成功的商务谈判一定是氛围愉快的吗？
谈话，是门艺术。
善谈的人，可以在很短的时间内，找到对方的兴趣点，迅速地组织语言材料，引导对方畅快地表达，也会适时、适度地发表自己的观点和论据，使谈兴趋浓、情趣百出，不断碰撞出共鸣的火花。成为一个善谈的人不难，多点知识，多点眼力，再加上真诚，就差不多了。
然而，商务谈判不等于一般的谈话，它是一门更高的艺术。
商务谈判必须是一次目的明确的谈话过程，不管这个过程的发生地是在会议室，还是在非正式场合。这个过程里或者是过程前，销售人员要尽早摸清对方需要哪些信息，自己能给出哪些信息、应该给出哪些信息，以及哪些信息需要强调。整个过程只有一个方向——成交！这需要销售不时的纠偏，将偏离目标或是背离目标的谈话拉回来，打消层层疑虑，直至成交。所以，完成一个好的商务谈判不容易，不但要有知识，有眼力，有真诚，还要有勇气，必要时敢于打破好的沟通氛围把客户不正确不合理的想法掰回来的勇气。
好的销售谈判一定不是放弃立场、动摇底线，事事顺着客户的意思说话。它一定是一个目标明确、立场坚定，底线明确，斗智斗勇的博弈过程。
能在轻松地氛围里成交，固然最好。但若是无法求全，舍轻松而求成交！
因为成交不了，客户这辈子都没有机会真正的认识你的产品和后续服务，你的长情连证明的机会都没有。
一定要把客户逼上悬崖，才能知道对方的真实想法。
我们经常会遇到客户这样的表达。
你们这个产品我已经了解，我回去再考虑以下。
我们或许会这样回答。
好吧，如果您有什么问题，请随时联系我。
相视微笑，握手再见，再也不见。
我们也可以这样回答。
嗯，好的，产品的特点您都了解了吧，我们的优势有1、2、3……点，您一定要记住，这跟市场上一般的同类品是不一样的。另外，我们的品牌定位、市场理念、市场操作方式、也有自己的优势，并且已成功经受市场多年的考验，主要体现在1、2、3……点，您都明白了吧，这对您的考量十分关键。请问，排除以上几点，您还有哪些问题需要考虑？
哈哈，此时客户已被赶上半山腰。我们对这次谈话非常认真，您（客户）不能轻松地用敷衍将我们甩掉。
接下来，客户可能会说。
我得回去，亲自做一下市场了解，才能做决定。
我们或许会这样回答。
好吧，如果您有什么问题，请随时联系我。
相视微笑，握手再见，再也不见。
我们也可以这样回答。
好的，这个当然非常必要。为方便您对市场调研，我会把相关的资料都给到您，建议您接下来这么做1、2、3……大概一个星期时间足够了，我下周一再跟您联系。当然，过程中间，如果有什么问题，请随时联系我。
此时，客户已走向悬崖，主动权到我们手里。下一步，他只有两种选择：转身拥抱我们，或仓惶跳崖……
一周后。
您好，你这边市场考察的怎么样了？
有两种可能。第一种，考察过了，客户的从市场获得的信息验证了我们之前的想法，拥抱我们，成交。第二种，有困难，无法成交，跳崖。
好像不对！逻辑上，应该还有第三种。
还没考察好，或者还没想好，需要再考虑考虑……
绝不能有第三种，逼他再走两步！让对方的每一次含糊其辞都担上失信的压力。只有两条路，要么拥抱，要么跳崖，绝没有拥抱着跳崖。
若是遇上一直徘徊不定的，一而再，再而三，怎么办？
把他推下去，再也不见！这种客户没有信用，不是好客户。即使成交了，后续也会带来意想不到的麻烦。
人都是害怕决策和懒惰的，适度地给客户施加压力，是帮他们抓住机遇及时决定。
这么打破砂锅问到底的谈法，有什么好处？
提升成交率。
通过步步紧跟，督促一部分徘徊的客户去做深入的调查，真正找到对产品和市场的信心，实现成交。如果没有后续的跟进施压，这部分客户，会由于惰性和错误的主观认识而放弃。现在，我们救了他们，也成就了我们。
摸到客户的真实想法，了解真实市场。
初期的沟通过程中，客户说的跟他们的真实想法往往不一致。通过一步步的沟通分析，逐步将问题细化，让客户无法含糊回答，从而得到他们的真正想法，有的放矢。
规范化业务谈判流程，便于客户管理，节省精力。
客户处于哪个状态，哪些还有挽救可能，哪些已跳崖，哪些需要推下去，心如明镜。
置之死地而后生。说得是客户，也是我们自己。
只有不怕死的活，才能活得从容淡定。
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