最终导致顾客不会买单。
如何让顾客主动找你买单？关键是先要将【顺向销售思维】转换成【逆推销售思维】
【逆推思维】是：定好目标→从目标出发→反向推引→步步链接→拟定销售话术。逆推思维是依据顾客皮肤问题，真心实意的以为顾客解决皮肤问题为出发点，每诊断一个问题，给一个护肤建议，时刻要跟顾客皮肤需求链接，才能让顾客感受到你真的是为了她的皮肤好，真的是为了帮她解决她的问题，而不是一味的推销产品。如此一来，只要你分析的够专业又精确，顾客不买都难。
所以逆推思维在销售中非常关键，我在终端销售用此法屡试不爽，非常有效。常常给顾客分析完问题，给予建议后，顾客会主动问我：你说我该用什么样的产品呢？这就是逆推思维在销售中的威力——让顾客主动找你买单！
无论销售进行到哪个阶段，都应该从顾客的需求出发，顾客需要的是一个能帮她解决问题的专业皮肤管理专家，而不是要一个护肤品推销员，所以把自己打造成真正的护肤专家，成为顾客心目中的终生皮肤管理专家才是王道！
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