反直觉询问

《反直觉询问》

莱恩·莱韦斯克

1.反直觉询问就是一套营销方法，通过从大往小地对用户进行定位，进行细分，根据用户的不同点画出不一样的肖像，针对不一样的用户，采用配套的营销手段来增加成交率的一套方法。

2.马克·吐温就说过：这个世界上有3种谎言，一是谎言，二是该死的谎言，三是数据统计。

3.乔布斯就说过，人们根本不知道自己需要什么，直到你向他们展现出来为止。相信这一点大家都有体会，如果你想给父母送个礼物，你如果直接问，你们想要啥，父母基本上就会说不要不要，不是他们不想要，是真不知道要啥，如果你直接买回去，告诉他们你买的这个东西是哪里买的，有啥新功能，不贵而且质量好，那他们会很高兴，会觉得，诶？有了这个东西就是方便了好多。

4.用反直觉询问法就可以轻松地让顾客开口。为这套方法的核心不是问用户想要啥，而是不断地在问他们不喜欢啥、他们过去做过啥，通过这些问题的答案来倒推这个用户想要啥。

5.你设计的题目不要太多，别弄个二三十道，又不是做心理测试呢，你的问题也不能回答起来很难很纠结，最好的效果就是让用户无意识地去填完整套问卷，就像坐在滑滑梯上一溜到底，很容易就能完成，最好不要让用户动脑子，这样你收集的数据也是最真实的。

6.我有一位朋友是销售员，每年的业绩都是全公司第一。我就问他，看你平时也不太爱说话，为啥顾客就特别愿意在你这买呢，他给我说其实特别简单，就是和顾客在一个频率上。我又问他，啥叫一个频率，他说，如果来了一个客人，你就去无意识地模仿他的动作，这样对方会下意识地觉得你和自己是一类人。比如一个顾客说话比较快，那你也可以介绍的时候把语速加快，如果一个顾客不怎么说话，就是在那转，那你也别话多，跟在他后面等他问你问题的时候再仔细地说。他就是用这么一个简单的方法就能大大地提高销售量。