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今天，我为大家推荐一本非常棒的关于销售和谈判的书《销售洗脑》，非常适合从事这类工作的小伙伴阅读。
这本书详细讲述了销售人员如何一步步将逛街者变为购买者的全过程。如果能掌握这八个步骤，并能灵活运用，我相信转化率成倍提升不是问题。
如果说《销售就是要玩转情商》讲的是软技巧，这本《销售洗脑》讲的就是硬技能，两本结合着看，效果会非常好。
这本书，讲述了销售过程中的八个重要步骤：准备，开场，了解购买动机，呈现价值，附加销售，消除异议，促单，感谢。
第一步，准备、准备、准备。
三个准备，在我看来，就是在强调重复这个准备的重要性。我的理解，这些准备主要是心理上的准备，比如说，要坚定相信自己能成交的信念，还有内心始终保持对销售的强烈欲望。
关于这点，我想到了刚毕业时，被一个AL的小伙伴销售的经历。虽然他最终没成交我，但是让我看到了优秀的销售应有的信念和欲望。
记得当时我被他当做潜在客户盯上后，他为了将我能成功转化，竟然陪着我步行十多公里路，差点把我送到家（到城中村口）。一路上，都在给我讲他们的企业文化和产品知识。
至于为何我没成为他的客户，就是因为他目的性太强了，让我有些反感。销售虽然要保持强烈的销售欲望，但是还是要有一些情商，比如，要有延迟满足的能力，如《销售就是要玩转情商》里讲到的。
第二，开场。
销售要想成功，首先要与客户建立链接。建力链接，首先要打消客户对你的戒备心。打消客户戒备心，赢得他的初步信任，可以通过一个合适的话题来切入。因为客户对销售一般都会有很强的戒备心理，认为销售就是让他们花钱。
这里举一个我在大街上走着，被人拽进理发店的经历。
当时刚毕业，还没男朋友，女孩子都爱美，我也不例外，就喜欢弄头发。
一天下班后，走在城中村的巷子里，被理发店的工作人员给瞄上了。两个同龄人主动、热情地和我打招呼。看到别人那么热情，我就给予了礼貌的回应。
当时没想到，我这句回应，在他们看来，就像是发送了一个“可以进一步聊聊”的信号。
于是，两人一左一右，上来就挽我的胳膊（捂脸，被两人那样“伺候”着，我还是第一次，心情可谓是有惊有喜），开始和我套近乎，想说服我做头发。
这里他们就用了一个很合适的话题“女孩子可以通过做头发让自己更美，进而找到优秀的男朋友”切入，与我成功建立了链接，打消了我的戒备心，让我有了想做头发的冲动。
第三，了解客户的购买动机。
当我们赢得了客户的初步信任，激起了客户对产品的兴趣，这个时候，我们可以近一步了解下客户的购买动机，比如说，他为什么想购买这款产品，是为谁也而买，准备什么情况下用到这个产品。只有对这些了解得更清楚，我们才更容易将这个客户拿下。
像上面的例子，就是理发店工作人员，摸准了“我想变得更美”的心理动机，才有了那么自信地行为。
第四，展示产品的价值。
客户通常是为价值买单，所以我们要通过话术以及行为，让客户看到产品的价值。这个过程中呢，我们应认真对待我们的产品，尽可能能让产品的价值得到完美呈现。让客户看到他的眼光很好，他购买的产品很棒。
上面讲到我被理发店人员“请”到店里，且被安排坐在了镜前的椅子上。我开始期待着，他们那个刚刚从上海（当时我在郑州）学习进修完回来的理发师给我做造型，同时，还幻想着做完造型后的自己，会美成什么样子。
这里其实就到了他们要真正展示交付价值的环节了，但是并未让作为客户的我满意。
他们并未如前承诺的那样让设计总监给我设计，而是决定临时给我换个理发师（那个理发师是王牌，身份高），看到这一幕，我顿时有种被忽悠，被糊弄的感觉，不愿意了。
就表达了我的异议和诉求，等待着他们的回复（至于结果，可以往下继续看）。。。
总之，这是一个演示价值失败的案例。
第五，试探成交，附加销售。
一个优秀的销售是将销售做到极致，做到极致的表现就是将这个客户做到不能再成交，也就是说直到客户发出明确的信号，“我不想再买了”，这种情况下才放弃。所以说，成交了一个产品之后，作为销售人员不应那么早放弃，还应再次询问看能不能有更多成交。
第六，消除异议。
在展示了产品的价值之后，客户有可能会产生一些犹豫，这说明他们有一些顾虑。这个时候我们要了解挖掘到客户顾虑的点。只有将这些点了解清楚之后，我们才有可能打消客户的顾虑，解决客户的问题，能真正的把客户成交掉。
接着上面那个例子说，我表达了异议和诉求后。
理发店工作人员也能表示理解，只是他们不愿意请那个总监过来给我理发，说他很忙，没有时间，让其他高级理发师给我做头发。
讲真，没人想做小白鼠，头发关乎形象，一旦剪坏了，长长也要一阵子，至少在那段时间，不好意思见人。
我坚定地表达了诉求之后，没被满足，顾虑没有被打消，还怪我人“太较真”。
我给了他们再次挽回的机会，可是他们仍然没抓住，所以，坐在椅子上的我最终还是离开了。
这是一个异议未得消除的案例。
第七，促单。
在展示完产品的价值，打消了客户的疑虑做完之后，我们要敢于要求客户付款。因为付款花钱是一个损失的动作。人都有损失厌恶心理，所以，一般不会轻易主动的去花钱。这个时候我们就应该主动敢于要求客户，让他们为自己所购买的产品而付款。
第八，表示感谢和赞赏。
表示感谢和赞赏，是为了之后仍能与客户保持平等合作的关系。当我们做了这个感谢和赞赏的动作之后，会给客户留下一个好的印象。比如，他会认为他们享受到了始终如一的服务，他们购买的产品价值很高，他们的眼光很棒，这会让他们对我们产生更大的信任和依赖，更有助于之后的复购成交。
这里举一个我陪我老公去云南出差住酒店的例子。那是一家并没那么知名的酒店，但是他们的服务细节做得非常周到，很加分，让我记住了那家酒店。如果再去那个地方，我还会去那家酒店住。
一般酒店办完入住手续后，就完事了。服务好的酒店，可能会在房间里放一些糖果小吃什么的。
那家酒店是这样做的，在客人入住回到房间后，他们有专门的工作人员敲门送来点心牛奶，还有热情亲切的话语。
试想在你经历一番舟车劳顿后，到了一个陌生城市，有人像家人一样（甚至比家人还周到，家人有时还不客气）地关怀你，累了吧，饿了吗，还送来了点心和牛奶。你是不是感觉暖暖的，很开心，还有些感动。
而且，在办理离店手续的头一晚，他们又以同样的方式服务一遍，还感谢你的下榻，欢迎下次再来，同时，还祝你旅途愉快。这是不是更加深了你对他们的良好印象。真可谓是深谙心理学上的首因效应和峰终效应。
讲真，回到家，都未必有这般待遇。如果有机会去，我想我还会选择那家酒店，这就是感谢和赞赏的魔力。
总结起来，就是做好充分准备，找到合适话题开场，了解客户购买动机，呈现交付相应价值，增加附加销售，消除客户异议，敢于促单催款，表示感谢赞赏。
很棒的一本书，非常适合经常销售和谈判的小伙伴阅读。
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