客户背后的管理运营体系

上周末听了营销实战的课程，内容比较全面。由于工作的关系，对其中很多内容都有似成相识的感觉，也许是状态不佳，也许是内容不少，所以记住的不多。

这些内容是把实践中的营销经验总结成方法论，我认为只通过上课是很难融入血液的，只有在实践中体会才能融会贯通。

虽然记住的不多，但有些内容确实值得在营销工作中进行实践。我记得最深刻的就是“客户背后的管理运营体系-三张图”，记录下来，以加深自己的理解，因为这也是我们在营销工作中需要提升的地方。

第一张图：客户的组织结构图

只有了解了客户的组织结构，才能非常清楚的知道客户的决策层、管理层、操作层。了解每层包含哪些部门，各个部门的职责是什么，从而了解客户的业务范围和发展方向。

因为客户组织结构是反应一个企业的定位和未来发展方向。通过组织结构的分析，就可以了解到合作的机会和空间，为后续找到相应的客户角色打下基础。

第二张图：客户的组织角色

在组织结构的基础上，针对需要合作的业务，找到对应角色就是开展工作的关键，这是一条纵向的线索。

如针对A业务：
1.管理层对应的决策者是谁-一锤定音
2.实际负责业务的现管者是谁-县官不如现管
3.哪些人会起到影响作用-成事不足败事有余
4.哪些是旁观者-一些微不足道的管理者

找对人做对事就是合作的关键。

第三张图：客户的业务流程图

最后一张图，就是对应客户的组织结构，组织运作流程是怎样的，包括谁提交谁提建议谁审批等等，在这种流程中的每一个角色都要联系（关心）到位，避免其中任何一个环节卡壳或者拖延。

不管是找到市场信息、签订合同、验收还是要回款，都需要把每一个业务的流程搞清楚，只有知道业务流里面的每一个环节的关键角色，才能够顺畅高效达成目标。

这三张图总结得很好，至少在营销系统框架中发挥着非常重要的作用，可以在公司的营销工作中进行实践。