展现符合大众审美的共性还是凸显自己的独特？这两者的关系无论在社会还是销售这个职业都是不断变换的，难以琢磨但又必须要厘清的状态。
需要共性的时候，如果你“独特”那么毫无疑问将被“杀鸡骇猴”牺牲掉，如色哥公司有次开全体销售大会，公司董事长在做发言的时候，台下的销售员各个都正襟危坐目不斜视都装作一个个认真在听、在领会的状态。但唯独一个新销售在左看右看，这一下子被董事长目光逮到了，于是董事长问：“某某某，你知道你为什么开会坐在后排吗？”
这个被逮到的销售员回答：“可能是我个子高吧？”
董事长说：“坐在后排的，都是公司业绩最差的，都是这一、二个月业绩再不提高就要被开除的销售，你们都这个样子了，你怎么还笑的出来？你的上进心在哪里？”。
噼里啪啦，董事长一顿训斥。
这一通训斥过后，大家再一次感受董事长的威权，会场一下子又寂静了。
枪打出头鸟，需要做个乖孩子的时候千万不要愤世嫉俗招人嫉恨，因为有智慧的人是懂得保全自己的人，自己都保护不了自己，何谈雄才伟略？
需要独特的时候，我们也不能共性，不能随大流。譬如销售员跳槽，往往要写简历和hr面谈，一个销售岗位，可能会有几个，十几个人竞争，如果你随大流，不敢凸出自己的优势和特点，不敢做个独特的自己，那么hr凭什么茫茫人海之中选择你？
我们都认为销售是一个充满竞争的职业，那么在竞争的要素里，不仅仅包含公司的产品和软硬件。我们销售员本人拥有的优势也是至关重要的竞争要素，譬如销售员外表看起来“憨厚”，譬如销售员的气质看起来有“技术员”特有的认真，文雅等等，这都是一种竞争优势。
尽管销售员自身的属性优势是打单成功的主要要素之一，但是由于对销售的理解不同，销售员发挥自己本能的技巧是各不相同、参差不齐的。有的销售员能把自己本能优势发挥出来做个受客户欢迎的sales，但是也有不少sales在下一次的去拜访客户的时候，客户已经忘记他是谁，是销售什么产品的了。这样的销售，打下一单，想必都耗尽脑汁，吐鲜血几升吧。
每一个人都是独特的，现代科学早就证明，世界上没有2个完全一样的人，即使是双胞胎，都会有差异的存在。差异形成美。
差异、独特，除了形成美。在销售中，差异和独特还形成客户对公司和sales的忠诚。差异化的竞争满足了顾客某种独特的需求,给顾客带来难忘、独特的体验。这些难忘，独特的体验只有我方sales才可以提供，因此客户如果想继续维持这份难忘的、独特的，让他愉悦的感受，他就必须通过sales来获得，因此，无形中差异化培养了客户对sales的依赖，提高了客户的忠诚度。
男人各个都想有斯瓦辛格的体魄和刘德华英俊的脸，但可惜我们没有。对斯瓦辛格而言，健壮的体魄是他的竞争优势，同样，对刘德华而言，他的脸是他的竞争优势之一，他人的竞争优势，相对于我们就是一道栏杆，一个竞争劣势，一个难以跨越的壁垒。
幸好，我们人可以进行比较的地方太多，我长的不如你英俊，但是我比你更勤快啊，我的口才没你好，但是我比你更有钱啊，只要我们愿意，我们sales总是能找出自己和其他销售竞争者的差异之处，我们把这个差异之处扩大，强化，使之成为我们的一个标签，塑造一个独特的自己，成为我们的一个相对竞争优势，那么实际上我们就无形中给其他的竞争对手设置了一道壁垒。
差异化自己能把自己在千人一面中独显出来，能引起别人的注意，能聚焦别人的目光，形成一道风景。有的人会不喜欢，有的人会喜欢，不喜欢我们的，我们也没必要喜欢他们，那些喜欢我们的，因为喜欢，他们会降低其他的采购要素，比如价格。
同等价格，品质差不多，他们会优先采购喜欢的sales的产品；
同等品质，价格差不多，他们会优先采购喜欢的sales的产品。
这是不争的事实。
光明的背后是黑暗，快乐的背后是痛苦，差异化虽然能给我们sales带来客户忠诚，带来给竞争对手的一道屏障，给sales带来客户的优先采购，但是太阳也有黑子，差异化怕的是你做了一个客户不想要的差异化，怕的是你做了一个客户厌烦的差异化，那样，差异还不如庸俗，还不如不做。
色哥在从事销售的时候，曾经在客户处见到一个牛逼哄哄的水泵销售员，言谈举止嚣张之极，大有“我是中国水泵第一品牌，你不买我的，说明你们采购有猫腻”之势。这个客户还算好涵养，耐心的听完这个嚣张销售员的喋喋不休，在这个嚣张的销售员走出门的时候，这个客户对我摇了摇头，说，这都是什么玩意啊！
在后来，我见到了这个嚣张的销售员的公司同事，一起聊起来这个嚣张销售员，他同事笑了，说，这孩子走火入魔了，他们公司培训说销售要差异化。因此这个嚣张销售员经过一段心理分析找出了他的差异化，就是“牛逼的人都是独特有个性的，都是嚣张的”。所以，他的嚣张反过来应该被人认为是牛逼，而一个牛逼的人，应该是客户信服欣赏成交的对象。
于是，他在刻意让自己牛逼的时候成为一个傻B。
海尔公司是中国本土制造业的一个奇迹，从一个亏损147万的集体小厂发展成为中国电子信息百强企业之首、世界第四大白色家电制造商这已经是一个传奇，但这样一个伟大的企业，在他的发展史上也有昏招。
国内洗衣机市场早在2000年之后就是一个成熟市场，洗衣机成为国人生活中不可缺少的家电产品。因此，在这样的完全竞争的红海市场下产品选择一般遵循成熟市场产品选择的科学策略——选择细分的、自己偏爱的、具有差异化优势的产品。在这个大背景下，海尔开发出一款“不用洗衣粉”的洗衣机。
洗衣机不用“洗衣粉”，这当然是一款有巨大差异化的产品。几乎所有的洗衣机都是需要“洗衣粉”的，所以，“洗衣机不用洗衣粉”这简直是差异化不能太差异化，但是，我们悲剧的看到，海尔的这款“不用洗衣粉的洗衣机” 2003年问世，现在已经到了2016年，仍不见其销售数据，甚至在海尔商场里搜索，都搜索不出这款产品。
差异化不是万能钥匙，不是一“差异”就见效的万能神药，海尔的这款“不用洗衣粉的洗衣机”失败最大原因还是没有根本性解决洗衣的本质问题：洗衣要洗干净。
“不用洗衣粉”的洗衣机能洗干净吗？
“不用洗衣粉”的洗衣机便宜嘛？
这是消费者在购买时最关心的2个问题，海尔这款产品虽然差异化已经足够，但是没有解决消费者购买洗衣机的最初动机“洗衣服要洗干净”，它虽然做到差异但是因没解决真正问题， 在实际的销售中，海尔这款产品不仅价格高，而且还洗不干净。所以形成不了竞争优势，与竟品相比，这就变成了两个非常明显的竞争劣势。消费者怎会选择这样只概念创新的产品？消费者要的不是概念，不是噱头，他们要的是真正的产品利益。
所以，真正的差异化，不是为了差异而差异，而是差异的本身就是给客户消费者带去超越同行业竞争者所能提供的、额外的利益，好处，好感。对客户消费者而言，这是一份意外的、多得的收益。为它买单，何乐而不为？
共性自己是让sales自己言行符合大众的审美眼光，让自己不逾越，不越规，得到主流人群的认可、欣赏，赞同，不被主流排斥。
独特或差异自己则是在共性的基础上，穿在别人的鞋里活出自我，让自己在千山鸟飞绝，万径人踪灭的环境下，能“孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪”，这样一下子把自己的形象树立起来，让自己活在客户的心中，成为客户的最佳的商业伙伴。
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倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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