一、前言

1.1 商业基础逻辑系列回顾总结

• 今天是商业基础逻辑系列的最后一课；我们先对商业基础逻辑部分做个简短的回顾和总结。
• 商业世界5大基础逻辑：流量之河、倍率之刀、价量之秤、风险之眼和规则之缝。

（一）流量之河：

1、流量是最终进入销售漏斗的潜在客户数量。
2、用上帝视角计算流量成本。
流量成本=销售成本÷潜在客户数
流量成本就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。我们要学会从上帝的视角看这条流量大河，找到一种最便宜的方式，从流量的大河总取水灌溉。
3、销售=流量×转化率×客单价。“转化率”可以通过第一周学过的“心理账户、沉没成本、损失规避、比例偏见、价格锚点”等消费心理学技巧进行提高。
4、先进的零售商业模式是各种流量来源中成本最低的。电商从不是最先进的商业模式，只是在历史发展的某个阶段，它的流量成本最低。
5、用流量的逻辑来统一所有的零售模式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是企业的基本功。
6、总结：

流量之河

• （二）倍率之刀：

1、定倍率就是商品的零售价格除以成本价的那个倍数。100块成本的东西，卖500块，定倍率就是5倍。
2、定倍率最早来自服装行业。倍率就是服装的零售价同该服装成本费用之间有一个比率，用成本去乘制定的倍率，就可以得到零售价。不同公司有不同的倍率。
3、如何制定产品的定倍率？
根据你手中的武器的不同制定不同的定倍率策略：
A：高定倍率：如果你手中的武器是创新：你能做一个别人做不出来的东西。
B：低定倍率：如果你手中的武器是效率：你就有资格拿起倍率之刀，一刀砍向在今天的科技之下，显得低效的环节，获得颠覆性的竞争优势。
4、定倍率=商品售价 / 商品成本
5、总结

定倍率是观察行业结构和效率的基础
定倍率是个行业级别的概念，而毛利率是个企业基本的概念。
定倍率是商业运营模式在价格（定价）策略的体现。
创新和效率是确定定倍率的关键决策基础逻辑。

定倍率主要和两个因素相关，一个是商品的溢价能力，一个是中间环节的成本。企业如果希望提升自身的竞争能力和盈利能力，需要提高的是有效的定倍率，即降低中间环节成本的同时提升产品本身的溢价能力。

（三）价量之秤：

1、价量之秤：卖得更贵还是卖得更多，要高单价还是高销量是一个很重要的公司运营逻辑。“价”和“量”好像一个天平的两端，你需要随时根据自己实际情况去确定策略选择
2、通俗表达：一是尽量提高每件商品的毛利率；二是扩大这个商品的销量。
3、卖得更贵的典型：奢侈品行业；卖得更多的典型标杆：Costco（好市多）。
4、如何确定该卖得更贵还是卖得更多？
三条建议：
第一，根据产品的性质来判断。如：情感为主、以不可替代的技术为主的产品，你可以把你手中的砝码放在提高价格这一端。
第二，当你选择销量为商品模式的时候，一定要确认这个市场有足够的容量和足够的消费频次。
第三，当你选择毛利为商品模式的时候，你也要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。
5、总结

从产品性质看，高科技产品可以定高价，走销量就要有足够市场容量和消费频次！

（四）风险之眼：

1、风险是可以买卖的。
2、如果要创业做买卖风险的生意，前提你要有双风险之眼，能看透别人看不透的风险。
3、总代这类生意的本质，就是买卖库存的风险。
4、风险管控机制是做风险买卖类生意的重要前提。应对风险要有相应的风险管控机制。
5、要设置一个止损点、要有库存控制预警机制。
6、总结

风险无处不在，风险管控机制对任何公司都有必要。

1.2 黄牛史话

• 从“供需平衡”经济学原理谈起
  熟悉经济学的同学都知道，曼昆提出过经济学的十大定律。其中有一条就是“供需平衡”。何谓供需平衡？——当一种商品的价格低于平衡点价格时，生产者会提高价格同时扩大生产直到供需平衡点时才趋于稳定，在没有外界的影响下会长期稳定（考虑到税收，价格的限制性上限等等因素会重新平衡）。
• 黄牛诞生的经济学逻辑
  移动互联网时代，互联网手机的价格比传统手机的价格低很多，在竞争中就具有巨大的优势，因此出现供不应求的情况，而生产者依旧不会通过价格的提高使供求曲线平衡，（下一段解释为什么会这样）而市场经济的规律又不能打破。这时自然会出现一种特殊的群体———黄牛。

二、概念：规则之缝（黄牛经济）

• 关于黄牛，刘润老师给出的理解通俗易懂。更深次的理解，需要我们后期再做研究。
• 黄牛是一种不可忽视的商业现象，他之所以存在，是因为无论我们怎么去精心设计，一切商规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的。
• 黄牛或者说套利者，就是靠缝隙来盈利的那个人群。
• 黄牛（套利者）绝不是倒买倒卖那么简单，他们甚至是一切复杂规则的探伤器，是商业世界的黑客。

三、运用：场景

四、小结

商业世界里的黑客——玩转套利生意的黄牛党

• 凡是有力的地方，就一定有反作用力，凡有正向的商业价值就有方向的套利，我们只有理解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的世界。

• 延伸阅读书目：《互联网+：传统企业，互联网在踢门》

五、案例练习

5.1 课后案例作业

• 在你的行业里有没有套利者的存在，他们是怎么生存的？

来和我一起过过招吧。

• 我的回答：景区黄牛及汽车资源服务

我曾经从事文化旅游和汽车流通2个领域。
一、首先，当年做旅游的时候，遇到的黄牛比较普遍：遍布全国各大景区售票处门口的黄牛们。
A，背景说明：
景区门票销售主要有3个渠道：
1，自售。价格一般为挂牌价（全家），偶尔会有活动。98元
2，团购。由各大旅行社一揽子合同式买断，有几个较大旅行社相比其他旅行社的折扣相对较高。这样旅行社的门票价格最低。20元
3，线上。网络售票渠道的价格会低于挂牌价，但高于团购价。60元
景区门票购买主要有2种类型的客户：
1，散客。不参与旅行社报团的游客，个人、结伴或全家自由行等形式。
2，团客。报旅行社组团游览的游客。
B，相应现象和分析
如此渠道、如此客源，如此定价，就导致景区停车场和广场上聚集了3波黄牛。
黄牛的票大多来自旅行社，他们事先和旅行社的导游沟通好，自己去抓到景区旅游的散客，然后以30元的价格从旅行社导游的手上拿到门票，再以50元的价格卖给散客，从中套利。
二、汽车流通领域中的汽车资源服务
汽车资源服务，行内成为车串子、汽车中介和车帮办。
黄牛和汽车资源服务商的存在，在一定程度上解决了2类问题。
一，倒逼景区运营公司调整自己的价格渠道管理，进而提升自己的市场销售水平。
二，汽车资源服务商，提高了汽车流通效率，解决了汽车经销商、主机厂滞销库存问题，特别是为各大主机厂这几年的去库存计划实施，做出了很大的贡献。
三，黄牛的存在，汽车领域是否可以学小米、华为手机的玩法，值得我们思考。
A、背景
以上汽大众为例。
在汽车流通领域，汽车销售渠道有2大方向：传统的4店、汽车总和展厅。
4S店类型的汽贸公司或集团公司，由于投资、建设和运营成本高企，相应的汽车售价一般控制的比较高。
另外，由于中国地域广阔，市场纵深性很强，每个地区对汽车品牌、汽车型号、汽车指导价等的需求不同。这就造成了不同品牌的汽车、不同类型的汽车、不同价位的同款汽车，在不同的区域销售情况是不同的。
还有，就是目前各大主机厂采用的销售模式，其本质上是基于计划经济逻辑基础上的指标供给制。市场灵活性很差。
B，现象及分析
基于以上的市场现象和现状，就给“黄牛”（套利者们）提供的广阔的市场空间。
主要有三种形式：1，单台车，不同地区之间调配，赚取差价或中介服务费。
2，小规模成批车。有实力的汽车综合展厅老板会从个别4S店低价整体购买库存滞销车。其中汽车资源商就从中赚取费用，综合展厅赚取差价。
3，主机厂库存。大批量的从主机厂拿库存车，以低于指导价的8折出售或批售。

5.2其他行业及网友提供的案例

• 日韩代购：

• 电商界的刷补贴。

• 小米手机“黄牛现象”

《壹观察》：小米黄牛有多少人？
　　老娄：有多少人我不知道，几十万人应该有的，不过这不准确，其实主要分为三大类：
　　1、小白和兼职。其实就是在小米官网抢F码，然后直接在各个黄牛Q群中转卖，一般不会进行实物手机进行交易。每月收入在几百块至2000元不等。
　　2、中小黄牛。一方面，他们会直接从各个渠道搜集F码，然后购买为小米手机直接销售，另一方面也会从我们手中直接拿货，挣得是辛苦钱，每月收入也有近万元不等。
　　3、大黄牛。我们就属于这一类，但实际上我们也可以被称作半官方线下渠道销售。因为我上线在小米直接拿货，属于一级渠道；我们属于二级渠道；省级属于三级；再往下市县级和门店经销商属于四级，就直接开卖了。

• 美团外卖、饿了吗推出高额补贴的营销手段。

• 每笔订单商家都会获得一两元的补贴，同时顾客会获得5~10元的高额补贴。这就催生了一批靠吃补贴为生的黄牛组织。

• 黄牛和商家商量好后，用专门的一个虚拟地址下单，商家见到该订单默认空单，并后台确认配送，以赚取平台补贴。

• 黄牛甚至不需要另付商家费用，只要在饭点手指头勤快点，通过登陆网页不断切换账号下单，月入轻松过万。更有眼明手快的黄牛甚至直接招收学生兼职操作，赚得让人眼红。

• 黄牛最疯狂的那段时间，甚至商家也是黄牛，商家和商家相互串通，在饭点过后使用类似的手法刷单，获取补贴，一天五六十的额外收入也很轻松。

• 滴滴打车推广“预约打车”

• 司机每日接3个“预约订单”，即可获得50元现金奖励，夜班司机每天过夜里互相发半夜出行订单，供其他司机完成任务，大家一起赚取补贴现金。

*###案例不断补充中……