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大家好，我叫XXX，今天跟大家分享一些商品运营方面的知识，如何挖掘卖点，三步撩倒顾客的心。我们一起开始吧。

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好，现在我们先看一下课程目录，

第一部分，常见痛点， 这部分里我们将介绍学习对象，及我们在商品运营过程遇到的问题。

第二部分，FAB销售法则，这部分里具体讲解我们的三步是什么，及详情的使用方法

第三部分，案例展示。精选了4条案例给大家展示，使用了FAB法则后，卖点是如何被展示出来的。

第四部分，总结展望。再次回顾三步的过程，进一步加深大家的印象，同时希望大家在学完之后，行动起来，打造出自己的爆款详情页。

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首先我们一起看本节课的学习对象和常见问题

本期学习对象是 第三层级以上的淘宝集市和天猫卖家，这个阶段的商家已经掌握了基础的运营知识，在进一步提高的时候，不知道如果下手，不知道怎么再去提升。

在挖掘卖点的过程中，常见的痛点有以下几种，

1 不知道从哪里下手，去挖掘产品的卖点

2 有挖掘到卖点，但是不够准确，不能直达顾客内心，去打动顾客，让顾客尽快下单。

3 已经找到了准确的卖点，但不知道如何呈现出来。

我们本节课程将通过简单3步，来解决上面的几个问题。

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现在我们开始本节课程的第二部分，也是我们的重点部分，FAB销售法则，学完之会，你也可以三步撩倒顾客心。

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这一部分是重点，我们将通过4小节，详细说明FAB销售法则。

第1小节   FAB的含义    通过本小节，讲清楚FAB具体是什么意思，这三步都是什么，并添加了小例子进行详细说明。

第2小节    FAB的重要性   通过一个小例子，说明顾客真正的要求是什么，我们应该重点介绍哪些内容。

第3小节  FAB的用法   我们用一个简单的公式，教你运用FAB法则。

第4小节   FAB的注意事项     这一小节中，通过3个点，介绍FAB在实际运用中常见的误区和要注意的问题。

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卖点挖掘第一步   F    Feature 属性   属性就是产品所包含的客观事实 ，注意这里重点加粗的字，客观事实。

客观事实是指产品本身存在的，无所谓对错之分，不以人的意志为转移的东西。

我们来看个例子，深入的理解一下

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大家一起来看下，第一个是水杯，第二个是椅子，第三个是鼠标，我们选出他们本身的一个属性，给大家作展示。

水杯是玻璃材质的。  椅子是白色的 。鼠标是无线的。

这些都是客观事实，没有对错，也不以人的意志为转移。

这就是第一步，F属性的意思。

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卖点挖掘第二步 A 作用  作用就是产品能为顾客做些什么。

重点是能为顾客做些什么

我们继续看刚才例子，来理解

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还是这三个产品，看一下这些属性对应的作用都是什么。

玻璃不含有机物

白色干净整洁

无线没有束缚

这就是第二步，A作用的意思。

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卖点挖掘第三步，Benefit 益处，益处就是给顾客带来的利益

重点是能为顾客带来的利益。

我们再来看例子，深入的理解一下

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因为杯子是玻璃材质的，所以不含有机物，这意味着给顾客带来的是健康。

因为椅子是白色的，所以显得干净整洁，这意味着给顾客带来身心愉悦。

因为鼠标是无线的，所以没有束缚，这意味着给顾客带来的是移动方便。

我们三步FAB法则含义说完了，你学会了吗

如果没学会，我们继续向看，进一步加深对于FAB法则的理解。

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FAB的用法

第一步，我们找出产品的属性

第二步，看这个属性有什么作用

第三步，这个作用，能给顾客带来什么的好处。

然后告诉大家一个公式，有了这个公式，用起来更顺手。

因为【XX属性】，所以【有XX作用】，这意味着给顾客带来【XX益处】

我们再来回顾一下，刚才的例子。

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因为杯子是玻璃材质的，所以不含有机物，这意味着给顾客带来的是健康。

因为椅子是白色的，所以显得干净整洁，这意味着给顾客带来身心愉悦。

因为鼠标是无线的，所以没有束缚，这意味着给顾客带来的是移动方便。

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看完了刚才的例子，我们再强调一下FAB法则的重要性

顾客想的是产品给他们带来的益处，不会因对产品和服务感兴趣而购买。

我们同样举例说明一下。

图上为一把电钻 和 1个小洞。

顾客真正想购买的不是电钻，而是用电钻打的洞。

也就是说我们一味的介绍电钻多好，不如重点介绍打出来的洞多好。

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通过这些对于FAB法则的介绍，你是不是已经学会使用了呢

下面我们再说几个在使用中，需要注意的事情。

注意事项第二点

1 不要过分强调产品属性（Feature）

比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。

很多专业内容对于购买者而言无异于天书，顾客听不明白反而起到不好的效果。

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注意事项第二点

二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。

比如下面的这张桌子

桌子是木头的，作用是轻便 价格便宜，无论是谁购买，都固定不变，说到益处，对于小餐厅益处是价格便宜，对于高档餐厅不在乎这些成本，益处是轻便，方便移动。

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三、益处（Benefit）是使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

看这个例子，保暖内衣的两个款式，一体式普通款，加厚贴片款。

如果顾客需求是舒适，那我们就推荐一体式普通款，上身感觉好，舒服。

如果顾客需求是保暖，那我们就推荐加厚贴片款，会暖和。.

关于FAB法则的理论我们就介绍到这里。

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我们进入第三部分  案例展示，再进一步理解FAB法则。

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我们来看第一个案例，这是扫把加簸箕的套装。它是这样介绍的

全新升级 头发只需刮一刮，解决各种毛发问题，解放双手。

大家在家里扫地的时候，都会遇到。由其是女性的长头发，那一扫，都缠到扫把上了，只能用手，一根根择下来，特别麻烦。

这款产品，就完美的解决这个痛点，并且用FAB法则，告诉顾客，如何解决这个问题，因为有梳齿，所以可以刮掉毛发，这意味着给顾客解放了双手。

这张图片在排版上有些问题，如果把解放双手作为主文案，会更出彩的。

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继续看一个例子  这是一款洁面湿巾

主文案是 洗脸深层洁净

次文案是 以棉为原料制作，直接接触肌肤，柔软，不易残留。

洁面担心的问题就是洗不干净，那用FAB法则告诉顾客，怎么解决这个问题 

因为是以棉为原料制作，所以可以直接接触皮肤，这意味着洗的干净，不易残留。对应主文案深层洁净。

表现的非常好。

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我们继续看案例，这是一款烧水壶，介绍文案是 一壶健康水，精饮好人生 ，快速烧水无需久等，随心畅享新鲜热水。

用我们的FAB法则 分析，因为快速烧水，所以喝的是新鲜水，这意味着喝健康水，过好人生。

这款水壶，把FAB法则运用的淋漓尽至。

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我们继续看案例，这是一款面包产品，介绍是松软香，纵享撕华。

用我们的FAB法则 分析，因为是一款面包，所以松软香，这意味着顾客在吃的时候可以纵享撕华。

图片拍好，海报做的棒，再加上FAB法则的文案，勾起顾客的食欲，让人想要马上下单购买。

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课程马上就要结束了，最后我们来作个总结

FAB的用法

第一步，我们找出产品的属性

第二步，看这个属性有什么作用

第三步，这个作用，能给顾客带来什么的好处。

我们套用公式

因为【XX属性】，所以【有XX作用】，这意味着给顾客带来【XX益处】

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希望学完了今天的课程，你也可以3步 撩倒顾客心，打造出自己的爆款详情页。

本节课程到此结束，谢谢大家。