何安生：掌握顾客价值配方背后的8个绝招，让你的产品好卖3倍！

何安生：掌握顾客价值配方背后的8个绝招，让你的产品好卖3倍！

 杨蒋银I 2018-11-19 17:32

此文部分内容是学习东哥（冯老师）定位课所做的笔记及思考，整理成文如下：

谈到顾客价值，这好像是一个很抽像有东东，企业在开发产品及运营时，如果不了解顾客价值的组成部分，很多动作会是浪费甚至是对企业有害的。

管理之父德鲁克说，企业的目的是创造顾客；那么创造顾客，你的产品或服务得有顾客价值；什么是顾客价值？在东哥的升级定位里已经将其公式化了。

一级公式：顾客价值=产品价值+品牌价值

消费者在购买产品时，不会没有任何理由的去购买你的产品，你的产品是要能看到或能感知到的，如：买件衣服，穿上看上去看既得体又漂亮； 买一单保险的服务也是可感知的。

教课书上关于皇帝的新装，就不在此讨论范围内，其创造的顾客价值是行不通的，是存忽

悠人的。

二级公式1：

产品价值=内在价值+外在价值

内在价值就是产品最基本的价值，是由物理特性决定的，不会因为人的看法而改变； 如：一个斧头，它的内在价值是可以劈柴，在原始社会还可以防御野兽的攻击；它不因为人的看法而改变，不管你说还是不说，它就在那里； 不管你用还是不用，它具有的功能仍在。

外在价值在人的看法这点上，正好与内在价值相反； 如：在极其需要水的沙漠里，对于缺水的路人，一对高档的钻戒价值没有一瓶水重要；但是在繁华的都市里，一对高档的钻戒比一瓶水价值高的多。

外在价值因人的看法而改变，有时内在价值会低于外在价值，如：手表，电子表的推出，从技术上讲，时间运行的准确度比机械表更准，但是顾客购买手表，目的已经不单单是为了看时间。

二级公式2：

品牌价值=保障价值+彰显价值

随着商业的竞争的加剧，产品同质化严重，顾客在购买产品时，已经不光是考虑产品价值这个层面了。同一工厂（OEM）制造的产品，因产品的品牌不一样，在市场上受顾客欢迎的程度有所不一，顾客原意支付更多的费用来购来阶梯上更高的品牌，其背后左右顾客决策的原因是品牌价值不同。

通过以上公式指引，企业经营者在实际的日常动作中，可以根据企业产品的情况来作对应的动作，如：你想让你产品有更高的彰显价值，可以思考顾客在购买前、中、后的画面感，通过一系列的思考，经评选得出可落地的方案。

综上所述关键词：内在价值、外在价值、保障价值、彰显价值，打造这些价值一个最重要的目的是让产品好卖；通过公式让企业经营者更有方向、方法、清晰的去改善整体运作；与之相关的还可以考虑另外四大价值，虽然与其不在一个层面，但也能助力其产品好卖。

另外四大价值分别是：稀缺价值、量化价值、历史价值、心理价值。

稀缺价值——物以稀为贵，稀缺就是存在重大的商业机会，过剩就是存在商业危机；比如房地产开发卖房子也会用到这点，无论楼盘开发在那里，其宣讲引导时，大都会有稀缺的意识，如：仅剩66席，让想投资房产的朋友心想痒痒的。

举一个冷笑的例子，一楼盘开发在村委处，则宣传稀缺大宅，毗邻中央行政中心；一楼盘一开发在一条不怎么样的水沟前，则宣传开窗即阅，水岸风光；一楼盘开发在荒郊野岭，则宣传天然氧吧，零距离感受大自然之灵气；其宣传也并不虚假，只是根据其所处位子去包装了它稀缺的一面，成为了更为感知到的价值，等等。

量化价值——根据常识可量化的，通常可以直接感觉到价值很大；本来产品的实际价值没有那么高，通过变通，改变产品的形状、重量、体积等，让其在价值层面提高了一个档；如：一扇木头门，很宽大，但是卖的又很便宜，你可以会感觉更是不是空心门，很轻，不结实等问题，但是你用力一抬，发现其好重，此时你感觉，这门给力很实惠；其卖家设计时，就将里面空心的部分加入石膏粉，不然卖不亏大了，这样一来，买卖双方都开心（并不是欺骗，市场上也是存在）。

再比如：有些以黄金材料制作的工艺品，看上去体积做的很大，摆在那里很有价值感 ，只所以那么大，其内是空心的。

历史价值——过去所成交的价格，为当下的成交作参考标准；比如：作为明星，同样演一部电影的片酬，在决定价格时历史价值是起作用的； 刘德华演一部的历史价格是3000万-5000万，你找他演，可能与其聊上一聊优惠下，可能4000万就签约了；但是李连杰的演一部电影的历史价格是1个亿以上（好莱坞大片他就是这么多），他的历史价格在那里摆着，你找他合作，定会参考他的历史价格，你敢要他说优惠下，4000万成交吗？

再如：战略定位咨询，邓德隆老师的历史价格1500万-5000万每年，3年起签；企业家找其合作敢说500万一年吗？

心理价值——通过心理对价值的锚定，给出其匹配的价格；在看到一件产品时，通过表面观察与深度观察，顾客内心的活动会有所变化；比如：一件像工衣的上装，摆到地摊上可能不超100元，但是如果挂到万象城，消费者看到后，心理给出的价格也就不一样了，尤其所挂之处两边的衣服都是过万元每件，你想想，这件衣服是多少钱？

再如：一个木头雕像，摆在展区，上面写着8600万元人，你看后会想，价格太离谱了吧，听其宣讲员给你讲后，你就会改变其想法，漂亮的宣讲员边动作边说，面对雕塑像行大礼后，讲这尊雕塑材料是从唐朝年间保存下来的，由清朝的雕塑大师纯手工制作，历经28年，但完成了其5分之3的部分，因劳累逝世，享年72岁；因此末雕塑部分传给其儿子继续制作，其儿多年跟随当时的另一名全国雕塑大师某某学艺23年，至接过父亲末雕塑成的大作后，也是全心投入，经过18年的纯手工打造，在即将完工时，却又因劳累不幸离开了人世；后事又将末完工之雕塑传给了长子，长子虽末拜过雕塑大师，但从小成长在匠人之家，从小就对雕塑制作产生了浓厚的兴趣，加之天生好学，历经多年研究与实操，立志成为全国雕塑大师，因此就顺理成章的接过末完成部分，继续打造，前后又历经时7年，终于完工，去年同一时间，此雕塑像在全国雕塑工艺展览会上荣获金奖……

当然了这只是一个冷玩笑，便于其快速理解心理价值，但是其却能改变顾客内心的变化，使价值大幅度的提升，其价格自然而然也就上去了；当然企业在对宣讲产品，不得虚假，如：对其工艺等进行真实的价值塑造是可以的。

小结：针对企业经营产品的不同，以上所谈到的8个价值，可根据实际实际情况去操作，灵活运用到营销之中，定然会有明显的效果。

以上仅仅代表个人观点，不代表任何权威。

本文作者：杨蒋银+何安生

编辑人员：溜溜

何安生：中国品牌观察-官方观察员、营销实战教练、前佰荌科技CEO、诸格营销联合创

始人

杨蒋银：中国实业互联网营销专家，中国品牌观察-官方观察员、品牌营销战略咨询，诸格策划联合创始人，专注营销战略咨询和品牌营销。