总部经济作为产业地产发展的一种高端产品，从诞生以来一直备受争议，鲜花伴随着掌声，在市场大量同质化产品的恶性竞争中，在实体经济轻资产化趋势影响下，在工业用地政策的压力下，总部经济何去何从？今天的中联智创《园区百佬荟》邀请到总部经济类产品资深操盘手，北京天瑞金集团营销管理中心总经理王志强，为行业同仁拨开迷雾。
“总部经济”如何在同质化中脱颖而出
问：这几年，“总部经济”概念下创造的“总部基地”项目在全国各地疯狂复制，一度酿成了大量同质化产品的恶性竞争局面，尽管如此，却也有一部分总部产品招商很好，胜在何处？
王志强：一个特别重要的因素是定位，园区开发企业对自己的定位一定不能是开发商，而是运营服务商，要想做好运营服务，首先还是得摆正企业的心态，如果以一个开发商的心态，招商工作开展起来还是比较困难的。运营服务需要一定的时间去搭建，也会考验开发企业的耐心、信心和决心。同时，产业园区的客户洽谈过程中，本身就会涉及很多运营服务的内容，真正做好这些服务，有助于客户的招商谈判，也有助于企业逐渐搭建园区的服务平台。
真正成功的园区，大多是把招商工作做在了前段，在项目初期就应该做更多的工作，尤其是与政府的合作，是项目招商的最大助力。很多企业还在按普通房地产开发的思维方式在做，拿地、规划，然后定位、推广、招商。
问：总部经济项目在选址时期对市场环境有什么特殊要求吗？
王志强:总部经济需要强大的产业背景，选址的时候还是考虑至少是二线城市，这样的城市才有产业条件去实现总部经济。比如我们集也是考虑至少是二线城市，这样的城市才有产业条件去实现总部经济。但即便如此，这两个城市的项目进行的压力也远远大于北京。因为总部经济建设城市必须对周边区域具有辐射能力，人口，城镇化，外来人口数量，交通区位应当是区域领先。
轻资产趋势下总部经济何去何从？
问：对于“总部经济”概念如何理解？总部经济类产品在企业轻资产化的趋势下未来是否还有发展空间?
王志强：中国的城市，首先是四个特大城市，然后是省会城市，再其次是一些区域经济强市（比如青岛、苏州），所以企业在逐步发展的过程中，每一步都会有一个落脚点，成为区域总部或者全国总部，这种企业发展的轨迹，我感触比较深，在北京的时候有相当数量的客户是外地省份的，而现在青岛项目的客户，也有相当数量是来自于胶东半岛其他城市的，我想这也算是总部经济分级的一种理解吧。
我们在青岛的项目，遇到了很多新三板上市的企业，有已经上市的，有正在上市的，还有计划近期上市的，统一的感觉还是轻资产，更多的选择还是基于园区所在区域的政府政策，对于购买资产的补贴条件等，都会影响到企业的选择。我目前从客户那里得到的反馈是，这方面对于他们并没有太多的影响，可能主要原因还是接触到的大多为高新技术、软件类企业有关。
北上广深有更多机会做全国级的，省会城市得益于政治便利，可以做全省级的，但是像青岛、苏州这样的城市（B级城市），具备了区域级的条件，这个分级仅是对客户来源有个分析，可以对招商工作有一定的帮助。
“2016闲置用地政策”会是产业地产致命一击吗？
问：政府要求今年闲置工业及商业用地必须开工，否则全部收回，这会是产业地产行业的致命打击吗？
王志强：今年还会有大量的同质化产品，这也是这个行业最大的痛点。这样的结果就是市场供给更大了，而企业需求还是那么多，这点我在亦庄有过体会，不仅有专业的园区，同时市场上还有很多企业自用地拿出来投入市场的，这种情况必定会消化掉一部分企业，进一步让我们这些专业招商人员痛苦，但对行业的打击谈不上，反倒是对园区的专业度要求会进一步提升。
问：碍于市场招商困难，很多企业选择总部产品按别墅卖的擦边球销售模式，但在今年的政策反复和经济下行的双重环境下，这类产品还可救赎吗？
总部当别墅卖这种情况是在考验政府的耐心，但近期明显感觉市场上的央企客户比前两年有大幅度的下降，我想跟这个反腐还是有关系的。
擦边球销售虽然是无奈之举，但也许应该再详细的做些分析，做些创新，我在珠三角考察参观的时候，也在一些非常偏僻，离城市很远的地方参观过一些非常优秀的园区，那些园区的特点是定位很清晰、有特色的，同时有政府扶持，我想这样的经验值得借鉴。
问：企业在选址的时期会考虑产品、交通、产业聚集等很多因素，在青岛行业聚集优势不明显的前提下，做总部基地，您觉得哪些因素是最能打动企业的？
王志强：企业选址，需要考虑的主要还是产业基础，如果没有产业基础，就要在选址的时候与政府进行深度洽商，能打造产业聚集的先决条件，而产品、形象提升这些因素，在二线城市中发挥的作用有限。
抓手也好、市场驱动也好，下一步就要求我们运营能力的加强而非传统的运营服务和商务服务，我们必须在运营体系建立完整闭环，要有解决定位产品的经营能力的价值，有可能会让我们园区更可持续。做好一个园区不容易，做坏一个园区倒是很容易，所以一定还是要基于当地市场，而不是强行输入。同时招商执行者还要学会向上梳理公司，向下梳理招商人员，向外梳理政府和资源。因为很多公司对产业园的开发模式仍然还是地产模式，不梳理老板，不梳理公司，如何展开招商工作？如果仅凭借招商一线这些人员，也只能是累死一批又一批。
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