本文为《销售洗脑》这本书的简要介绍，写到了把逛街者变成购买者的8条法则。

一、开启销售的关键步骤

问：你需要买什么呀？顾客会说：我随便看看。这种开场白就很容易引起顾客反感。

这句开场白销售目的性太强，顾客和销售员是天生对立的，顾客想自己主导，少花钱；销售员则需要挖掘顾客的需求，让顾客多花钱。销售卖的不是产品，而是信任。

什么才算是一个良好的开场白的三个原则：

您买了这么多东西，今天打折吗？

1、开场白一定不要提及销售

（相当于在说：别相信我，我的目的就是卖东西给你）

五种最糟糕的开场白：我能帮什么忙，你在找什么，你知道我们卖什么吗，我们今天刚上了新货 要不要看一看。

2、开场白应该是鼓励交流的对话

开放式的提问

先化解顾客的抵触情绪，人与人的双向交流，而不是销售员一直在说，最合适的方式就是提问。

比如：你身上的大衣在哪儿买的？你的发型真好看，在哪儿买的？

努力用“谁、什么、哪里、什么时候、怎么样   ”这种开放式的、不是简单地回答 是或不是 的问题。

3、开场白应该独特、真诚，能激起交流的欲望

一个风趣幽默的开场白最好，比如说“这个小宝宝好可爱呀，您从哪儿拿的？”，让顾客立马开口大笑。

4、还要注意肢体语言

销售员贸然沟通会让顾客认为自己的眼前的私人空间受到侵犯。

二、将产品卖点和顾客需求相匹配

了解产品卖点：与竞品相比的差异化优势

知道产品的所有知识，还要知道差异点。如果顾客说其他店里有更好的还更便宜，这种就要求你回答上来自己产品的优势在哪里，才能赢得信任。

了解顾客需求：

当顾客对你不再有抵触心理，并建立一定信任的时候，就可以开始理解顾客需求（有一个好的开场白就很容易了）。

了解顾客需求的“三个W”：

what: 想要什么

why:为什么想要

which:具体是哪一款

不止是一问一答，还要赞美对方。在这个过程中深入了解到顾客的需求

如何匹配？将产品特性和顾客的个人价值结合起来。

FABG模型：

1、通过触摸与试用，让顾客参与进来

2、试用时，站在身边，保持互动

3、好像已经卖出了一样

4、将商品特点和顾客个人价值结合起来

三、如何面对顾客说“不”

顾客说“不”，非常常见，并不能说明你就此失去了机会。

a、可能是你没有将产品卖点和顾客的个人价值很好地结合起来，顾客

b、或者顾客本身也不清楚自己的需求，不知道自己的需求。这种要让顾客多试一些产品，找出顾客的需求。

应该怎么做？

1、完整倾听

不要打断顾客的话，让他把话说完。他说：“这实在是太贵了，，，但是我还是决定把他买下”。中间间隔几秒，不要打断他。

2、承认顾客的不同意见

理解顾客的感觉，但是不必认同他们的异议。

3、请求许可后再继续

“我能问你一个问题吗？”

4、先问“您喜欢这个产品吗？”这个一般能打开顾客的话闸子

顾客说“喜欢”：会让他有一个自我确定；

“不喜欢”：要了解清楚为什么不喜欢。

5、问题检测

两次强调 再进行一轮FABG的问题，重新

6、向顾客寻问价格

放在最后问，“您觉得这个价格怎么样？”

如果说太贵了：要弄清楚是 产品的价值不满意，还是预算不够

预算问题：找在预算内的替代产品

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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871

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