先发影响力— 语言联想

今天听了樊登的关于《先发联想力》，听完以后觉得中国的语言真是博大精深，不同的表达方式真的可以达到不同的效果，建议销售的朋友去读读这本书。

运用语言的目的是什么？作者归纳了著名心理语言学家居恩·谢明的看法：语言不只是传输机制，更应该是影响机制，即诱导信息接受方认同概念。

所以，很多时候，你的措辞用得如何，比你是否“占理”更重要。有一次作者去一家医疗机构做演讲，该团队的主席严肃地指出了作者演讲稿中的用词问题。他提醒作者：“我们是一家医疗机构，你千万不能说“致命要点”、“攻克”这一类会引起恐慌的词。作者当时还会觉得这些要求实在是无用，但现在却心悦诚服。因为他在经过一系列的研究调查之后发现，文字或者图像带来的联想力量不可小觑。一些影响力研究人员做过一个实验，在募捐时一组人用普通的白纸写上募捐信息来筹款，而另一队人用了一张跑步选手拔得头筹的胜利照片，最后果然是用图片的人筹到的钱多——它引发了人们对成功的联想。

另外值得一提的语言联想就是比喻的力量。美国有一位王牌保险推销员名叫本·费尔德曼，在从业期间成了那个时代最了不起的人寿险推销员。1992年，他因脑溢血住院，他效力的纽约人寿保险公司决定设立“费尔德曼月”，并发起一个比赛，看看谁能在这个月里卖出总价最高的保险，以此纪念这位伟大推销员为公司效力50周年。到了月底，这位80岁的老人在医院的病床上不断打电话，最终赢得了以自己名字命名的比赛。

你一定好奇：他都在电话里说了些什么呢？要知道人寿险的潜在客户都是一群离生命尽头不远的人，卖给他们保险，也就是在提醒他们离死亡更近了一步。怎么样不引起他们的反感呢？费尔德曼的比喻才华体现了出来，他只简单地说一句：“当你离开了，保险金会顶上来。”客户听了立刻联想到“寿险关系到自己的责任”这一隐喻，于是直接拿定了主意，纷纷下单。

他这句看似简单的一句话起到了很大的作用，他是站在对方的角度，你离开，保险金会帮你保障你的家人，替你负责，帮你做一个联想，这样会激起你心中的责任。先于你的大脑来影响你的决定。