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美发店10天锁定917个烫染的策略!解析营销策划背后的秘密

美发店10天锁定917个烫染的策略!解析营销策划背后的秘密

作者: cf03709dd14c | 来源:发表于2018-07-31 18:30 被阅读1次

    最近这几年,很多美发店老板都相当痛苦~原因有四:

    1.房租成本和人工成本每年直线上升。

    2.互联网的冲击导致很多快消品行业向服务类行业转型,竞争越来越激烈。

    3.因店铺经营不善,客户充值后老板卷款跑路的情况在这个行业时常出现。导致很多客户对充值产生恐惧!

    4.由于烫染需求时间段太过集中,导致行业淡旺季划分太过明确,很难实现均衡发展。所以很多店铺在一年之中,其中大半年连维持生计都显得异常不易!

    正因如此,所以美发行业每当进入秋冬旺季,同行犹如饿狼扑食,竞争显得异常血腥。换句话说:在旺季来临之前,谁能在当地美发市场提前锁定更多客户的烫染业务,无意等于拿到了一张“免死金牌”!

    这几乎是每一美发店老板都梦寐以求的结果,然而事实是:在费尽心思抛出了各种橄榄枝之后,好像并没有拨动顾客的心弦!

    然而,这件看起来好像非常困难的事情,仅仅通过一个小小的策略,最后却帮助一家美发店在短短不到半个月时间轻松锁定了917位女性客户的烫染业务!

    确切的说:是设计了两个让客户无法抗拒的主张和一个巧妙的配合,最终轻松达到让所有美发老板都觉得不可思议的效果。这简直可以称得上是一套完美的组合拳!

    策划分享:

    首先说一下他们店的情况,这个店一共有一百八十多个平方,那在附近来说呢,只能算是中等规模的,包括老板有十九个员工。而且其中有五个是美发师,有八个洗头的,还有六个是做烫染的发型师。那平时呢他们店里洗头收费是二十五到四十元。其实洗头的方式也都是一样的,只是洗发水不一样。如果要加半身按摩,需要在洗发水的基础上再加三十元。员工提成洗头的话的是按顾客洗头的价格提成百分之三十,美发师是百分之二十,烫染的话我也详细问了一下,平均一个客户在他们这里的烫染消费都不低于三百元。还有一点就是他们这家店开业有三年左右的时间了,一共吸纳的有两千多个会员,经常来消费的客户有两三百个,而且大多都是女性。

    我给他设计的思路是这样子的。本身他店里有那么多的会员,那就直接以回馈老客户的名义做一场客户转介绍的活动。通过一个顶级的优惠来吸引老客户回店。然后通过病毒转介绍的形式针对于女性客户来做这个活动。因为美发店在旺季的时候女性客户才是最主要的业绩来源。

    那接下来呢我是给他设计了一个非常超值的套餐,就是,只要老客户回店充值五十元就可以获得一张面值五十元的烫染现金卡。以及五张店里收费三十元的洗头卡,也就是总价值为两百元的套餐。而且五张洗头卡其中有两张可以自己用,还有三张客户是不能够拿走的只能送给自己的闺蜜。把自己选中闺蜜的姓名和电话登记下来,由美发店出面,以客户的名义去邀请他们过来享受洗头这个服务。

    之所以这样设计主要是,如果直接告诉客户其中三张洗头卡只能送给闺蜜,会影响效果,有些客户也不会来,但是只要客户来了,充值应该是非常高的。因为本身这些就是他店里的老客户。既然都来了,肯定大部分都会顺便洗个头什么的吧,其实即使是洗二十五元一次,那两次也要五十块,那么现在两次三十元的洗头呢也才只收五十块,再加上套餐里面还额外赠送三次洗头给闺蜜的,这样一来充值的机会还是蛮大的,而且五次洗头对于美发店来说,也就最多是五十元左右的成本也不会亏钱。

    还有使用时间的限定,之所以这样设计主要还是为了更好的锁定客户的烫染业务,所以洗头卡和烫染现金卡的有效期是截止到过年。如果光送顾客一张烫染卡可能后期转换率也不高,但是送的洗头卡之后呢客户后期来洗头,再配合烫染现金卡一起的话,那么就能够顺带的拿下客户的烫染业务。因为本身接下来这段时间就是烫染的一个高峰期。

    这套方案可能对于他们以前做的活动来说已经很不错啦,但是我总觉得呢,还是没法做到让客户无法抗拒的去充值,所以我才刚刚说还是觉得不够诱惑。如果充值五十元,送五次三十元的洗头和一张五十元烫染现金卡的同时,还能给客户送一瓶价值几十甚至上百元的洗发水,那这样不就更加让客户无法抗拒了吗?因为这个洗发水并不是送给客户直接拿回去的,而是只能在店里来洗的。而且有了洗发水以后每次来洗头都可以优惠五块钱,因为现在基本上每个理发店都是这样做的,只要他们在店里购买洗发水以后洗头都可以省去洗发水的费用,都可以优惠五到十块不等。

    店老板对送洗发水这一项他也特别的认同,因为这个洗发水也不像送别的什么东西,因为客户是不能拿走的,而且客户来洗头的话照样还是可以赚钱的,同时也锁定了这些客户的长期消费,甚至可以锁定他的朋友和家人来消费。客户一旦在这家美发店留下的洗发水,那今后洗头的话更多的就会来这家店了,而且呢还能同时锁定他身边的家人好朋友的洗头业务。那这样的话呢后期拿下客户烫染业务是也就更容易了。

    那后来到底是怎样的呢?两天之后的晚上快十一点了,店老板给我打个电话过来,他说效果很不错!今天做活动洗发水就不够用了,他当时送的是一款叫欧莱雅的洗发水,以前那店里售价小瓶的是一百二十八元,但是卖的不是很好。其实成本也很低,所以呢就把这款洗发水考虑进来。

    当时他店里的库存呢也只有几十瓶,而且刚开始也没有去做广告宣传,只是把店里会员数据库的这个女性客户的手机号码给调了出来,群发了一个关于这个活动的短信,那第二天就来了很多人,当时库存的洗发水根本就不够送,当天有些客户都还没有领到,只是登记下来,所以第二天他马上又去进货。

    而这个短信的话术是用的我们客流终极爆破里面的那个感谢信的话术。当时我发给他参考了一下,结果他后来是自己直接套用了。

    后面不到半个月的时间她跟我说一共有九百多个客户充值了五十块。最高峰的时候呢一天还充值了两百多个,而且还出现了一个情况,很多客户充值之后呢,是他们自己主动打电话让自己的朋友过来充值,顺便邀请她过来洗头。后来分析之所以有这么好的效果,方案虽然起到了关键性的作用,但最终呢还是跟他们的执行是有关的。那刚刚呢在这个套餐里要提醒的有一点的是,五张洗头卡里面的有三张只能送给闺蜜这个限制呢,通知老客户的时候是暂时保密的。

    这就是整个的一个方案,在半个月之内锁定了917个烫染业务,锁定了她们长期在这边洗头修剪发,烫染是水到渠成的事情。

    附录:美容院轻松提高10倍客流量的秘诀!

    这个案例说来比较有意思,我有一个朋友是美容院的店长,他号称自己的销售特别厉害,然后想跟我PK一下,当然,我笑着接受了他的挑战。

    他们店里现在推出了一种卡项(价值1380元,现在仅售30元)用来抓取目标顾客,然后他们通用的销售方式是在大街上见到看似目标顾客的女性就开始推销,我的这个店长朋友,她是店里最厉害的,当其他美容师一天最多销售4张卡的时候,她却能销售达到 12张以上,成为了店里美容师崇拜的明星。这次她跟我的挑战就是以30元的价钱卖出这张价值1380元的卡,看谁卖得多。

    可是,当我告诉她我的销售策略的时候,她马上震惊了,还没开始较量,她就认输了,并且马上按照我的方法开始行动,结果超过了她以前10倍以上的效果,并且根本不需要自己亲自出马,每天坐在店里就能产生自动化销售并带来客源。

    这一切是怎么实现的呢?下面我就把详细的操作步骤分享给你,相信你能从中得到莫大的启发。

    找到中高档女性内衣、服装、化妆品、瑜伽等目标顾客经常消费的商家,告诉他们有办法可以帮助他们提高成交率,并约见他们的负责人开始洽谈。

    我的朋友说:“如果顾客在你们这里消费,每消费600元的产品就能获得价值1380元的礼品,这样会不会更容易促成交易呢?”

    “那当然,可是这个成本比较大,我们不划算,所以没有这个方面的预算。”合作商家的负责人说。

    我的朋友:“假如说这个礼品由我来承担,每通过赠送我这个礼品,只要帮你促成一单交易,你愿不愿付给我30块钱?”合作商家的负责人:“这样啊!我还是考虑一下吧!”

    “您不用考虑了,如果您现在马上决定,我就不去隔壁找你的竞争对手合作了,并且如果你有需要的话,我在我们店里多向顾客推荐一下你们店。”我的朋友说。

    几句话,跟合作商家达成了协议,并按照同样的方法,与目标顾客相似的很多商家达成了合作。

    这个案例中最厉害的是,赠品的成本都收回来了,不管目标顾客

    享受完赠品的服务后有没有被说服续卡其他的服务,都没有损失,同时,这么多合作商家给美容院源源不断的输送优质的客源,美容院根本就不用再为拓展顾客而发愁,他们早已把所有的精力都用到技术与服务的提升上面,形成了良性循环,现在我朋友这个店长职位做得非常轻松与成功,有了这套成功策略之后,她都想自己开店了。

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