Time：2019.07.21
学习者：女王の专属领地
客户获取丨为什么北方的星巴克都开在路北
本章内容：客户获取
客户获取，在传统商业环境里，就是两件事：一件叫广告，想办法让人“慕名而来”；另一件叫渠道，想办法“近水楼台”，然后“先得月”。
互联网上做好客户获取，你可以：
1.理性买，搞懂各种计费逻辑。如cpc、cps、cpm；
2.尽量换，合纵加连横。如交换客户流量；如参与自媒体矩阵。
3.努力钓，兜售参与感。
案例
拿 GUCCI 举例，具体在选择店铺时，在多首层概念的商场，与地铁对接的底层，奢侈品品牌商家肯定不会选择，因为多数是大众消费;
路面的第一层也不一定是首选，如果第二层有对接私家车出入而且能有很好的室内室外展示面，那么奢侈品品牌也会优先考虑第二层，这与目标买家出行的方式和到达的便利性，例如香港太古广场。
另外，店铺本身素质是一方面，包括 GUCCI 在内的国际知名品牌，都十分在意它的邻居是谁。
讨论题:如果你要开一家 7-ELEVEN，考虑到更好地获客，在上下坡的街道上，你会把店面开在上坡，还是下坡呢?
我会将店面开在上坡。首先，7-11 是自助式 24 小时便利店，这一点是客观存在的。在上坡的街道，一般情况下，人流量会比下坡的少，但是购买欲望会比下坡的大，上坡时会容易饿或者口渴等需求，所以进入便利店的顾客会较多。
练习
通常来讲，星巴克的店址选择，哪一种不利于获取客户？
A. 星巴克把店铺开在上海的南京路上
B. 通常行人习惯走在靠右侧的路面，那么在上下坡的路面，星巴克把店铺开在下坡的那一侧
C. 在北方，星巴克把店铺开在路北
D. 某写字楼底商星巴克推出活动，凡在该写字楼上班的职员，凭借员工卡，享受优惠
正确答案：B
选项B中，通常来说，在一条较为狭窄的斜坡路面，行人习惯走在靠右的一侧。而如果将店铺开在下坡的那侧，行人更难以收住脚步，不利于获取客户。而如果开在上坡的那侧，行人行走速度相对更慢，走得累了还需要补充能量。选项A，南京路人流量大。选项C，北方冬天积雪，路北的店铺由于阳光照射，积雪容易融化，因此经过的人多。
背景知识补充
客户获得的 3 个步骤:
1.建立关系阶段。是卖方确立客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源的。
2.稳定关系阶段。与客户关系进入稳定期以后，工作重点和关键就发生了转移，这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。进入稳定阶段以后，沟通在客户管理中起着非常重要的作用。
3.加强关系阶段。随着买卖双方信任和了解的加固，卖方应该对自己满足客户的能力进一步地加强和要求，应该更加深入分析客户的需求潜力。这也是增加销售内容和加固关系的最佳时期。在加强阶段要和客户建立一个互利互惠的关系。
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