教练式对话的力量

  【场景说明】随着企业转型，很多企业的Callcenter从单一的服务岗转型为“服务中营销”，为企业创造业绩的岗，很多原先业绩一直属于班组中效能较高的员工，在转型中营销量一直上不去。今天这位小孟也处于这样的现状，接下看一位管理者学习教练式管理后与小孟的辅导业绩的对话：

我：小孟，看到你的话务量每天基本都可以接到250+，但营销量每天只有4、5个，是有什么阻碍吗？

孟：班长，我也在尽力在推，但推荐后，用户总是说考虑一下。

我：嗯，你们组长毅的营销量就比较高，他每天是怎么做的啊？

孟：我看他每天都是做一笔记一笔。

我：还有呢？

孟：我看了下班长发的数据，他基本上都是升舱的套餐。

我：他为什么基本都是做的这种呢？

孟：因为目前这种活动力度最大，在费用不变的情况下，还可提升通话分钟数和流量，用户的认可度蛮高。

我：恩恩，确实，那你平时电话也接的比他们多些，基量也大些，平均一天这样的目标用户你可以接到多少个啊？

孟：有20来个吧，班长，我晓得了，明天开始我也先从这些用户着手，把他们先搞定。

我：好好，阔以！那你明天先试哈。加油！

第二天，我看数据，小孟的营销量从平时的4、5笔提升到了12笔，中午下班后，我又找到了小孟 。

我：看到你昨天营销量做了12笔，蛮不错咧！

孟：是啊！班长，我觉得这类的目标客户蛮好推荐的，一说都愿意办….

管理者说：小孟兴奋的噼里啪啦的说了一堆.....看员工不断找到了方式方法，也从营销不成功中的挫败感中走了出来，拾回信心，真为他开心。

【点评】这个对话是位一线管理者学习巜教练式管理》10天后实践教练式对话，通过与员工提问，对话的第二天就看到业绩翻倍提升。

    对话从提问开始，以员工表态结束，简单说只要第一句提问将＂阻碍＂改一下，其他基本上都是积极正向引发员工思考的提问，学习后二周就有这样的对话有质量，我给这段对分打8分；另外学习教练型管理中管理者较害怕的提问，我会鼓励大家先做带学习者一起在群里练，慢慢学习者看自己还蛮厉害，牛的。当升起我也可以提问的信念后，相信自己还不差呢的信心。为了提高提问质量，为此我邀请40多位学习者在微信群中对第一句提问：＂孟，你的话务量每天基本都可以接到250+，但营销量每天只有4、5个，是有什么阻碍吗？  ＂打分接拢练习提问，熟能生巧，哈哈看他们水平不亚于教练噢，借机回答上篇很多人问我的一个问题哦，啥办法可以将教练学习几年的提问植入企业中....我们一起先看看：

2孟，你的话务量每天基本都可以接到250+，看到营销量每天只有4、5个，具体怎么推荐的？ 

3. 孟，你的话务量每天都可以达到250+，很棒的。可是营销量每天只有4、5个，以你的能力，如果营销量每天可以达到10个以上，你觉得应该怎样做？

4.孟，我看到你的话务量日均值在250+以上，看出你的效能很高；同时看到你的营销量在4和5左右，遇到什么困难么？

5.孟，我看到你每天的话务量都可以达到250以上，很厉害呀，如果你的营销量也可以更多一点，每天15个以上，你觉得你接下来应该怎么做？

6.孟，你每天话务量可以达到250+，你的高效能对营销有很大优势，如果营销量能像你的话务量一样棒，你感觉会如何？那现在我们首先要怎么做？

7.孟，我看到你的接续量可以达到250+，而团队中有三分之一都达不到，说明你在效能方面很有自己的方法，非常棒，但我发现你目前的营销办理量暂时只有4、5笔，而团队其他成员都可以达到10笔，对此，你怎么看？

    【点评2】以上展示提问，你觉得哪个更能激发员工的潜能？哪个尊重员工？哪个命令员工完成？哪个是建议型提问？没有对错之分，让员工有信心走向未来去行动，让员工积极付诸行动创造业绩就是当下最好的。因为大家都在学习教练管理，在实践养成习惯过程中，因此我带领大家用玩的心态学习提问，你也觉得有点好玩吧....

【分享】这周在杭州促动技术专家班，今天课上WFA段泓冰老师问了一个特别好问题＂怎么理解提问？＂教室开锅了纷纷开说，有人说问号似钥匙，轻轻一按门就打开人的心门，有道理；有人说倒过来似锚，一个心锚，钩出内心世界，有道理；有人说，提问就是探索末知，引发思考，解决问题，有道理...记得我当初说象个心，提问可听到对方内在的声音和想法，尊重用心真正的听懂对方需求。最后还问老师这个提问对她意味什么？

在这次促动专家学习班上，看到了提问的重要，也看到了人们对提问还是有点小怕怕的，而且有些提问是封闭和有建议提问。正好在写这份教练式对话力量的简书，想这内训2＋21天的一线管理者都有这水平提问，放心这些高大上的大咖大神们肯定学得会提问并且可以在促动中善长有力提问。我也愿用专业教练状态支持他们学会提问的要点，听见听清听懂，状态先于行动，听事实听感受更听意图，提问背后更大的秘诀是＂聽＂！

    爱因斯坦曾说＂如果给我一个小时来解答一道决定我生死的问题，我会花55分钟来弄清楚这道题到底在问什么。一旦清楚了他到底是在问什么，剩下的5分钟就足够解决这个问题.”柏拉图还说＂有时提问比答案更重要。＂有力提问是指通过提出适当的提问，启发对方自发性思考，帮助被知道者自行找到解决方法，从而提高解决问题的能力；有力提问充满了智慧，不仅能够支持对方发掘新的视角，扩大思考的范围，更能激励对方将想法付诸行动。原来提问为行动打前战，知道到悟到，悟到才可去做到，最后变为得到，知道+做到＝得到。此刻想到问号的点或许就是让人们行动行动再行动，在此召唤大家一起行动起来学习教练式提问，我可以支持大家用简而精方法，学习提问实践提问，没有捷径，只要开口多练，你终将到达胜利的彼岸，我们一起有信心，好吗?