byChristian Bonilla on May 10, 2017
翻译：肥寒
每个人都会在职场中碰到以下场景：你为产品的新设计新功能感到兴奋，你获知了用户需求，明确了设计方向，甚至做好了开发排期。你的潜在用户反馈他们很满意新产品，万事俱备只欠东风了。然而，有人会“扫兴”的问你“那么这个产品预计会赚多少钱?"
这个时候大部分人似乎都是哑口无言。
最优秀的人也会经历这一幕；承诺新产品的预期收入确实是产品经理最棘手的一项任务。如果你能知道新产品能带来多少收入，你宁肯去运营一个对冲基金而不是去做产品经理吧。
让我们先想想预期收入会包含哪些内容：
1、产品定价；
2、销售人员的销售速度；
3、产品的销售周期；
4、销售转化率；
5、用户流失率；
定价是最难的一环，然而上述其他因素也要求产品经理去思考。这些因素彼此影响，倘若忽视这一块，就容易犯错。
产品经理们可能喜欢自上而下地判断市场，拍脑袋说“我们会获得10%的收益”。或者更糟的是，他们会计算出得到批准的商业案例的数量并与之进行合作。很快，其他人就会根据你脆弱的预测做出预测，并且很容易因此恶性循环。
这种情况下，产品经理需要基于数据和现实市场环境做出判断和预测。以下是基于数据分析能做的事情。
自下而上地建立收益预测模型
你需要的是提供现实收入可能性的方法，同时也要有Plan B。你要逐步分解你的用户的购买渠道/使用流程，这样你才可以对每个环节（流程）的成功做出准确的预计。以下是几个典型的方法，供大家参考；
1、有多少人可以把这个产品列为年度使用/采购清单的前列？
2、他们中有多少人愿意接听销售电话或注册产品进行试用？
3、试用/接听销售电话的用户有多少转化成付费用户？
4、你预计付费用户平均生命周期是多久？
5、在付费用户的生命周期中，有多少用户在你这里购买/使用了其他产品和服务？
6、付费用户的平均花费？
您可以将数字放入您的渠道，并查看每位客户每年支出的收益。
关键点是你需要明确你的每个计划，并保证你可以有效完成这些假设。这意味着你可以与利益相关者进行有效的沟通并获得良好的反馈。
建构预测模型的第一步是明确产品的基本情况——有效的执行力之下会发生什么？并制定一个兼顾最乐观和最悲观情况的可用方案，并根据实际情况调整收入模型中的相关参数。
PS：不要一次性做一个大而全的计划，可以先做一些小的计划。这可以让你自下而上做出收入预测。对于现有客户来说，一个正在销售的产品显然会具有与全新产品不同的渠道，因此根据你的情况可能会有所不同，关键在于找到增量收入的驱动因素，并可以结合实际数据进行分析。
新产品收入瀑布
固定收益模型有助于在业务中的其他地方设定目标
这种收益模型能帮助你和利益相关者进行有效的沟通。讨论收益目标之前先要明确如何让你的产品到达目标用户。这种模型的另一个好处是让你明白如何设定销售目标和市场渠道。
比如，你需要让10000个用户购买你的产品。你们可以设定会议营销，促销邮件和其他营销手段的目标。设定明确的目标可以有助于明确团队职责并优先考虑支出计划和投资回报率。
同样收益预测可以在问题发生时，帮助你明确问题的优先级。例如：
1、销售员什么时候接受培训，谁可以完成销售目标；
2、新员工入职过程中是否会接触到新产品；
3、你们的销售物料、单页、教程、客服培训是否足够简单明了；
4、你打算如何介绍这个产品？
当你做对的时候，收入预测不应该只是一个商业案例中的数字。这应该是帮助每个人明确优先级并开始有效执行。
关于作者：
Christian Bonilla是UserMuse的创始人兼产品经理，该公司为产品经理们提供验证产品构想的服务。
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