【导读】：销售过程中，大部分情况都会涉及到送礼问题，客户喜欢什么礼物？怎么巧妙的送礼才能够让客户感动，同时又能方便他收礼呢？送礼又怎么花小钱办大事呢？送礼的同时应该配合什么话术呢？在本案例中都得到了极好的印证。
项目背景：北方某大型国企机械厂家，现使用日本产品，由于大环境不好，想逐步用国产替换。产品要求我公司能全部满足，通过市调了解到客户决策层情况。技术、采购、老板、生产人员。主要是搞定技术和采购。
技术部：负责产品选型和指定品牌，代号A
生产部：负责安装调试，根据客户现场要求来测试数据B
采购部：负责购买和回款C
采购流程：采购部牵头、技术定品牌，生产部门测试完反馈给技术，然后技术通知采购，采购写申请，换品牌，然后由采购部门统一采购，期间必须三个部门共同签字方可采购。换品牌如有失误由技术和采购共同负责。下一步如何去做?
大家说我应该先搞定哪个部门？
先搞定采购C、让采购提计划，由技术部门A定品牌
采购部C：刚上任一年，肩负着降成本的要求，想要政绩。需要换掉上任采购经理D的供应商，把成本降下来。顺利的进来试机，同时进来的还有两个竞品，我是第二个进来的。
开始市调小C。他身上有浓浓的烟味、烟不离手。每次去带一盒烟。然后从他们公司保安那里知道他们中层领导每个月值班两天，就是晚上在公司值夜班、找到他值班的当天晚上我来公司找他聊到凌晨。因为他一个人在那么大的办公楼上肯定无聊。
所以找他聊天、四大聊天话术、聊美食、家庭、聊公司内部的事情、聊他个人前途但是不聊产品。通过话题来回转、怎么转？直接问他多长时间回一次老家，父母身体都好？然后得知他老父亲卧床不起三年、兄妹五人轮流照顾，他是最小的，上面四个姐姐。父亲抽烟厉害、肺不好！身体虚弱、农村老家信命。知道这个信息后下面该怎么做?
三大攻心术之攻他亲爹--帮他找算命先生，父亲信命：我认识一个全国周易大赛第二名的大师，帮他父亲治病，大师给力，算的很准，说他父亲心肺不好是固有的，治不好、今年身体虚弱是肾虚引起、补肾为主、就医方向正西、头朝西睡。然后教了一套补肾的功法。我花了100元搞定。他带他父亲去正西方医院看病，去济南齐鲁医院，医生检查结果跟大师预测一样、身体没大毛病，反正西医看不出来，于是回来补肾。咱买核桃、黑米、黑豆、黑芝麻定期寄给他。一周后父亲可独立下床、由他母亲自己搀扶着走路、他们兄妹几人不用轮流照顾了。加深感情。
然后送zippo火机一个。为什么不送烟？送烟只是抽了就完了，如果送一个zippo火机呢，火机比烟的好处在于他可以经常用，而且用的时候就会想到你，其他人也会有羡慕他有zippo。
回头还可以定期送zippo油呢，是不是有机会经常沟通和互动呢！保持长期的感情呢！
可以思考一下！送礼品能雪中送炭最好，或者可以让客户长期拿着，经常用的是最好的！
技术A：50多岁，纯研发人员，性格内向，大公无私。他对我们产品还是很认可的，三家产品他打算全部安排试机。不好搞定。他属于中立派、三家竞品全部试机，其中一家因为产品不达标，最后出局，就剩我们两家。
如何搞定A？性格内向，不爱说话。他非常忙，没时间说话。大家扣扣关键词
冠军级市调，搞定了他的助手小E，他儿子今年五岁，小人物很好搞定，方法我就不说了都是老套路。后来小E告诉我，A每天晚上去他县体育馆打乒乓球，喜欢打球，本打算送个球拍，而是球拍价格太高，好的球拍价格1500左右。所以晚上去他们体育馆陪他打球，一周打三次，每天从7点打到9点，后来给他买了个副护腕，收下了。算是增加感情。
生产小B，很容易就搞定了，顺利测试完毕。
顺利试机，采购部C决定试用两个月后没问题就采取招标的方式来决定使用。基本内定我们的了，而且在招标前的半个月，标书的内容都是我们给他做的，所以没什么大问题基本100%。做到这里项目就成了吧。是不是很容易啊？更难的还在后头？
招标前半个月公司因为权利在分配问题，总经理要求各部门中层干部轮岗，原采购小C去生产接替小B，小B去销售部门。当时就是为了干掉销售部门原来那个主管，所以才轮岗。小A不变还在原位置。小D接替小C，（小D是原来的采购经理，干采购岗位干了六年，后因不听话调到其他部门，小C接替他做了一年，把他在位的的供应商给换掉了60%，今年小D又回来不幸也随之而来）。
下一步我们如何攻关小D。早期我也不认识小D。下一步该如何去做？扣关键词我看看。市调，怎么个市调法呢？扣个关键词，先通过小C市调小D，无果，他俩关系本来不好，很多信息他也不清楚，只知道他很有钱，老婆当老师，父亲是包工头。他酒量大、喜欢玩。其它的信息都没有。
从他身边人下手，可能性不大。采购部全部是老板的关系，有亲戚、有老板司机、还有跟老板一个村的。他直接分管我这个产品。走到这一步我们就要分析问题的本质了？他的本质是什么？扣关键词！
不信任，干掉跟小C关系好的供应商。提炼出本质后，。下一步怎么做？没好办法只能数量级拜访。通过聊天来试探他的爱好和他的大体情况。增加信任感。
拜访三次、每次都是我在那里呱呱的说，他一句话不说只看电脑。小D直接不理你，不管你说什么话，他一句话不回答。就说不用。
然后给小D发祝福短信、从淘宝买礼物寄给他，给他买了一些核桃之类的补品。货到后发短信给他、四天后，我亲自拜访、准备了个故事还有关于核桃养生的话题觉得肯定能化解这次危机。
结果进他办公室后，他把我从淘宝买的那个包裹拿出来放桌子上，问我是不是你搞的这套，我说是啊，你把它拿走吧，否则我就把它交给老板，说供应商贿赂我，当时我就愣住了，我说张哥你误会了，上次我老婆买的核桃吃着很不错、男人吗多吃点核桃补肾、肾是男人的根本。他说他要出去办事，还是让我把它拿走，正好他抱起一摞资料准备往外走，我当时条件反射的抢过来帮他抱着，我就抱着出了办公室的门，说张哥谢谢你给兄弟留面子，没把礼物交给老板，否则兄弟多冤枉，并不是贿赂你，总共花了80多元、而是我专门给你带点特产，让你尝尝，没别的意思。正好说完后他就打开车的后备箱，帮他放进去，他说以后再说吧，然后我赶紧从后备箱的位置跑过来帮他打开车门，打开车门的一瞬间我发现他正眼看了我一眼、有点微笑。
然后上车、然后我就面带微笑给他挥手再见，说张哥慢走、他也给我挥手了!等车开了，我给他发个短信：“张哥、这份礼物是兄弟的心意、核桃味道确实不错，您吃过后肯定还爱吃、请你收下兄弟的这份心意”。这些小细节我做的还是不错的。
这些小动作，我在上大学的时候就学会了，那时候为了入党天天在辅导员跟前鞍前马后，帮辅导员干活，帮系主任搬家、替我们学院学生会主席考计算机二级、去我们系的实验室主动打扫卫生、放暑假寒假回老家的时候，回来给辅导员、系主任带点农村的特产。党员就是咱的了，当然咱学习在班里也是前十名的。后来其他同学都说党员都是给老师送礼送的，他们也都送过，为啥不让他们入党呢？所以说呢，入党也可以用销售的套路哦，搞不定老师如何搞定客户呢？赶紧拿着自己的辅导员或者系主任练练手！
过了五天我又去了，这次他开口说话了，我就开始给他讲我编的故事：张哥其实我也是个受害者，3月份糊里糊涂的就被咱们公司打电话过来试机，来了之后呢又没人管，在车间里放了两个多月，后来小B帮着给安装上了，小C也没给我们签个试机合同，他也不签、说我们这么大公司还能骗你们两台机器吗？然后就把我们的机器发出去了，发出去没多久咱们公司就换人了，我去找小C要机器，他说他不负责了让来找你，我都不好意思来找你，又不是你让我们来试机的。表现出很忧愁的语气。当我讲到这里的时候发现他和椅子转向我了，他说你先回去吧、我知道了，以后再说。目前产品很稳定，不想换，等机会。还是不行，下一步该怎么办？
这是个好事！上次来试机的还有一个竞品，对待他跟对待我是一样的，拒之门外。冠军级市调、决定晚上跟踪他，看他经常去哪里？第一天跟丢了，他的迈腾2.0T速度太快。第二天我来的晚看他在办公室过去打个招呼我就走了，继续跟踪也没跟上晚上下班高峰期堵车。
又过了两天我来的时候他办公室有人，等了一个多小时也没人出来，到下班的时候他们三个人出来了，他们上了他的车，我就在后面跟着，开了十分钟他们就在饭店门口停下来，然后我就在饭店斜对面的拉面馆吃个拉面等他们出来，一个多小时他们很快就出来了，然后又开车去了一个KTV、是当地最大的一个KTV，然后我就回去了。过了几天我又来了，这次咱有话题了，聊KTV、我就说张哥，我最近出差很累，听说咱们当地有个什么什么KTV不错，晚上咱们去消遣消遣，我一个人也没啥意思，咱们一块去吧，我看他的表情有点想笑，他说我不去你自己去吧，听说张哥也喜欢唱歌，咱们一块去吼两嗓子，晚上下班后我给你打电话，我先去订房间。走了。不见不散。
然后我就出去了。晚上下班后我给他打电话他接电话了，我说张哥吃饭了吗，我在KTV等你，美女都点好了，赶紧过来，他说我有事，你自己玩吧，我说来吧，张哥我自己玩也没意思啊，我等你不见不散，然后我就挂电话了。
其实我就在KTV门口，啥也没准备呢，估计他可能不会来。一会他给我发短信了，小张、你回去吧，我今晚有事！改天吧。同时让技术小A在公司开中层会议的提降成本的事情，老板决定找一款性价比高的产品。我跟竞品都在试机，而且试机很成功。但是竞品中途遇到困难没再过来。
第三天的时候小A直接给我打电话，说好消息，公司开会，都说采购成本太高、老板让他们降成本。
这时候该怎么办？
我一听机会来了，下午赶紧放弃其他事情，去他们公司找小D，他不在，我就在办公室等他，一回来看到我，说来的正好，公司领导让降成本了，你也来报个价，我也准备找几家参考参考，回去准备吧。当时听到这话的时候我担心他也没被我拿下，别把竞品搞进来了，时间不等人啊，决定下狠手搞定它，然后我就去他们当地的超市买了张1000元的购物卡、然后夹在公司的资料里、他公司都有摄像头、很多人在一个办公室、然后我就告诉他看看我们公司的新资料，同时用手敲了两下宣传册，还给她使个眼色、他可能领会了意思、说让我去会议室等他一会。
在会议室我俩谈的比较多，对公利益对私都有、他找新品牌过来，还要试机什么的很麻烦，还有技术那一关、而且也是个特殊行业，不是什么牌子都可以做，对私利益肯定就是回扣。
谈好了，还邀请他去我们办事处那里看看。过了两天给他送价格，结果不在，打电话问他，他说我去淄博了，我赶紧回去，邀请他到办事处看看，他说办完事情后给我打电话。
到下午两点多，他们两个人来了，他带着一个小弟、聊了一个多小时、然后请他去做足疗、吃晚饭，去唱歌，唱歌的时候他让小弟在外面等着，找了几个美女陪着唱了四个小时，唱歌喝酒的时候他告诉我，说兄弟你有个最大的优点，不知道你发现了没有，我说我觉得缺点很多，优点基本没有。
他说我觉得你最大的优点就是脸皮太厚。我喜欢。那晚上玩的很高兴，回去之后五天之内就把这个事情定下来了，因为他们要让我们这个品牌入他们公司采购网，还需要手续。这个事情就算结束，每个月的出货量还是可以的。
装逼到此结束~~欲知更多销售技巧。可以到我群里交流交流。
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