几个月以前，上海的一家机构约我跟客户进行面谈，原则上如果课程没有确定，我是不与客户进行面谈的，因为仅仅靠一面之缘就对老师做出评价，是有失客观公正的。如果课程已经确定了，我倒是很愿意跟客户见面沟通一下具体的课程需求。没有签合同以前让老师跟客户见面，反倒成了我在帮着机构一起打单，无奈培训公司课程顾问（以下我们称呼她A老师）一番软磨硬泡，信誓旦旦地说“这个单子100%确定，只是走走形式而已。”
约好了上午十一点到客户办公室，我十点钟高铁到上海站，A老师早早地在出口处等我。见面后她开始用滴滴约车，因为从火车站到客户办公室最多也就二十分钟左右，然而那天很奇怪的是无论如何都没有司机接单，眼看时间就到了10:30分，焦虑开始写在了她的脸上。我说“还是我来约吧”，于是用高德地图的打车功能约了一辆车，10:35分上车，司机一路狂飙，到了客户办公室已经是10:55分了。而外企的写字楼管理很规范，又打电话让客户公司负责培训的同事下楼来接又压身份证填表格取出入卡等等，等全部搞定坐到客户办公室的时候，已经是11:05分左右，我们两人都是上气不接下气的。
课程沟通开始，客户方一共有两男一女三人，一个是业务部的负责人，一个是培训部负责人还有一个身份未知。简单打过招呼以后，大家直接切入课程需求内容，业务负责人说“我们这次的培训需求并不是给经销商做培训，而是给我们的九名内训师做培训，然后内训师再对老师的课程内容进行转训。”我一听这话，心里咯噔一下“麻烦了，培训公司跟我说的跟客户自己说的完全不一样啊。”
我不知道A老师抱着什么样的目的，大概她想把这个单值做大一点，于是她跟客户说“那我们觉得咱们得先上TTT的课程，而且内训师的培养是件大事儿，至少一年得上个四到五次的专业课程。”“我们不需要，我们的内训师都经过专业的训练，我们就是需要老师版权课程内容的授权。”“可是目前国内没有一家机构有版权课程，有的也都是国外的版权课程。”话说得这个份上，整个沟通的氛围一下子就变得很尴尬，客户方负责人说自己曾在某某培训公司工作过，对培训业务很了解，A老师说自己曾经在世界五百强的甲方工作过，也比较了解甲方的需求，一下子沟通变成了争论。
我看到沟通的氛围不对，赶紧用手去拉她的衣服，想让她先冷静下来，让我来跟客户沟通一下把沟通方向转移到课程内容上来。对我来说，我觉得这个单子我们还是很大的优势的，因为我有一门《门店销售动作分解》的版权课程，并且完成了象印、TATA、美的、瑞好等多家企业内训师的授权，在这个领域目前还没有可以授权的老师。显然，A老师已经乱了方寸，她没有注意到我的提醒或者那一刻她认为她自己就可以说服客户，于是两个人的争论继续。我在培训的课堂上经常说千万不要跟客户去争论，一旦争论，哪怕你是对的也不会赢得成交的机会，任何一个交易的达成都是在轻松愉快的氛围中成交的。
客户抛出了一个炸弹问题，“如果课程版权是老师的而不是你们培训公司的，那么我直接找老师合作就可以了，为什么要找你们培训公司呢？”“因为我们有很多附加值的服务，比如课程调研、课程落地追踪等。”到这，我发现A老师的回答已经是强弩之末苍白无力了。前后沟通不到15分钟，客户负责人一拍桌子，怒气冲冲地说“你没有课程授权的资质还跟我谈什么，浪费彼此的时间。”说完，推门而出。
A老师一下子愣住了，因为她没想到会谈成这样一个结果。看着客户扬长而去，她慢慢冷静了下来，开始跟培训负责人沟通，希望培训部门帮忙去跟业务部门说说好话，再给我们一次沟通的机会。
关于这次失败的销售拜访，我认为至少有以下几点错误可以避免。
1、在整个沟通的过程中，我曾经有几次试图拦住A老师，让我来发表一下意见，基本都被A老师忽视了。当我们在谈判进入僵局的时候，换人是一个非常重要的谈判策略，千万不要忽略同伴的重要性，任何一支足球强队最终都不能只靠一两个超级球星取胜，而是团队的完美配合。
2、这次面谈大家争执的焦点是关于版权课程的授权问题，而目前国内的现状是很多培训公司都没有版权课程。而我们的A老师一直试图教育客户接受这样一个事实，改变课程的需求方向。最难的销售其实就是改变别人的固有观念，结果和客户两人起了争执。既然是一个行业的问题，这个锅我们完全没有必要去背，第一次见面给客户留一个好印象即可，当客户跟几家培训公司谈过了知道自己错了，自然还会再来找我们。
3、在没有建立信任关系以前，不要开始进入销售环节。在这个案例中，我们没有跟客户做太多的关于建立信任的工作，不管是A老师还是我都没有向客户推销展示自己，让客户对我们有兴趣。如果连一个轻松愉快的氛围都没建立起来，还怎么顺利地往下进行。
4、很显然，我们事前的准备工作并不是特别充分，尤其是关于客户需求的了解，A老师跟客户的关系也不是像她说的那样。如果我们事前就对客户需求的把握很精准，那么在面谈过程中我来呈现《门店销售动作分解》的内容，效果就会大不一样。
5、从火车站接到我的那一刻，状态百出，打不到车找不到客户办公室，一系列的小状况让我们乱了阵脚，当天的发挥超级失常。现在想想，如果我们提前约个专车，接到我以后我们完全可以在10:30分坐到客户的办公室，你到的越早给客户的感觉是你的诚意越大，这就是建立关系的一种方式。
6、当然，我要检讨的是我认为这次拜访真的像A老师说的那样只是走个过场，所以也没做太多准备，如果知道是打单的话，那么给客户带两本我写过的书，也是建立信任关系的一种手段。
一个行业的雷我们没必要去踩，客户的固有观念我们没必要去碰，特别是第一次见面，第一次见面不是急于推销我们的产品，而是建立信任让客户接受我们这个人对我们有兴趣。
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