要点：
书籍：《先发影响力》，罗伯特·西奥迪尼
效果：隐于无形，先发制人
武器：焦点、联想、联盟
秘诀：操纵人的心理活动
点评：
此书提出的概念威力无比，但案例比较高大上，且论述不够清晰。我猜作者也不敢写太露骨，毕竟写给大众的书必须阉割掉一部分精彩之处。
所以本文也只简单复盘，理下思路，后面有机会再找案例解析。
一、影响一个人有两种思路：
1改变认知
观点、态度或体验
比如新品饮料上市，如何吸引消费者？
打上口号：今年最畅销品牌，可绕地球两三圈——改变观点。
明星代言：目标群体的爱豆，合作拍广告——改变态度
免费试饮：摆到商场先给人尝尝——改变体验
2改变焦点：
原理：人的心理活动主要由自己的焦点构成，决定人在某环境下做出选择的因素，不是理性思考，而是那个时间段，受到关注的东西。
这种利用人脑BUG来设计语言，使之人脑产生相关的感觉，从而无形之中被说服。这种策略被称为先发影响力。
其实上一本《影响力》中的六大武器，也可以用在先发影响力中，只要把握准时机。
二、先发影响力的三大武器
1焦点
焦点即注意力，在时间管理中其实把注意力最重要的资源，因为注意力决定了，事件和行动的排列组合，而事件和行动组成了时间。所以管时间其实是管注意力。在本书，对注意力的研究有两种规律。
A焦点更重要。我们会认为被我们关注的因素更重要。
我们的注意力在哪里，会分配更高的认知权重给那部分，甚至逐渐合理化成自己的认知地图。比如出现在舞台的人，我们会默认他是本会场的重量级人物。在恶劣环境下长大的孩子，不会把暴力看做看严重的行为，因为他已经习惯了。
B焦点是原因。我们会将它视为事情发生的原因。
还有一个是从关注点上找因果关系，比如我们看这么一个句子“张三3年前创建了一家服装设计公司，如今亏损100万”。如果不告诉你亏损的原因，你会自动把失败的主要责任，归到张三身上，但实际上，公司经营失败有很多因素，例如行业环境，上下游环节，竞争对手，内部管理等。在创业圈，人们往往把公司的成败归咎于创始人的成败，这是因为，人们从外部观察一个公司，往往首先看到的是这个公司的创始人，会倾向于把他当成一切的原因。
其实我也搞不懂书中介绍这两个规律，的实用性在哪里，作者举的例子也貌似对不上号。
所以我们更重要的是如何运用这个注意力规则。
如何运用注意力：吸引，保持，植入
（1）吸引注意力:
A动物性刺激。
根据马斯洛需求层次，越是底层需求，越是存在于我们动物性的部分，普适性越强。比如性、暴力、灾难等元素，连结着我们的生存、安全需求。所以我们对这个非常敏感。
B新信息刺激。
心理学上叫做定向反射，是指每当动物或人的周围出现新异刺激的时候，动物或人就会将自己的感受器朝向新异刺激，以便更好地感受这一刺激，从而作出适当的反应，以适应环境的新变化。生活中，比如教室里大家在安静看书，一个人进来，会有大部分同学抬头看看，这是生理反应。
书中在这段有一个有意思的实验结论：
分手的最佳预测指标不是两个月前他们对伴侣有多深，当时对这段关系的满意度，甚至不是他们对这段关系维系时间的预期，而是当事人是否经常注意到身边出现了帅哥美女，是否对其给予关注。
（2）保持注意力:
A关己：
你要让别人觉得你是在跟他说话，且说的是跟他有关系的话。因为人都是自我为中心的，跟自己有关的会更关注，比如你是个学生，一则校园凶杀案的信息可能，比一个职场人士跳楼的信息更吸引你。
B悬念：
心理学概念为蔡格尼克效应：人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力。
其实就是人的完成欲，好的章回小说，都会在故事末尾留一个悬念，让你期待着接下来的情节。
（3）植入信息
A背景植入：
书中的案例，一个家具的电商网站，当背景图用云朵时，人们会对舒适的家具更有兴趣，虽然比较贵。当网站把背景图换成金币时，人们更多会买经济型的家具。云朵激发了舒适感，金币激发了经济感。
另一案例，有一种片是动作片，另一种片是爱情片，在不合在一起的情况下，分别植入什么类型的广告合适？答案是前者植入跟随潮流的广告，后者植入追求个性的广告，为什么，首先动作片的元素激发出人的安全需求，人在安全受到威胁的时候，为了提高生还概率，从众，融入集体的动力就得变强。而在爱情片中，人的求偶欲被激发，会逃离群体，独享繁殖资源。两种相反的心理，会被不同的故事激发出来。
B突出优点：
俗话说的扬长避短，用罗永浩的话说，在自己有优势的地方，再怎么吹也不过分。这样做一个好处，就是优势信息占据用户的注意力，那劣势信息就会被忽视。一个案例是坚果3发布后的大众认知改变过程，很有意思，发布当天，现场冷漠，微博狂骂，但连续几天，老罗用新机的美图（因为设计确实比较漂亮），刷屏了几天，大家就接受了，甚至有人说刚开始不喜欢，但越看越喜欢。看，这就是现实扭曲力。
C单向引导
对应的心理学概念，是正向检验策略：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。最常用的地方——算命，冷读，星座。你会发现，其实任何星座的描述，给一个不了解星座的人听，他都会觉得好对。这就是人脑的对号入座机制。人会根据你选取得内容，自动脑补。
书中的案例，在请路人帮忙做调查的时候，先问一个问题，您是一个乐于助人，有冒险精神的人吗，大部分人会说是，然后他们答应做调查的几率就是提高几倍。
2、联想：
人的心理活动，来自于庞大而复杂的神经网络里的关联模式，换句话说，当你跟人描述一个苹果的时候，这个人可能会想到，苹果树、水果刀、和恋人一块吃苹果的经历、酸酸甜甜的感觉等等，人的视觉、听觉、感觉都会被激活。
书中的话总结：联想是思维的积木。
联想技术的原理是，运用语言，将对方的心里联想引导到我们的信息上。上面的背景植入其实就是运用了联想，而且联想和焦点是相互结合的，把对方的注意力抓过来，是要放在你布局好的，让他产生，你要的联想的，事物上。
（1）语言的联想
A措辞：
对字眼的研究，在隐喻学里有种种有意思的结论，心理语言学分析表明：语言的主要功能不是表述或描述，而是影响。
在这里书中有一个案例。说在销售团队，狼性强的组织，用“攻克”“成就”的字眼更能调动大家积极性。
B比喻：
比喻是人类看世界的角度，在书中的案例是，美国某州政府，把犯罪分子用“浪潮”比喻时，大众更倾向于大范围惩治措施，当用“病毒”比喻，大众倾向于抓住犯罪头目，在源头解决问题。
C句式
运用如果-那么句式，比如想减肥的朋友可以试试，给自己设计一个句子，如果我有买零食吃的念头，那么就做10个俯卧撑。这种句式可以提醒自己，把惯性行为，跟替代行为，联系起来。
（2）情景的联想
A外部环境。
对于受众来说，外部的环境布置，比如上面提到的网站背景图。
B内在体验
外部世界的某些特点，很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上，比如特定的态度、信念、特质、回忆或感觉。这种焦点转变有着某些间接的影响：在那一瞬间，我们更容易将自己关注的因素看得更重要，认为它主导了因果，并采取与之相关的行动。这个瞬间被成为“特权瞬间”，先发影响力核心就在于，制造出特权瞬间，并利用好。
生活中可以通过改变内在体验，来改变思想、情绪、身体状态。比如每天回忆自己，的积极事件，小确幸，来保持身心愉悦。在考试前，回忆自己放松、舒适、愉快的经历，降低考试的压力和焦虑。
3、联盟
（1）优化传统武器
上本书介绍了主要的六个影响力武器，和联盟的概念有紧密联系，所以作者对六大部分进行了优化，即加入了阶段性安排。
A建立信任。
向一个陌生人，推销你的产品，无论是实物还是想法，首先，要用喜好和互惠原理，建立舒适的关系，卸下对你的防备心。
B形成权威
进一步升级关系，包括对产品的信任甚至信赖，可以用社会认同和权威，
C促使行动
不成交的推销是失败的，不管前面说的天花乱坠，所以最后一步，在客户接受你产品的前提下，推他一下，用到的是稀缺和承诺一致原理，具体的策略都在之前的文章里。
（2）长期的影响力：联盟
人以类聚，自古以来就是这样。我们的生物基因里，就有“同类”的概念，更别说在文化基因里，各种文化传统在讲，我们是谁的故事。这就是联盟的力量，在心理上是一种身份认同感。比如小米手机的米粉，形成一个联盟群体后，有自己独有的强大凝聚力，这样的产品，在米粉群中，有长期的影响价值。
与人建立联盟用到两种思路：
A身心一致
身体来自于一个地方，心灵归属于同一个地方。最常见的地域和称呼。之前文章也提到，说跟对方是老乡，是校友，是可以快速建立联盟感的。
还有一个是，称对方为兄弟，公司称员工为家人，这样的称呼现在已经用烂了，但在最开始是有道理的。
B行动一致
在协作、互动中建立联盟感。书中提到一些方法，比如用音乐，就像国歌一样，团队的音乐是有凝聚作用的。比如交换，组织内部鼓励成员互相交换礼物、想法，这样会快速拉近大家的距离。比如共同创作，我们记忆里最好的朋友，永远是一起扛过枪，一起分过赃的那种，就是有共同的，有趣的经历。比如寻求建议，让成员有主人翁的感觉，小米手机打造的参与感，也是这样。
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