原作：凯文•斯特尔（Kevin Starr） 翻译：郝楠 校对：符晓梅
我并不是很明白，现在涌现出来的诸如产品、服务和技术这样一些贫乏的措施，到底是通过一种什么样的神奇把戏使得大家发了疯似地趋之若鹜。在网络端口、社会资本市场以及TED的演讲台上的狂欢庆祝，Wired And Fast Company杂志上令人目瞪口呆的文章，代言的名人，各种各样的奖项——当然，所有这些都形成了一种极好的氛围，但前提是这些概念真的有潜力发挥作用。然而，实际上我们看到的则总是开胃菜喧宾夺主成为了主菜，浮夸的庆贺取代了系统的评估。
这种现象令人羞耻，因为我们真正需要做的是把好主意从坏想法中筛选出来，而且我们应该是在煽动公众舆论之前就做好这一步。在穆拉戈基金会，我们通常都会花很多时间试图弄清楚，这些初创企业所想要开发的诸如产品，服务或技术的新的“东西”是否有可能为它们所要服务的目标人群的生活创造实实在在的影响。根据我们长期的操作经验，我们总结出了这一系列的四个问题，用以帮助我们做出更好的预测。此外，因为我们最近一直在思考很多关于炉灶及室内污染的项目，所以我打算使用改良炉灶的例子来说明如何运用这些问题做出更好的预测。
1.你的产品是否被需要？
考虑一下你的项目的实质，它是否会产生深刻的社会影响？所有的产品都应当有一个目的（最好八个字以内就能讲清楚）。如果你不能在其中发现一个明确的有价值的目的，那么你所能做的就是继续寻找那个要解决的问题，并且趁你的项目开始还不久去做一些减法。
举例而言，我们可以合理地提出一些想法来改良炉灶，包括增进健康，防止森林砍伐，节约时间和金钱，以及减少碳排放。因为室内空气污染已成为我们生命健康的一大杀手，而劣质的炉灶便是其主要推手。在所有的想法中，我们认为“在贫困家庭中防治呼吸疾病”是一个引人注目的点子并且其价值要高于其它的想法（尤其是还没有充分迹象表明它能与其它的潜在目标发生联系的时候）。因此，问题1的答案是肯定的。毫无疑问，我们需要更好的炉灶。
2.你的产品是否有效？
如果你的产品在设计条件下，被按照设计目的而使用，那么它一定会发挥作用吗？以炉灶为例的话，那么问题的关键就是排放，具体而言便是，一个给定的炉子能否减少足够的污染物质以切实增进使用者的健康？最近的研究表明，大多数改良炉灶并未能做到这一点。事实证明，你必须削减超过85％-90％污染物才能真正减少呼吸系统疾病的发病数（伯内特等人，2014年）。一个排放低于50％的污染物的炉灶并不会产生多少明显效果。迄今为止，唯一达标的炉灶是使用了昂贵的内置风扇的“强制鼓风”模块，从而获得更高的燃烧效率以减少污染物排放。然而，对于大多数炉灶而言，无论它们的制造者的努力多么令人钦佩，在减少污染物排放上，它们的产品都是无效的。真的。
3.人们会按照你的产品设计目的而使用它么？
行为、 行为、 行为。尽管所有的设计都是以用户为中心的，所有的原型产品也都是快速迭代更新的，但人们使用甚至滥用产品的方式，足以令最优秀的设计师挠破脑袋。太多的产品以及各不相同的使用方式使得人们索性不管设计意图，而按照自己的方式来使用产品。然而，成功的产品通常都具备这样一些共同点：它们十分符合当地的习俗和文化，操作简便易懂，并且无需特意维护（当它们需要维护的时候，只要它们是可以被修复的，你都能买到零件）。
每个人都听说过人们不当使用炉灶——或者根本就没有正确使用——但市场调研员发现了灶具行业的另一个趣事：即使当人们开始使用一个更好的新炉灶的时候，他们也还是会同时经常使用旧炉灶（鲁伊斯·梅尔卡多等人，2011）。这一现象被人称为“火炉堆叠”效应。或许你家就是这样，一个新的炉子，火烧的很旺，同时角落里旧炉子依旧喷吐着大量的烟尘。不！如果你想实现在贫困家庭防治呼吸道疾病的目标，你就不仅需要提供一个昂贵的新炉子，你可能还必须要提供两个！这可能有点糟糕，但却是你为了实现目标而不得不做的事。
4.你的产品会真正流入需要它的广泛人群中去吗？
如果产品最终不能服务它设计服务的人群，那么什么都无从谈起。如果你对于产品推广没有什么以现实为基础的想法，那么你应该推迟产品的设计直到你想到为止。其中，有三个关键点需要特别注意：
1）价格。如果你的产品太贵，人们就不会买它。了解客户的价格接受点是生意的第一要务，你需要根据那个价格点来设计产品。
2）推广渠道。贫困人口生活在一个市场机制失灵的世界里，因此，只有非常有限的办法才能让他们获得你的产品——最难的是建立你自己的推广网络。
3）销售。总得有人去做交易，他们是谁以及他们如何去做呢？
当然，如果你的产品费用超过20块，你最好想想融资的事儿。
这也是改良炉灶所一直在努力的：经济实惠的产品会导致入不敷出，而好的产品目标人群又负担不起。即使有（不可靠的）援助碳信用额度的补贴，但可以实现我们增进健康的目标的炉灶，造价仍然过于昂贵。当然，新兴技术几乎肯定会降低炉鼓风式炉灶的价格，但就目前而言，他们还是远水解不了近渴。信贷可能会有帮助，但贫困人群往往会有更紧迫的事情需要信贷。
一个成功解决了关于炉灶的上述四个问题的组织是卢旺达的Inyenyeri公司，该公司的解决方案是向家庭用户租赁超低排放的鼓风式炉灶，租赁费用为象征性的的每年约7美元，并向客户销售用于燃烧的燃料芯块。这种芯块的价格要低于木炭，而对于那些买不起芯块的人，他们可以用日常生活产生的生物质来交换芯块。因为Inyenyeri公司往往租赁给家庭用户两个甚至三个炉灶，所以也不会出现新旧炉灶同时使用的“炉灶堆叠”现象。该公司仍处于初期阶段，还有许多值得完善的部分，但它确实是朝着正确的方向在发展。
以上四个问题是不可忽视的。如果对于其中任何一个问题的回答是否定的，那意味着你现在所选择的道路将不会走向成功。当然，一个否定的回答并不意味着你必须放弃此前全部的努力，但它应该使你所有调整，以最终寻求到一个肯定的回答。你还要坚持研发并避免大跃进式的莽撞做法，直到你确定地找到你想要服务的人群的最具体的需求。
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