浅读《谈判》

浅读《谈判》

      博恩.崔西的《谈判》是他的职业巅峰系列之一，通读全本，你会对书中提出的主要观点“凡事皆可谈判”心服口服。会谈判，不仅有利于个人闯荡商海，更有助于洞悉人生，改善人际关系，达到渔利双收。

作者介绍

博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和仔细家之一。

博恩·崔西获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉，每年在美国国内和国外的听众人数达到45万人之多。另外，他为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。

博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始至今在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。 他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，成为最有效的学习工具。

除了进行演说和咨询活动，博恩·崔西还是畅销书作家，其著述颇丰，作品包括《博恩崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》等。迄今为止，他出版了26本书、300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。

——百度百科

      全书一开篇就提出了“凡事皆可谈判”的中心观点。原因在于：其一价格是主观的，不管当时要价多少，你都可以以某种方式来改变交易的走向，使之更符合最佳的利益；其二合同也只不过是开始，买卖双方都甚少考虑对方的利益。因此，做任何事情都应该像谈判家一样去思考，去谋划，从而才能获得更多更大利益。

      同时，要克服对谈判的恐惧，直接面对，不断提要求。谈判的走向，掌握在提要求者手中，因此学会提要求是谈判成功的关键之一，需要注意的是，提要求应讲究态度与语气，坚定的态度和平和的语气是提要求的必备。

      很多人其实并不敢提出要求，书中告诉我们，我们羞于表达，究其根本，是儿时的被批评、被拒绝，无法体验无条件的爱使我们缺乏自尊和自信，潜意识不断被告知：我不配（我没有资格）所以我不敢。我们渐渐习惯了逆来顺受。我们应当直面恐惧，越怕什么就越去做什么（系统脱敏疗法）：正确面对对方的“不”，能够意识到对方的拒绝不是针对你个人，而是针对某种商业性的回应；把谈判当游戏，比如可以把长期谈判当做打怪升级、把价格谈判当做讨价还价的趣事，同时让对方产生沉默成本。

沉默成本

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，也就在这件事情上面有过投入，者是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为沉默成本。

浅读《谈判》

      如何进行一场有效谈判？

      真正的谈判并非简单的“赢”，而是努力找出令双方满意的解决方案，“双方都对谈判结果感到满意，以至于愿意为了获得当前协议的好处而履行自己在谈判中所做出的承诺”。樊登在读书会上讲史蒂芬·柯维的《第三选择》时讲过一个团队将纽约时代广场从藏污纳垢的场所打造为北美顶级观光胜地，他们就将业主、开发商、政府、环保人士、游客等各方有关人士协同一起谈判，寻求能满足各方利益的方案，最终才将时代广场从过去的高犯罪率地区变成美国最吸引游客的景点名单榜首。那么，如何做一场双赢的谈判呢？作者给出了明确的步骤及方法：

      首先，准备是关键。所谓预则立，不预则废，谈判前应该充分做好课前准备，明确谈判的目标和任务，提出多种选择方案，了解对手，征求意见，尽量去学习一切，抓住双方的主要问题。

      其次：在谈判过程中保持头脑清晰，拒绝情感、环境等因素对谈判的影响。

      第三，巧妙运用谈判技巧。利用时间、地点这类空间因素建立友好谈判氛围；通过退缩、质疑、断言、拦腰还价、再咬一口等策略来针对价格谈判；借助暗示、社会认同、互惠原则、离席谈判法、身体语言等心理战术从心理方面彻底战胜对手。

      最后，时刻保证谈判是为了谋求双赢。清楚谈判各方面的底线，努力寻求一个途径来守住底线，从而让双方都感觉像赢家。

      谈判永远不会完结，生活就是不断的解决问题。一个成功的谈判家，应有开阔的胸襟、灵活的头脑、坚定的信念，善于合作、不争强好斗、不操纵别人，直率诚恳，富有创造力，明确任务和目标，努力寻找最佳途径。

      优秀的谈判家不是天生的，而是训练出来的。我们应该学以致用，举一反三，实践出真知，在实际运用中慢慢磨练，成为一名优秀谈判家。